商談をどうきりだすか
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００８年３月３日発行 第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【Ｅ−mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●商談をどうきりだすか ●閑話休題「責任とは」 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●商談をどうきりだすか 普通の話は、まず、挨拶から始めて、次に要件を話し、最後に別れの挨拶 で帰ってきます。講義とか講演では、序論・本論・結論で結びます。 商談では、序論にあたるところを「きりだし」といい、本論は、「前段」 と「後段」に分け、結論にあたるところは「締めくくり」といっています。 １．きりだしの話題を覚える きりだしの話題としては、「霧に迷いし蛍かな」とか「木戸にたちかけせ し衣食住」と覚えておき、この中から材料を拾えば間違いはありません。 キ…………気候、季節の話 リ…………利益になる話 ニ…………ニュースの話 マ…………漫談 ヨ…………喜びそうな話 イ…………衣食住の話 シ…………趣味趣向の話 ホ…………ほめ言葉 タ…………旅の話、ためになる話し ル…………類のない珍しい話 カ…………家族、家庭の話 ナ…………泣かせる話 キ…………気候、季節の話 ド…………道楽の話 ニ…………ニュースの話 タ…………旅の話、ためになる話 チ…………知人の話 カ…………家族、家庭の話 セ…………セックスの話 シ…………仕事の話 イ…………衣類の話 ショク……食物の話 ジュウ……住居の話 （１）聞く心構えをつくらせる まず、きりだしでは、相手に聞く心構えをつくらせることが大事です。こ の場合、あくまでも相手の警戒心を和らげて、聞く心構えをつくらせなけれ ばなりません。そこで、「今年は、○○製品が売れそうです」という話をし たり、「事務所が立派ですね」とか「昨年は、よく売れましたね」といった ほめ言葉を使うのです。思わず釣り込まれるような、よい気持にさせるよう な話をするのです。 （２）四連発のほめ言葉 人間は、誰でもうぬぼれがありますからほめられれば悪い気はしません。 お世辞を言っていると分かっていても、悪い気はしないものです。このほめ 言葉を使う場合は、決してお世辞やお追従やおだてというものではなく、そ の人にぴったりとした本当のほめ言葉が使えれば最高です。 表あれば裏、裏大なれば表も、また大なりで長所だけほめて、短所に触れ ないことが秘訣です。 このほめ言葉には、昔から「三ぼめの原則」といって、三つ続けてほめれ ばいい、といわれています。ところが、現代人は、三ぼめではききめがあり ません。ほめられていることに慣れていますから、四連発が必要になります。 全てのものについて、相手のいいところだけをほめるわけです。 取引店の店舗を例に挙げると、 ●一連発「いいお店ですな」、もし、古ければ、 ●二連発「いや、なかなか落ち着いた店ですな」、ちらかっていれば、 ●三連発「お忙しいそうですな」、などとやります。そして、本人をほめま す。 ●四連発「あなたの手腕は、業界で知られている」、それから相手の部下の ことをほめます。「あなたのご教育ですな。きびきびしていらっしゃる」 などとほめるのです。 ２．本論前段できりあげる きりだしが終わったら、次は、市況一般の話をします。 「○○商品が、よく売れています」 「××製品を使っている□□メーカーさんでは、生産量が３割ほど増加して います」 というような話です。商品の必要性、有効性、経済性を説くのです。 これは、仕入れる必要があるのではないだろうか、どれだけ売れるのか、 仕入れたら、どれだけ利益があがるか、などの興味を起こさせるわけです。 この段階では、決して買ってくれ、といわないことが秘訣です。普通、 セールスマンは、訪問して、すぐ買ってください、というから断られやす くなるのです。 （１）市況一般を話すのがトク 本論前段で一般市況の話をする、ということは、その企業のためになる話 をする、ということです。企業や商品の将来は、こうなる、ああなる、とい う話ですから、この段階で打ち切って帰ってくれば何回でも訪問できるのです。 「また、いい話を聞かせてください」ということになります。 企業が情報源としてセールスマンが来ることを心待ちしているようになれ ば、販売の可能性は、ほとんど手中にある、といってよいでしょう。セール スマンが訪問しにくくなるのは、本論前段で早く話を決めたがるからです。 新規開拓とか売込みの秘訣は、本論前段で帰る、ということです。「また、 来てくれ、何月何日何時ごろ……」と、次回を確約して帰れれば大成功だと 思うべきです。だいたい１回で売れる、と思うほうが、無理な話なのです。 （２）新規開拓も前段で帰れ 新規開拓にしても、本論前段で帰れば何回でも行くことができるのです。 それを急いで後段に入ろうとするから、無理が生じてきます。 堅い条件で取引する企業、なかなか取引してくれない取引先というのは、 内容も堅い企業です。そういうところを開拓するのが、セールスマンの腕 なのです。駄目だ、といわれて行かなくなるセールスマンでは駄目です。 ところで、最寄品は３０回、買回り品は６０回、専門品は９０回は、行け といわれているくらいです。これで駄目だったら、どうするのか、と聞か れることがよくありますが、実際には、最寄品は５回〜６回、買回り品は １０回〜１５回、専門品は２０回〜３０回の訪問で、だいたい決まってい ます。 とにかく、訪問回数を増やさなければ受注に結びつかないのです。自分で は、相当回っているつもりでも、訪問回数は、案外少ないものです。 セールスマンによって、それぞれに立場が違いますが、とにかく、楽なと ころ、小さなところばかり受注しても、経費がかかって先行きは暗くなるば かりです。受注するならば、いいところに力を入れるようにします。それに は、本論前段で話をとどめ、訪問回数を増やすのが最善の方法なのです。 次回は、本論後段およびクロージング話法について、解説することにします。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「責任とは」 イージス衝突に関して石破防衛相の責任問題が追求されています。 責任ということは、経営者が最高に尊守すべき原則です。多くの人は、誰 でも昇進することを願い、仕事の権限を自分のものにして、さらに、よい給 料を取りたいと思っています。 しかし、自分に厳しく責任を要求していく人は、あまりにも少ないようで す。本当に責任を取る、ということは、次の六つの項目に要約できます。こ れを一口でいえば、「物事を完全にやりとげる能力」ということになります。 １．ある一つの仕事を完全に成し遂げるために、必要とされる人びとを完全 に協力させ、あらゆるほうほうを調和させること。 ２．そのためには、当然忘れたり、省略したりしてはならない過程というも のがあります。それは、眼に見えぬものかも知れないが、これを徹底的にや りとげること。 ３．成し遂げた仕事が質的にいっても、量的にいっても、最高のものでなく てはならないということ。 ４．成し遂げたものが、時期遅れであったり、また、テンデンバラバラにな されてはなんにもならない。一度に完成されること。 ５．無理して成し遂げられたものであったり、他の職場を犠牲にして達成さ れるものであってはならない。それに関係した人たちにスムースに、しかも 傷手をおわせずに完成されること。 ６．しかも、それをやるために非常に莫大な経費をかけたり、大騒ぎを演じ たりしないこと。 これをなし得る人は、たとえ一社員であっても、直ちに社長の器がある、 といってもよいでしょう。これを養成することが、ビジネスマンに課せられ た最大の修練といっても決して過言ではありません。 したがって、責任の取れる人間であるかどうかは、ビジネス・リーダーに なりうるかどうかを決める鍵となります。この責任観を養成するためには、 まず、第一にやらなければならないことは、自分の足でしっかりと立って、 自分に頼りきることです。仕事の上でも、日常生活の上でも,克己心をもっ て、自信と独立独歩の精神に徹することです。 そのためには、絶えず、自分の仕事を期日どおり、約束をたがえずに実行 すること。進みゆく社会やビジネス界の変化に順応して、進歩発展の責任を 取って、仕事をやっていくこと。自分自ら特別に困難な仕事に立ち向かい、 その目的を達成するまで、完全にやりとげること。そして、生活方式を新し い時代に即応するように訓練させていくしかないのです。 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ■コンサルティング・講演会などお任せください。 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ★生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ★部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ★開発・設計期間の短縮をしたい！ ★セールス活動の効率化を図りたい！ ★商談技術を強化したい！ ★市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ★目標管理の導入・定着を図りたい！ ★人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008 東京都台東区池之端1-4-29 ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』 http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
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