話術の基礎知識
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００８年１月２１日発行 第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【Ｅ−mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●話術の基礎知識 ●閑話休題「人材強化」 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●話術の基礎知識 取引先に行くと、挨拶から始まり、商談から契約、また、挨拶と話し言葉 を使います。 この言葉は、自分の意思を相手に伝え、相手の意思を自分が受取る、交互 に意思の交換ができる道具であり、商談を進めていくのに言葉の研究という ものが非常に重要なのは、いまさらいうまでもありません。たとえば、言葉 のニュアンスの違いなどは、セールスマンの知恵の一つとして、是非、心得 ていなければなりません。 その一例ですが、同じ言葉でも、関東と関西とでは、ぜんぜん違う意味を もっている言葉があります。「考えておく」という言葉ですが、これは、関 東では、八分どおり承諾をしたという意味ですが、関西では、まったく逆で、 断る、ぜんぜん駄目だ、という意味です。 生きものの言葉を、どう料理するかが、あなたの腕にかかってきています。 もちろん、後で述べるように、ぺらぺらおしゃべりするのがセールスマンで ある時代は、もうとっくに過ぎ去りましたが、何を話そうとしているのか注 意していないと、さっぱり理解できない、という話の内容や発音であっては、 当人も相手も困るでしょう。 まず、言葉の条件として、一番重要な原則が三つあります。 １．言葉は、正しく用いること ２．わかりやすく ３．感じよく これが話し方の基本です。 それから言葉には、三つの種類があります。 １．話し言葉 ２．書き言葉 ３．手振り・身振り言葉 ３の手振り・身振り言葉、すなわち、ジェスチュアのことであり、これは、 場合によればキザになりますが、親しみをもたれるための必要な技術でもあ ります。商談では、１の話し言葉が中心となります。 では、 上手な話し方とは、いったいどういうものなのでしょうか。 江川ひろしさんの「人を動かす話し方」という本があります。要約すると、 九つの基本法というものが書いてあります。 第一は、挨拶をする 第二は、微笑をなげかける 第三は、名前を覚える 第四は、ありがとうございます、これを数多くいうこと 第五は、ほめ言葉を使う 第六は、他人のことに関心を示す 第七は、相手に話をさせる 第八は、できめだけ一緒に話をする 第九は、相手の価値を認める また、日本一の話術家といわれている徳川夢声さんの「上手な話し方」と いう三冊の本を要約すると、 第一は、話は興味深くわかりやすく 第二は、高低変化をつけて 第三は、ゼェスチュアをまじえて 第四は、間をおく 第五は、真心をもって自信のある話をする 第六は、上手に要領よくまとめる 江川さんの説は、考えてみると書いてあるとおりで、これは、要するに相 手に上手に話を聞いてもらうための心がけです。徳川夢声さんのは、話の技 術です。 興味深く、わかりやすいというのは、確かに商談では、まず、第一に重要 なことです。そこで、興味を起こさせる話から入っていくことにします。 実際には、やはり利益になる話をするのが興味を起こさせるもとになります。 たとえば、得意先へ行ったときに、 「ごめんください。私は○○社の○○です。本日は、おたくさまに利益にな るお話をしにまいりました」 という意味の挨拶から始めるわけです。 一般に興味を起こさせる話の内容としては、利益の次になにがあるでしょう か。人間は、誰しも自分が一番かわいい。だから、その人自身の話をすると 興味を引くことができます。特に、その人の長所や特長をほめてあげること です。 しかし、そうはいっても、話の高低が一本調子では、おかしいことは、いま さらいうまでもありません。 事実、立板に水が流れるような話し方では、相手は、耳で聞いていても、内 容が十分に分からないことが多々あります。相手に話が十分のみこめたかど うかは、相手の顔を見ながら話をして、「この点ご了解いただけましたでし ょうか」といって念を押しながら話を進めていくわけです。 この場合、間のおき方は、人によって違えなければなりません。若い人には、 少し早口で話しをするようにします。お年寄りには、ゆっくり話をしなけれ ばなりません。 また、真心をもって、全て相手の利益になるために話をするのだ、という心 がけが大切です。 商談というものは、自分中心から相手中心に切り替えなければなりません。 自分の売上を上げるために、自分のノルマを完遂するためにする、というの ではなく、相手の利益のために話をしているのだ、という気持ですることが 最も大切なことなのです。 相手の会社のためになる話をしているのだ、ということで、はじめて自信の ある話ができるようになるのです。また、誠意のこもった話は、話術が下手 でも案外相手に通ずることを忘れてはなりません。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「人材強化」 読売新聞の「けいざい百景」（１月２０日）という記事の中に、次のよう な一文がありました。 「経営者が重要と感じている足元の経営課題は、ここ１０年近く『収益性向 上』の１位が続いている。しかし、昨年調査で、今後の課題として初めて 『人材強化』がトップとなった。（日本能率協会） 報酬増も含め人材投資の必要性を認識している。しかし、目先の業績や株 主対策が気になり、内部留保や株主配当を手厚くしてしまう。こんな気持だ ろうか。分からなくもないが、決して合理的でない経営者の姿が浮かんでく る」 今後も、経済的ばかりでなく政治的にも外交的にも不確定な時代が続くも のと考えられます。そこで企業は、部課長に対し貪欲に創意と実行力を求め てくるようになると思うのです。 成長安定期には、部課長は第一線の指揮官として、勤勉と統率力の指揮に よって拡大路線を邁進すればよかったのです。 だが、現代は企業が部課長に求めるのはアイデアであり、そのアイデアを 実行に移していく意欲・勇気なのです。 それに企業のランクづけは、資金・設備の大小ではありません。その企業 が保有しているアイデア量によってランクづけされるようになってもよいの です。つまり、アイデアのある経営者、部課長をいかに多く保有しているか が、その企業の財産であり、また、価値基準となるのです。 どうもわれわれは、収益性向上ということにもてあそばされて、人材強化 の意識に欠けているような気がするのです。そのために大事なものを見失っ たり、ユニークな創意のある人を逃してしまったりしているのではないかと 思うのです。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008 東京都台東区池之端1-4-29 ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』 http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
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