（第１２話）交渉力とコンピテンシーその２サプライヤーとの交渉
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★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ シリーズ「営業力とコンピテンシー！」 ＜第１５６回＞［（第１２話）交渉力アップとコンピテンシー！ ］ ＝＝ その２「サプライヤーとの交渉」 ＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「営業力とコンピテ ンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。 きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当 者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ サプライヤー（仕入先・購買先）は、どんな企業でも業種・業態を問わず必ず何 社かあるでしょう。取引契約締結の交渉から始まって、品質・納期・コストの細 部の取引条件の交渉や不良、納期遅延などの問題解決の交渉が重要になります。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *************************************************************************** 議論で相手を負かすことなら、ある種の交渉テクニックを身につければできる。 だが、相手に勝つことは納得させることとは違う。ビジネスの世界では相手を 納得させる力だ。 犬伏泰夫 *************************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１２話）交渉力とコンピテンシー！］ ＝＝ その２「サプライヤーとの交渉」 ＝＝ バイイングパワーという言葉があります。「ウチは、買ってやっている」という スタンスで威圧的に、相手にとって不利な条件での購入を迫ることです。 今でもデパートなどでは、売れ残り品を返品する古い商習慣が横行しています。 責任を持って売り切る、あるいは売れ残りは自分たちの責任で処置するという考 えがないようです。これではパートナーシップとは言えません。 ＳＣＭ（Supply Chain Management：供給連鎖経営）の時代に移行してきていま す。川上であるメーカー、川中である卸・商社、川下である小売までの供給連 鎖を焼き鳥のように串刺しした状態のネットワークを形成し、在庫や物流のム ダを全て省こうという考え方です。そうなると売り手と買い手の関係は「Win Winのパートナーシップの関係」を構築しなければなりません。 １．サプライヤーとの交渉（営業的業務という位置づけ） 調達部門や技術・品質管理部門で仕事をするビジネスマンの交渉相手は、サプ ライヤーです。顧客に対する営業ではないのですが、「営業的業務」と位置づ けて考えることにしましょう。 調達部門や品質管理部門のビジネスマンにとってサプライヤー（仕入先・購入 先）との交渉は重要です。親会社としての威厳、あるいはバイイングパワーに ものを言わせて無理やり服従させる式のビジネススタイルは消滅していかざる を得ないのです。 ２．コストダウンの交渉 コストダウンの交渉を申し入れるとサプライヤーはどこもしかめっ面になりま す。そして「わが社の苦しい内情をどううまく説明するか」をまずもって考え ます。「当初から出血価格で協力した」、「材料費が値上がっている」、「注 文の数が少ない」、「努力の限界にある」ことなどを切々と訴えるのです。 （１）交渉の準備 まずサプライヤーに趣旨説明とコストダウンのお願いをアナウンスすることか ら始めることになります。そして「ここ数年の当該サプライヤーからの購入実 績資料を作成」→「訪問のアポを取る」→「時候の挨拶・コストダウン交渉」 →「後日回答の約束を取り付ける」→「期限がきたら回答を督促」→「不満足 回答に対して再交渉」ということになるでしょうか。 いざ交渉の席に着くと前述したような泣き言がたくさん出てくるのが常です。 しかし「ああ、そうですか。それじゃコストダウンの交渉は中止しましょう」 とは言えないわけです。そこからが交渉開始ですから・・・。 （２）支援の提案 くどいようですが、親会社としての威厳やバイイングパワーをちらつかせ、威 圧的に出ては失敗します。特に相手が中小企業の場合なら、「当方が支援でき ることは何かありませんか」とコストダウン活動への協力を願い出ることが大 切です。活動の結果、下がったコストの半分を還元してもらうという考え方を 提案するのです。そうすれば相手から納得も得られやすいですね。 「下げて下さい」、「いゃー、今でも赤字でもうこれ以上は下がりません」と いった交渉では暗礁に乗り上げてしまいます。本当は、威圧的に出たくなる場 面ですが、ここはじっと我慢するのです。 「コストダウンの支援をします。支援できることはありませんか」と言えば、 相手としても支援を受入れるか自力で下げるか、二者択一の意思決定をするし かなくなるわけです。 この図面では加工しにくい、組立しにくい、だからこうして欲しいといった提 案も出てきます。それらに対して誠意を持って対応することです。そのことに より、相手も協力的になってきますから・・・。 したがって担当者としては、「コストダウン技法」なる知的武装を図っておか なければなりません。 ３．品質・納期のカイゼンの交渉 サプライヤーが品質問題や納期問題を発生させることは多いですね。その場合 も文句を言ったり怒鳴ったりして「指導した」と思い込んでいる技術部門や品 質管理部門の担当者は実際多いですから・・・。 買い手がこうむった迷惑だけを採り挙げて、「不良をなくせ」、「納期遅延を なくせ」と迫ってもサプライヤーにそれだけの実力がない場合も多いのです。 ここでは、わが社がこうむった迷惑だけを主張せず、不良がなくなり、納期遅 延がなくなると御社として経営がどれほど楽になるか、利益にどれだけ貢献す るのかを解くほうが説得力があります。 したがって、この場合も不良対策の進め方や生産管理のカイゼン法を指導・支 援するというスタンスで臨めば、交渉は比較的スムーズに行きます。育成して、 いいサプライヤーに育て上げるという考え方です。 支援を申し出られれば、サプライヤーは、指導・支援を受入れるか自力でカイ ゼンするか、二者択一の意思決定をすることになるわけです。 サプライヤーを育成するという考え方が重要です。いいサプライヤーをたくさ ん抱えていれば、これは大きな経営資源になるわけですから・・・。 【３】編集後記 買い手側が、ムリな仕様や過剰品質を要求している例は多々あります。納期も 自社の都合でムリを押し付けている例も多いのです。それが証拠に急がせて納 入させた部品を長期間放置しているセットメーカーも現にありますから・・・。 多品種少量、低コスト、高品質、ＪＩＴ（Just In Time：丁度間に合う）納入 などはかなり以前から言われてきています。このようなことを要求すれば、心 あるサプライヤーは成長するでしょう。しかし、それにはサプライヤーに対す るWinも用意することです。そうでないとただの“いじめ”になってしまいます から・・・。 次回予告 次回は、第１３話［交渉力とコンピテンシー！ その３「新規見込み顧客との交 渉」］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１−２０−３０４ 彩愛コンサルピア代表 下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから 3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから http://www.ss-net.com ***********************************************************************
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