（第６話）変動費と調達コストに目を向けよ！
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★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ シリーズ「コスト対応力とコンピテンシー！」 ＜第１６７回＞［（第６話）変動費と調達コストに目を向けよ！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「コスト対応力とコ ンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、 人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「変動費と調達コストに目を向けよ！」 【３】コンピテンシーを自己チェックする 【４】今日のポイント 【５】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 変動費については、第２話「費用を固変分解して考える」で解説しました。創業 度、つまり売上高に比例して増減する費用のことです。メーカーなら部材、ユニ ットの調達費（外注費含む）であり、卸などの流通業なら仕入費用のことです。 品物のコスト削減のほかに自社の調達コストにも目を向ける必要があります。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 真の商人は、先も立ち、われも立つことを思うなり。 石田梅岩 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第６話）変動費と調達コストに目を向けよ！］ 「先も立ち、われも立つ」とは近江商人の商道徳として語り継がれてきた様子で す。「他社よりもちょっぴり高く仕入れ、他社よりもちょっぴり安く売る」とい う人もいます。 自社の利益追求一辺倒の会社は、市場の状況が激変するような事態があれば、仕 入に困窮し、顧客からは切られる、そんな事態だって起こりえるわけです。 買い叩きだけでなく、売れ残りは返品、売れればリベート請求といった商慣行は デパートやスーパーに今も残っていますね。挙句、棚卸や開店の時サプライヤー に無償で人の応援まで駆り出し、公正取引委員会から排除命令が出され、それで も居直っているスーパーも話題になりました。これではパートナーシップとは言 えないでしょう。 このような商慣行を続けていては、ＳＣＭ（Supply Chain Management）の構築 はできないでしょう。企業の垣根を越えて流通経路の在庫や物流のムダを撲滅す る壮大なコンセプトですから自己中心では時代に取り残されてしまいます。 １．変動費の削減！ 「単価を下げてください」、「ハイ分かりました」とはならないのが世の常です。 相手も商売ですから利益を上げなければなりません。「他社に切り替える」など と脅し文句を使ってのコストダウンは、もう通用しない時代です。 これからは益々パートナーシップとしてWin Winの関係を構築して変動費を下げ ていくことが求められます。当方のWinはコストダウン、しからばサプライヤー に対してどんなWinを用意して交渉するか、ここがポイントになります。 （１）調達条件 購入数量を増やす、定期的に安定数量を発注する、支払条件をよくするなどは一 般的ですが相手サプライヤーに対してWinを与えることができます。 （２）物流のカイゼン 日産は「日産サバイバルプラン」のとき、納品の物流にミルクラン（取りに行く） 方式を導入し、物流コスト分を引き下げてもらいました。つまり、日産のトラッ クが必要な品物を必要数、サプライヤーを巡回して集荷するのです。酪農農家か らミルクを集荷するのに似ているのでミルクラン方式と呼んでいます。 今、この方式を取り入れている企業は大手を中心に増えてきています。 （３）ＶＭＩ方式による計画生産への貢献 ＶＭＩとはVendor Management Inventoryのことで、サプライヤー自身に在庫管 理を委ねるやり方です。そのかわり店舗の在庫、物流センターの在庫などの情報 を全てサプライヤーにリアルタイムに公開し、品切れを起こさないタイミングで 物流センターに補充納入してもらい、補充生産をしてもらおうというものです。 卸は計画的に仕入ができ、メーカーは計画的に生産できるのでムダが省けるとい うWinになるわけです。 （４）カイゼン提案の受入 技術力のあるメーカーは、ＶＡ提案力を持っています。その提案を受入れて、下 がった分の例えば２分の１をコストダウンとして還元してもらう方法です。 ２．調達コストの削減 サプライヤーにだけコストダウンを迫っておきながら、調達方式は旧態依然のま まで、間接人員を多く抱えている企業は結構多いです。サプライヤーから見れば、 「サプライヤーいじめばかりして」と思うでしょう。 調達システムのカイゼンとＩＴ化の推進で調達人員を大幅に削減できます。メー カーであれば、ＭＲＰシステムで在庫照会から所要量が自動計算され、ＥＤＩ （Electronics Data Interchange）システムで発注業務を効率化している例は中 小企業でも多くなっています。 是非、調達システムを見直して、ＩＴ化を図ることをお勧めします。 【３】コンピテンシーを自己チェックする 「コスト交渉力」なるコンピテンシーの現状レベルをチェックしてみることは有 効です。 ＜行動基準の例＞ サプライヤーに対して、常にミニマムコストで提供してもらうように交渉してき た。 ＜正に当てはまる＞、＜どちらかといえば当てはまる＞、＜どちらかといえば当 てはまらない＞、＜全く当てはまらない＞ ← どれに印が付きますか。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 交渉ごとの苦手な人は多いです。調達の交渉は脅して買い叩くことではありませ ん。相手にもWinを用意して下げてもらうように交渉をすることです。 あなたはどれに印が付きましたか。もし＜正に当てはまる＞に印が付いたなら、 あなたの「コスト交渉力」なるコンピテンシーは磨かれているから、変動費のコ ストダウンに貢献してきたに違いないのです。 ＜正に当てはまる＞以外に印が付いた人は「コスト交渉力」なるコンピテンシー を磨く必要があるのです。 【４】今日のポイント （１）変動費のコストダウンはどこの企業にとっても大切ですが、Win Winの関 係でコストダウンの交渉をする。 （２）社内の調達コストにも目を向けることが大切であること。調達システムの カイゼンとＩＴ化により調達人員は大幅に削減できる。 【５】編集後記 カルフールがイオンに株を売却し事実上撤退となりました。日本の気難しい消費 者・生活者の心を捉えることができなかったことがクローズアップしていますが、 もう一つ大きな原因は日本の川中である“卸”制度の壁を突き破れなかったこと です。 メーカーからの直接仕入に固執したのですが、メーカーから見ても小売りから見 ても卸の存在価値はまだまだ高いのです。ウォルマートも同じ轍を踏む可能性が あります。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回予告 次回は、シリーズ「コスト対応力とコンピテンシー」第７話「固定費の削減は仕 事の効率化で！」を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１−２０−３０４ 彩愛コンサルピア代表 下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから 3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから http://www.ss-net.com ***********************************************************************
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