訪問恐怖症やスランプから抜け出す
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００８年４月２１日発行 第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【Ｅ−mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●訪問恐怖症やスランプから抜け出す ●閑話休題「政治思想のない政治家」 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●訪問恐怖症やスランプから抜け出す 販売を左右する条件として、３キの法則というものがあります。それは、 １．技能（セールスの腕） ２．勤勉（努力量） ３．基盤（担当地域） であり、販売成績は、この三者の相乗効果にあるといわれています。 ３キの法則を一生懸命実行していても、訪問をするたびに、お前の所は駄 目だ、品物が悪い、性能が弱い、などといわれると行くのが怖くなってきま す。そのうち、スランプに陥っていくようになります。 １．訪問恐怖症の治し方 セールスマンは、訪問恐怖症にかかることがあります。どこへいってもセ ールスマンは、悩んでいる訳ですが、訪問恐怖症にかからない人が優秀だと いうわけではありません。かかるのが普通で、かからないのは、よほど鈍感 だということができます。 ところで、セールスマンが訪問恐怖症に陥る原因としては、次の八つが挙 げられます。 ●販売する製品に自信がない場合 ●失敗が続いた場合 ●製品知識が不十分な場合 ●不健康・睡眠不足である場合 ●家庭内の不和不満がある場合 ●劣等感を持っている場合 ●職場の人間関係が不調の場合 ●収入や労働条件に不満がある場合 この訪問恐怖症は、販売の場合だけにかぎらず、回収がうまくいかない場 合にも、陥ることがあります。しかし、対策はあります。 （１）訪問恐怖症の原因を分析してみる セールス・マネージャーが訪問恐怖症の原因を聞き、分析をしてみます。 あるいは本人自ら分析を行います。 （２）勉強を怠らない セールスマンは、勉強しなければ絶対に伸びません。製品知識の勉強をし ていれば、自然に経済全般の動きについての興味もわき、いっそう勉強をす るようになるから、セールスも、うまくいくようになっていくものです。 （３）訪問計画を立てる 訪問恐怖症に陥るといっても、訪問計画を正確に立てていなかった場合が、 ほとんどなのです。もちろん、製品、職場、自己に対する自信が全ての基礎 であり、この自信の結集によって新年が生まれるのです。 （４）販売技術の向上に努める これは、ベテラン・セールスマンについて回るのです。ところが、このベ テランが俗にいう要領のいいベテランでは駄目です。本当に誠心誠意を尽く し、お客様を大切にするベテラン・セールスマンでなければなりません。 こういうセールスマンが取引先へ行くと、そこで非常に大切にされます。 そういう様子を見ると、これは張り合いがある仕事だと一生懸命にやろう、 という気持ちになります。 （５）友人や道具を活用する 一口にいうと、ロール・プレーイング法、対鏡自演法、隣室応対法、テー プレコーダー研究法などによって研究するのも効果があります。 ロール・プレーイング法は、お互いに相手方になって、皆の見ている前で 商談の練習をしてみて、皆に批評してもらうやり方です。 対鏡自演法は、鏡に向かって説明をしてみて研究するやり方です。このと き、鏡にうつる自分のどこを見るかというと、顔を見ます。笑顔をつくって みるのです。 笑顔のいいセールスマンは、必ず可愛がられます。長島茂雄さんの笑顔は、 素晴らしいでしょう。 笑顔をよくしただけで、つぶれかかった会社がもち直した、という実話も あります。ある会社の社長が経営不振に陥り、松下幸之助さんに立ち直すた めの秘訣を伝授してもらいたいと相談に行きました。すると、松下幸之助さ んは、一言「笑いなはれ」といったそうです。その社長は、倒産寸前の状況 で笑うことなどできない、と思いましたが、つらいけど意識して笑うように したそうです。その結果、会社は、立ち直ったそうです。 隣室応対法は、唐紙をへだてた外から奥さんなどに話し方を聞いてもらう やり方です。もう少しやわらかく言ったほうがいいとか、説明の悪い点など を指摘してもらって直すように努力するのです。もちろん、テープレコーダ ーを使ってもかまいません。 テープレコーダー研究法は、テープレコーダーに吹き込んで聞きなおすや り方です。聞きなおしてみると、自分がいかに言葉の使い方が下手であった か、よく分かります。ははあ、売れないのは、このせいだな、と分かります。 多くのセールスマンは、実績があがらないと、相手が悪いとか、製品がい けない、会社の方針が悪いとか、決め込む事が多いのですが、テープレコー ダー研究法をやってみると、実は自分の技術が足りない、研究不足だ、とい うことに気がつくようになります。 （６）規則的な生活を保持する このような技術的なカバーを心がけるだけでなく、規則的な生活をして健 康を保持することを忘れてはなりません。健全な趣味、上司・先輩・同僚や 家族との円満な人間関係が生活に、どんなに必要なものかは、いまさら繰り 返すまでもないことです。 ２．スランプを乗りきる方法 訪問は、よくできる、しかし、どうしたものか成績があがらない、という 時期が必ずやってきます。 新人・ベテランを問わず陥るスランプですが、一日も早く抜け出さなけれ ばなりません。次に挙げる１５の克服方法のうち、幾つかを併用すれば、必 ず脱出できます。是非、実行してほしいものです。 このスランプ克服方法は、セールス以外の分野でも活用できるものです。 （１）何がスランプの原因かを探し出す。 （２）上司・先輩・同僚、あるいは信頼のおける友人に仕事の実情を告白する。 （３）苦しいが「今日一日だけ」「誰も一度は通る道だ」と、自分に言い聞か せて頑張る。 （４）努力は、必ず報われる、と固く信じて実行する。 （５）自分が最も得意とする取引先を訪問する。そうすると元気が出てくる。 （６）自分の担当地区を再検討・分析してみる。 （７）過去の自分の実績を検討してみる。 （８）自分の販売方法の反省をしてみる。鏡を使ったり、いろいろと工夫をし てみる。 （９）修養書・偉人の伝記を読む。 （１０）健全な娯楽や趣味を楽しむ。 （１１）生活に変化を与えてみる。服装・食事・部屋の家具の配置などを変え てみる。 （１２）いやになるくらい寝てみる。これが一番よい。だいたいスランプは、 睡眠不足からきていることが多い。3日間くらい、ぶっとおしに寝てみること である。 （１３）休暇を利用して旅行し、一時、仕事を完全に忘れる。 （１４）有効な講習を受ける。 （１５）刺激を受けるような所を見学する。自分と同じような同僚がいて、 ものすごく元気よく、やっている所へ行ってみる。あるいは製品が、どんど ん生産されている状況を見る。スーパーマーケットのどんどん売れている所、 そういう刺激になるような所を見学するのは、早速の効果のあがる方法である。 こうしたスランプ脱却法は、セールスマンのみならず、全ての人に当ては まる内容なのです。どうも最近、気持ちが高まらない、なんとなく気力が低 下している、と感じている方は、是非とも実行していただければと思います。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「政治思想のない政治家」 経営にとって、経営思想とか、あるいは経営の信念というものが非常に必 要になってきます。こういった経営の信念を具体化したものが、いわゆる経 営信条、もっと具体化すると社是とか社訓とかの形で表明されます。 大企業にとっても中小企業にとっても、経営の目標はどこにあるのか、と いうことを、はっきり示して、皆でいつも、それを考えて目標に向かって努 力する、ということが、必要となってきます。 従業員は、誰でも経営者が基本的な考え方を示してくれるのを待ち望んで いるのです。一体、自分たちは、どの方向に向かって、何を理想として働く のか、それを経営者が、はっきりと指し示してくれるのを切望しています。 しかも、こうした経営信条は、経営者の人柄のにじみ出た、人間くさいも のほどいいのです。形式的な、おざなりな経営信条でなく、人間くさい経営 信条こそ、本当に血の通った力になります。 年金問題、後期高齢者医療制度など、民意に沿った対応や国民に対する説 明が不十分すぎます。今頃になって、再検討すべきとか、政治家に始めてな ったばかりで、制度そのものが分からなかった、などという政治家、本当に 情けなくなります。 選んだ国民の責任もありますが、あまりにも、政治思想がなさすぎます。 はっきりとした将来の展望と、それに伴うプラス・マイナスとを国民に明確 に示し、理解が得られるまで説明（李明博韓国大統領はソウル市長時代、河 川問題で市民と４２００回の説明回を持った）をする、というアカウンタビ リティを今の政治家は失っているのです。 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ■コンサルティング・講演会などお任せください。 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ★生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ★部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ★開発・設計期間の短縮をしたい！ ★セールス活動の効率化を図りたい！ ★商談技術を強化したい！ ★市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ★目標管理の導入・定着を図りたい！ ★人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008 東京都台東区池之端1-4-29 ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197 【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』 http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
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