専門家も騙されるアンカリング効果とは？
====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.269発行部数：19463部 【今回のテーマ】：アンカリング効果 【分野】：行動経済学【難易度】：★★ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■ ■■ ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■ 発行：MBA Solution, Inc. http://www.mbasolution.com/ □■■ ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ 【ビジネスお役立ち情報！】=========================================== なぜ、あんな会社の社長が億万長者になれたのか？ 『会社の売り方、買い方、上場の仕方、教えます！』 公認会計士の青木寿幸と経営コンサルタントの竹内謙礼が共同執筆しました。 現在、アマゾンで本を買ってくれた人に対して、キャンペーンを実施中！！ http://www.kabuvalue.com/campaign/index.html ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 近年、日本においても新興市場が次々に設立され、会社を上場させることが 比較的容易になりました。複数の会社が創業数年、売上高数億円規模で上場し、 創業者は多額の創業者利得を手にするなど、かつての日本の株式市場では 考えられなかったことが実現しています。 一方でM&A市場も急速に整備され、上場まではいかなくても数億レベルで会社 が売買されるのも当たり前になりました。 私自身も含めてビジネスに関わるものにとっては、ビジネスを起業して、最終 的には上場、もしくは売却による出口戦略で相応のキャッシュを手にすること は夢ですが、これまでは専門的な知識が必要なことがネックでした。 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====================================================================== それでは今回は『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』をお届け します。 ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【１．１日３分で身につけるMBA講座】 第151回：専門家も騙されるアンカリング効果とは？ レイナ：「タツヤ先輩、最近私のノートパソコンの調子が悪いから新しいのに 買い替えようと思ってインターネットでいろいろと探していたら、とっても お買い得な商品を発見したんですよ。ちょっとこのサイト見てくれます。」 タツヤ：「どれどれ。希望小売価格の半額で189,000円か・・・」 レイナ：「ノートパソコンが半額だってとってもお得じゃありません。」 タツヤ：「それはどうかな？」 レイナ：「えっ、じゃあ半額にも関わらずこのパソコンはお得じゃないって ことなんですか？」 タツヤ：「確かに本当に半額だったらお得かもしれないけど、他のメーカーの パソコンも調べてみる必要があるね。」 レイナ：「じゃあ、同じような機能で検索してみましょうか・・・あっ、他の メーカーでも195,000円だから、決してこのパソコンが得ってわけじゃないん ですね。」 タツヤ：「そうだろう。これは行動経済学でいうアンカリング効果を利用した テクニックなんだ。」 レイナ：「アンカリング効果？」 タツヤ：「そう。人っていうのはたとえば不確実な事象を予測する時にアン カーと呼ばれる初めに与えられた数値がある場合は、それを元に推測すると いう習性があるんだ。そして、最終的な予測値はそのアンカーに影響を受けて 決定されることを行動経済学ではアンカリング効果って呼んでいるんだよ。」 レイナ：「そうか。たとえば、希望小売価格が無い場合は189,000円ていうの は基準が全くないわけだから、高いか安いか判断するためには他の同じような 商品の価格と比べてみる必要があるけど、希望小売価格というアンカーがある 場合は、それを基準にしてその商品の価格が高いか安いか判断できるんだから、 そのアンカーが判断する際に大きな影響を与えることになるってことなん ですね。」 タツヤ：「そう。アメリカでこのアンカリング効果に関してある実験が行われ たんだけど、その実験ではアフリカの国連加盟国の数を答える際に、まずは ルーレットを回して出た数字よりも多いか少ないかを答えた後、実際の数字を 答えさせたんだ。」 レイナ：「たとえば、ルーレットで20という数字が出たら、『20よりも多い』 と答えて、その後『25カ国』と答えるわけね。」 タツヤ：「ああ。この実験を通して非常に興味深い結果が現れたんだよ。」 レイナ：「そんなルーレットで出る数字になんて、実際にはなんら参考に ならないから、影響なんてないでしょう？」 タツヤ：「そうでもないんだ。たとえば、ルーレットで出た数字が10の場合は 回答の中央値は25だったけど、ルーレットの数字が65の場合は回答の中央値は 45まで跳ね上がったんだ。つまり、全く関係ない数字でもアンカーとして与え られれば人間はそのアンカーに引っ張られるという事実がこの実験によって 明らかになったんだよ。」 レイナ：「へぇー。ということは人って全く関係ない数字でも、何かを予測す る前にそれがアンカーとして与えられれば、それを基準に最終的な数値を予測 する習性があるってことなんですね。」 タツヤ：「そうなんだ。しかも面白いことにこのアンカリング効果っていうの は素人ばかりでなく、専門家に対しても当てはまる現象なんだ。」 レイナ：「いくらなんでも専門家はそんないい加減な数字に影響されない でしょう。」 タツヤ：「これもアメリカで実際に実験が行われたんだけど、専門家と素人を 4つのグループに分けて、住宅の販売価格を見積もらせたんだ。それぞれの グループに同じ詳細な住宅の情報と違う希望販売価格を与えたんだけど結果は どうなったと思う？」 レイナ：「そうね。素人はアンカリング効果で希望販売価格の影響を受けた けど、専門家はほぼ同じ価格の見積もりになったんじゃないかしら。そうじゃ ないと、専門家とは言えないものね。」 タツヤ：「ところが、結果は素人、専門家共に希望販売価格の影響を受けた 見積もりを出したんだよ。だから専門家といえどもアンカリング効果は有効に 機能するってことなんだ。」 レイナ：「へぇー、専門家でもアンカリング効果の影響を受けるんだ。という ことはやっぱり私が希望小売価格の半額が割安と判断するのはしょうがないっ てことですね。」 タツヤ：「言い訳にはならないけどね・・・(^^;」 （参考文献：週刊東洋経済 2007．12/15号） +*----------------------------------------------------------------*+ 【MBA講座：今回のTake Away】 ◆アンカーとは？ →不確実な事象を予測する時に初めに与えられる数値。ビジネスでは商品や サービスの価値を判断する基準となる希望小売価格がアンカーと言える。 ◆アンカリング効果とは？ →不確実な事象を予測する際の最終的な予測値がアンカーに引きずられて決定 される現象。 ◆アンカリング効果の影響を受ける対象 →全ての人がアンカリング効果の影響を受ける可能性がある。アメリカで行わ れた住宅価格を見積もる実験では専門家といえどもアンカリング効果の影響を 受けた。 +*----------------------------------------------------------------*+ 【＜PR＞あなたもモバイルMBA講座でMBAレベルを目指しませんか？】 昨年9月にスタートしたモバイルMBA講座。いつでもどこでも何度でもMBA講座 を受講できるスタイルが支持されて今では100名を超える受講生の皆様に ご利用いただいています。 受講生は自営業の方から東証一部上場に勤務する方まで様々なビジネスパーソ ンなのですが、経営戦略がわかりやすくて実際のビジネスで役に立つとご好評 をいただいております。（もちろん、机上の空論ではなく、私自身が日々の ビジネスで利用して成果を収めているものですから、実践で使えるのは当たり 前ですが・・・） 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====================================================================== 【編集後記】 昨日は政府系機関の主催する1日セミナーの講師を務めました。事前にリスト を確認すると大企業の常務を始め、超有名企業の経営企画の部課長などが多く ご参加されていましたし、正味6時間に亘るセミナーは初めてだったので、 始めるまでは不安ばかりでしたが、始まってみるとアットホームな雰囲気で あれよあれよと時間が過ぎて最後は時間が足りなくなる始末でした。(^^; セミナーの内容はケーススタディで学ぶ中期経営計画として、経営戦略から マーケティング戦略、財務戦略と幅広いテーマを扱ったのですが、最後に 取ったアンケートでは100%の受講生から参考になったとの高い評価をいただき、 その場で次回開催のオファーまでいただきました。(^^) このメルマガからも何人かの方がお申込みされていましたので、ご挨拶させて いただいたのですが、やはりメールを一方的にお届けするよりは直接お会い するといろいろなお話ができて、親近感が湧きますね。 来週は東京国際フォーラムでマーケティング講座を開催しますので、 また新たな方にお会いできるのを楽しみにしています。 それでは今週末は3連休ですので、楽しい週末をお過ごし下さい！ ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者： 安部 徹也 発行元：MBA Solution, Inc. - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com ======================================================================
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