セールスマンシップとは
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００８年１月７日発行 第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【Ｅ−mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●セールスマンシップとは ●閑話休題「一目置かせる得手をつくれ」 ●編集後記 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●セールスマンシップとは スポーツマンシップという言葉があります。これは、フェアプレーの精神 を発揮して、勝ってもおごらず、負けてもくじけず、競技のルールを守って 最後まで全力を尽くして戦う、という意味です。 このスポーツマンシップの発揮された競技は、プレーヤーにも観客にも、 それぞれの心に強い印象と感動を与えるのです。 セールスマンシップも同様です。目先の利益追求にのみ狂奔する「押売り、 押込み、哀訴、嘆願、恐喝」では、決してないのです。セールスマンシップ とは、「相手にとり利便であるものと信ずるものを相手に説きすすめ、相手 に満足を与える技術」なのです。 セールスも、自我意識をころすというか、もっと大きな立場、相手の立場 に立ってものを考え、相手の立場で話す、というときに成功するのです。 「俺についてこい」というのは、特別な人格をもった情熱的な人なら言える けれども、これは、いつか必ず鼻につくわけで、結局は失敗することになり ます。 ヘンリー・フォード一世の言葉に、「もし、この世に成功の秘訣がありと するならば、それは自分の立場からではなく、相手の立場に立って物を考え ることの能力である」と述べています。貴い金言です。 自分の力以上のものを求めない。自分の力以上の欲を起こさない。己を知 る、ということがセールスの秘訣でもあります。素直に自分の力相応のこと をやる、ということが肝心で、できないことを、できるようなフリをすると いうのは、セールス失敗のもとになります。゛ 「これ以上の新製品は、将来出ません」とか、「このくらいの値引きでし たら、私が責任をもって了承します」といいきってしまうと、それが駄目に なったとき、その次から、その取引先へ行けなくなってしまいます。 だから、自分に与えられた権限、与えられた力、持っている力の範囲内で ベストを尽くすべきです。できもしないことを「私に任せてください」とい って失敗します。そのときの心境は、体験しなければ分かりませんが、セー ルスマンは、誰でも、これで苦しむわけで、これがスランプに陥る最大の原 因にもなります。 これを防ぐには、ばかばかしいようですが、「私に任せてください」とい うまえに、たとえば、「取引先がこういっていますが、どうでしょうか」と 上司に連絡して聞けばよいのです。そうすれば、失敗が未然に防げるばかり でなく、かえって相手から信頼すら受けるようになります。この男の話なら 聞いてやろう、この男なら任せてもよいではないか、と思われるようになり ます。 １．商人ではなく正人 私は、商人とか商道とかいわず、正人とか正道というようにしています。 商人は、嘘のかたまりだ、商人とは、騙すもの、ごまかすもの、でたらめを いうもの。自分も商人でありながら、商人に対して、こういう偏見を抱いた り、もたれているのではないか、というコンプレックスに悩まされているセ ールスマンが以外に多いように見受けられます。 そうではなくて、「メーカーと消費者の間に立って双方に利便を与える」 のが、商人というものです。まず、これを自覚することです。大切なのは信 念です。 当然、正当な利潤をもらいながら、堂々と物品の紹介するのが、正人なの ですから、へんに卑屈になったりする必要はないのです。逆に、どうせ商売 人なのだから、とにかく儲ければいいのだ、といなおる傾向もないわけでは ありませんが、それでは、この道で長続きはしません。 企業の目的は、利潤の追求にあるのだ、と宣言して、社会性も経営理念に も、まったく無関心な傾向が、表れてきましたが、これは一種のいなおりと いえます。 セールスマンも、もちろん利潤の追求を目的とするには違いありませんが、 社会性や経営理念を無視したセールスでは、結局は、失敗することになりま す。相手のために販売するのではなく、自分のために働くことになるからです。 ２．信念はどこから生まれるのか 第一は、自分の扱い商品に対する自信です。これが、なんといっても重要 な要素です。自分の扱っている商品は、業界で一番よい商品だ、という自信 です。 もしも商品が落ちれば、この商品は、品質の割合に価格が安い、というポ イントがあるはずで、その商品に対する自信がなければ成績は上がりません。 となると、取引先に嘘をいうことはできないから、根本問題は、常に特長の ある商品を取り扱わなければならない、ということになります。 セールスマンの尻をたたいて一生懸命やれといい、あるいは自信を持て、 といかに強く説いても、セールスをする商品自体が特長のないものでは、自 信の持ちようがありません。なんといっても、よい商品がなければなりません。 また、会社の経営方針が確立されていない、つまり、売上の少ない取引先 とは縁を切る、といった方針がない会社では、セールスマンの士気はあがり ません。 セールスマンに、職業に自信を持て、といっても、どうにも自信の持ちよ うのない会社であれば、信念は生まれてこないわけです。 豊富な商品知識を持つことによって、始めて完全な商品説明が行え、販売 意欲も高めることができます。商品知識という概念は、非常に幅が広いもの ですが、セールスマンとしては、要約すると、次の六項目については、熟知 しておく必要があります。 ●商品の一般的知識について ●商品の特長について ●使用感について ●製造方法について ●市場状況について ●他者の同種商品について 第二の自信は、自分が働く職場に対する自信です。自分の職場は、非常に 魅力のある職場である。あるいは、自分の会社は、社員のことを考えてくれ る職場である。この会社は、将来いい会社になる。こうした自分の働く職場 に対する自信です。 うちの株は、下がりっぱなしだし、回復の見込みもない。朝、会社を出る ときも、声ひとつかけてくれない、というのでは、誰でも自信をなくしてし まいます。 私の知っている会社では、毎朝、セールスマンが出かけるときに、必ず女 子社員に、「いっていらっしゃい、ご苦労さまです」と声をかけさせ、帰っ てきたときも、声をかけさせて成績を伸ばしたところがあります。 第三は、自分の仕事に対する自信です。これは、セールスという仕事に対 する自信です。今日も朝から靴へらしか、セールスマンなんてしょうがない な。なにかほかにいい仕事はないかな。こう思っていては、とても信念は生 まれません。 セールスマンは、腕一本、真心一つで相手を喜ばせ、相手を繁栄させるこ とができるのです。セールスマンこそ男一匹一生をかけてよい仕事だ、とい う仕事に対する自信が、よい成績を生むのです。 これが技術を養成し、基盤をつくることになります。これはまた、勤勉の 基礎をなすものです。 これがあればこそ技術があがり、それが基盤を増やし、勤勉のもととなっ て技術が、ますますあがることになります。よい環境を生んで雪だるまのよ うに大きくなっていきます。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「一目置かせる得手をつくれ」 ある一つの商品についてでもよい。得意先についてでもよい。自分でなか ったら、うまくいかない知識とかルートといったものを持っていると、人も 一目置くことになり、自分も小さいながら仕事とか人生に自信を持つことが できます。 さらに、努力して一目置かせる得手を外にもつくりたくなるし、また、一目 だけでなく、二目も三目も置かせよう、と自己啓発に励みが出てくるもので す。そのためにも、最初に一目置かせる得手を早く身につけることです。 仕事でも、人生でも、小さい自信がついてくると、その自信を大きく確固 たるものにしょうと、努力することに楽しみが湧いてくるものです。要は、 最初の小さな自信を早く把握することです。 それには、努力し、小さくとも実力を早く身につけ相手に一目置かせることです。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●編集後記 明けましておめでとうございます。 本年、最初のメルマガです。より内容の充実させたメルマガを配信したい と考えています。ご愛読をよろしくお願い致します。 また、今年は有料メルマガの配信も考えていますので、同様によろしく お願い致します。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008 東京都台東区池之端1-4-29 ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』 http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
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