得意先の信用調査をする
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００７年１２月３日発行 第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【Ｅ−mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●得意先の信用調査をする ●閑話休題「権限を超えた仕事をせよ」 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●得意先の信用調査をする 完全販売、ひいては完全回収の基準として、信用調査が絶対に必要である のは、いまさら繰り返すまでもありません。 調査は、どんな企業でも年に１回は行っているようですが、メーカーが卸 問屋に対しては、年に２回以上行っていなければ、現在の経済環境では危険 といえます。 卸問屋が小売店に対して調査をする場合は、中卸問屋にたいしては年に２ 回、スーパーマーケットに対しては年４回、小売店に対しては年２回、信用 調査を行い更新したほうがよいでしょう。 新規取引の開始前に信用調査はしたけれど、以後１回も更新していないとい う会社を多く見受けます。貸倒をつくるのは、たいていこういう会社なのです。 極端にいえば信用状態というものは、毎日少しずつ変わっていくものです から、少なくとも、いま述べた程度の回数は調査しなければなりません。不 況時代だから特にそうするのではなく、好況時であっても、この程度以上は 必要なのです。 会社も、自社のセールスマンの情報を集めればよいのですから、特に興信 所などへ依頼しない限り費用がかさむというものでもありません。 １．許容限度を設定しょう 信用調査をした結果、「いくらまで貸すか」というのが、許容限度の設定 です。一般に、「売掛許容限度」あるいは「貸込み許容限度」と呼ばれてい るものです。 この許容限度表をつくるということは、許容限度額を調べ、たんに売掛残 がゼロになったか、どうかを調べるためのものではないのです。一言で言っ て、許容限度表をつくる習慣がつくと、必ず、手形期日を重要視するように なってくるということです。 手形期日を重要視するようになってくれば、金利に対していっそう敏感に なってきます。そして、セールスマンが金利に敏感になってくれれば、企業 は栄えるというわけです。金利に敏感なセールスマンや経営者のいる店や会 社の潰れた例を、私は知りません。 許容限度表の効用は、こればかりではありません。手形サイトをやかまし くいうようになれば、納品、返品についても取引先から厳重な注文を受ける ようになりますから、当然、在庫管理も厳重になってきます。昔から在庫管 理をやかましくいう会社は、絶対に潰れないといわれています。この意味で、 許容限度設定は、再認識しなければなりません。経営のすべての出発点、基 点なのです。 さて、許容限度表には、売込み予定額と売掛残高が、もちろん入ります。 もう一つ、もしとってあるとしたら先付小切手、それと未経過手形も加えま す。この４者の合計を、普通、「許容限度額」と呼んでいます。 ２．設定額をいくらにするか では、許容限度額をいくらにしたらよいでしょうか。例をあげて説明する ことにします。 ２０日締切ないし１５日締切で月末請求、期限１ヵ月の手形をもらうとい う場合に、正常取引の何ヶ月分の許容限度にすべきでしょうか。この場合、 回収できた手形だけで３０日分、１０月３０日のだと、１１月３０日までこ なければ落ちません。ところが、この間に、納品は続行されています。その うえ、１５日なり２０日に締切って手形をもらう月末までの１５日なり１０ 日間にも、納品はなされています。しかも、締切りの後というのは、通常、 納品は倍加されるのは一般的です。 したがって、１５日締切り、月末に１ヶ月の約手をとる場合は、３ヶ月分 の許容限度が必要となってきます。仮に、月１００万だったら許容限度額は ３００万ということになります。つまり、貸倒ができたときに、１ヶ月分ひ っかかったと思ったら３倍になっていた、ということになります。 これは、１０月３０日に受取った手形が１枚あって、この手形をもらいに 行くときには、もう１ヶ月の分の請求書は、すでに相手に届いています。つ まり、手形のほかに請求額１ヶ月分。ところが、手形が不渡りになるときに は、いつもより多く納品がなされているのが普通です。 すなわち、習慣上、１ヶ月分の納品額に対して、その許容限度は３ヶ月分 を設定するのです。６０日のサイトの場合は、もう３０日を加え、４ヶ月分 を限度額にしなければなりません。 また、許容限度表は、必ず1件に1枚ずつ、つくらなければなりません。そ して、その許容限度額を超えて売掛になる場合は、信用調査表をつけて、こ ういう事情だから許容限度をここまで増やす、というようにするのです。そ ういう習慣をつけることが、貸倒を防ぐコツなのです。 ３．許容限度額表は社長まで届ける 許容限度額表は、販売会社の場合には社長までいくのが普通です。メーカ ーの場合は、営業担当の業務チェックでいいと思います。 許容増減量は、仮に100万円分相当の納品があれば、３００万円までという ことで、担当者、課長、部長と順に決裁していきます。そして、ある日、非 常に納品が増えており、5割くらい許容額を増やしたいときは、信用調査表に ４５０万円と書いて課長は判を押します。常務は、まだ４５０万円は貸せな い、あの社の内容に不安が残るからということになったら、この下に判を押 して４００万円なら４００万円と書けばよいのです。 許容限度表の作成は、ぜひ実行して欲しいと思います。そうでないとセー ルスマンは、いつまでもつんぼ桟敷に置かれていて、いざ事故が起こったと きだけ叱責されたり責任をとらされたりすることになりがちだからです。 これでは、第一線で一生懸命働いているセールスマンの立つ瀬がないし、 やる気もなくなってしまいます。 なお、許容限度表は、普通、同じものを３枚つくります。１枚は経理部長 が、１枚は営業課長が、残る１枚は営業担当常務が保管しておきます。そし て、取引額が限度を超えたら、すぐそれぞれがチェックし、セールスマンに 注意を促します。科学的販売というのは、こういう簡単な方法によっても可 能なのです。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「権限を超えた仕事をせよ」 食品偽装が多発しています。最悪の場合は、企業倒産に陥ってしまいます。 このような問題が発生するのは、幹部が一部署だけを任されているのだから 他人の領域のことは知らない、または会社全体のことも関知しないというこ とことから起こることが非常に多いのです。これでは、企業の幹部は務まり ません。 トラブルというものは、縄張りの隙間をぬって起こってくるものです。縄 張り内のことしか知らないでは、トラブルに対応できないばかりか、防止し ていくこともできないのです。 したがって、企業における幹部は、縄張り意識を超越してトラブルに対応 していくことが必要です。そして、その都度、才覚をもって対応していかな いと、乗り切っていくことはできないといっても過言ではありません。 倒産企業を見ますと、 １．放漫型経営のために ２．過剰投資のために ３．構造不況業種であったために ４．人事・労務管理に失敗したために ５．派閥抗争のために などの、いろいろな原因が挙げられます。 しかし、どの倒産企業にもいえることは、自己の権限を越えて企業全体の ために、防戦に立ち上がった幹部がいなかったことが特徴となっています。 西南戦争（明治１０年）のとき、西郷隆盛率いる薩摩の大軍に包囲された 熊本城は、鎮台司令長官である谷干城（１８３７年〜１９１１年）の勇気、 統率力にもよりますが、幹部将校が一体となって、よく長官を助け、幹部全 員が司令長官になったつもりで、自己の権限と責任を超越した働きがあった からこそ、守り通せたのです。 現代においても、企業の幹部が、この気持で頑張ったなら、企業は倒産な んかするものではありません。 トラブルが起きたら会社全体を背負った気持で率先対応していきます。そ して、会社全体の混迷期乗切り策を考えます。いかに会社が活路を開いてい くかのアイデアを練っていくのです。こうした幹部が必要なのです。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008 東京都台東区池之端1-4-29 ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』 http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
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