本論後段ではセリングポイントに訴える
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００８年３月１７日発行 第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【Ｅ−mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●本論後段ではセリングポイントに訴える ●閑話休題「つもり違い」 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●本論後段ではセリングポイントに訴える ３．本論後段では製品知識が必要 訪問を数回重ねたときに本論後段に入ります。ここでは、売込むべき商品 のセリングポイントを強調します。セリングポイントを強調するということ は、製品の売れていくべき特長というか、自分の扱う製品の特長をつかんで 強調することです。 （１）セリングポイントには、四つの基点がある 製品が購入されるまでの魅力のポイントは、四つの基点があります。この 四つのポイントのポイントを総称して、広い意味での「セリングポイント」 と呼んでいます。また、特に区別して「アピールポイント」とか「訴求点」 とか呼ばれています。 ●デザイニングポイント デザイニングポイントとは、「これは、製品として売れそうだ」という、 よりどころになるポイントをいいます。 製品は、市場のニーズに基づいて開発されて生産されます。したがって、 製品の構想段階で、この製品は売れるはずだ、という期待する製品への概念 を持っているはずである、これがデザイニングポイントなのです。 もし、セールスマンが自社の製品について、デザイニングポイントが分か らなければ開発・設計部門に確認するようにします。商社であれば、仕入先 へ確認します。 ●セリングポイント セリングポイントとは、「この製品には、このように優れたところがあり ますよ」と相手に製品の良さを知らせ、相手の購買動機に結びつけていくポ イントをいいます。 これは、セールスマンが積極的に相手の動機に働きかけるポイントなので す。 ●ベネフィッティングポイント ベネフィッティングポイントとは、セリングポイントを聞いているうちに、 相手が「これは、私のためになりそうだ」と、特に関心をよせる、いくつか のポイントをいいます。 ここで相手は、たんなる動機づけから意識的に必要さをよびおこされるこ とになります。 ●バイイングポイント バイイングポイントとは、セールスマンの働きかけによって、相手側から 「よし決めた」と、最後の決定に走らせるポイントをいいます。 このバイイングポイントは、セールスマンサイドだけではコントロールで きない面があります。しかし、一連のセールス活動のつながりやセールス マンの自身のリードによって、バイイングポイントへの下地がつくられます。 バイイングポイントそのものは、相手の手に委ねることが多いですが、そ の可能性に導くのは間違いなくセールスマンの努力によるものなのです。 （２）セリングポイントを強調する ここで、セリングポイントについて、さらに検討していくことにします。セ リングポイントは、前述したように、相手に製品の良さを知らせることです から、この段階では、製品知識がなければ話はぜんぜん進みません。 豊富な製品知識をもつことによって、始めて完全な製品説明が行うことが でき、販売意欲も高めることができるのです。製品知識という概念は、非常 に幅広いものがありますが、セールスマンとしては、次の六項目については、 熟知しておかなければなりません。 ●製品の一般的知識 製品の名称、製品の価格、サイズ、流行性など ●製品の特長 製品の長所・短所、効用、優れているところ、耐久性、安全性、デザイン など ●使用感 使いやすさ、簡単に修理ができる、運びやすいなど ●製造方法 製品の保管・管理、製造工程、アフターサービスなど ●市場状況 好況・不況が販売活動に与える影響、価値観やライフスタイルの変化、 マーケットシェアなど ●他社の同種製品 他社製品との類似性、販売面における競合性など この程度の製品知識は、セールスマンの最低条件であり、このような知識 に欠けるうちは、相手の前に立つ資格さえないものと自覚しなければなりま せん。その気になれば、多少の時間の差はあるにしても、誰でも十分に吸収 できるものです。 ●先輩・上司から学ぶ ●カタログ・パンフレットから学ぶ ●取引先の関係者から学ぶ ●専門書や専門家から学ぶ ●展示会や工場見学に参加して学ぶ ●新聞・雑誌・テレビ・ラジオなどから学ぶ ●自分で実際に使用してみる セールスマン自身が、その製品に対して強い魅力を感じていれば当然、相 手にも強く感知され、さらに、そこへ注がれるセールスマンの専門知識が加 わることにより、セリングポイントに一層の魅力が加えられることになりま す。 そういった意味からセリングポイントというものは、セールスマン一人 一人のノウハウとなるものですから、他人に作ってもらうものではないので す。 セリングポイントを作成する場合、注意すべきことは、セールスマン自身 が、その現場を具体的に、目に見えるように、頭の中にはっきりと描いて分 析することです。 ●立場を変えて、もし、私がこのようなタイプの顧客なら、どのポイントを 聞けば、深い関心を持つだろうか。 ●セリングポイントのどの一言で、心が動かされ、魅力を感ずるであろうか。 ●競争品と比べて、私が安心して認めることのできる独自のポイントは何か。 そこで、セリングポイントを作成するための一般的手順を示せば、次の通 りです。 何を売るか ↓ それには、どんな顧客がいるか ↓ それは、どんな顧客層に細分化できるか ↓ それぞれの顧客層は、どんなニーズを持っているか ↓ それらの顧客層に、どんなことを売りものにして訴えたいか ↓ ●それぞれの顧客層に、もっとも適したセリングポイントは何か ●特に、何をセリングポイントとして、どの顧客層に訴えるか こうしたセリングポイントを「セリングポイント・シート」にまとめあげ ます。このセリングポイント・シートは、日々のセールス活動中で、絶えず 見直され、修正、補足されることによって、始めてセールスマン自身のもの になるのです。 セリングポイント・シートは、セールス競争に勝つために、また、セール スマン自身によるセールス標的に対し具体的な戦術プランを練るためのもの なのです。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「つもり違い」 新入社員が入社してくる季節ですが、その新入社員に対して、２０の気に なる態度が書かれていました。 そのうち、上位の三つには、 １位は挨拶ができる ２位はやる気がある ３位は素直である というものでした。 そして、それらは、年を経るほどなくしてしまいがちだからこそ、新人さ んには持っていてほしい、とのことでした。 この記事を読みながら、以前に東京電力で研修を行った際、教室の壁に貼 ってあったものを書き取ってきたもので、「つもり違い１０ヵ条」を思い出 しました。これは、東電ＯＢの丹波利隆さんが作ったものです。 高いつもりで低いのは教養 低いつもりで高いのは気位 深いつもりで浅いのは知識 浅いつもりで深いのは欲の皮 厚いつもりで薄いのは人情 薄いつもりで厚いのは面の皮 強いつもりで弱いのは根性 弱いつもりで強いのは我 多いつもりで少ないのは分別 少ないつもりで多いのは無駄 もうひとつ、つけ加えれば 分かったつもりで分からないのが人の注意 一つの会社に長くいると、いつかいろいろと広く根が張ってくるものです。 そのために居心地は、よくなります。居心地がよくなると仕事に慣れてしま って、つもり違いが増えてくるようになります。 同じような仕事ぶり、同じように毎日忙しく、会社という土俵の中で駈け ずりまわって、後で気がつくと、なんらの自己形成もしていません。ただ仕 事の熟練者として年をとってきただけ、心も才能も進歩していないのです。 つもり違いが多くなると、何年繰り返していても多忙な毎日であり、外へ 行って通用する知識とか才能といったものは身につかないので、その会社で しか通用しない人になってしまいます。 そして、ある人は「熟練者」と呼ばれ、ある人は「生き字引」と呼ばれて 喜んでいますが、それではいけないのです。溌剌としたアイデアや冒険心が ないことになるからです。 そのようなことで私も、時折、このメモを見て反省している次第です。 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ■コンサルティング・講演会などお任せください。 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ★生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ★部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ★開発・設計期間の短縮をしたい！ ★セールス活動の効率化を図りたい！ ★商談技術を強化したい！ ★市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ★目標管理の導入・定着を図りたい！ ★人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008 東京都台東区池之端1-4-29 ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』 http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
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