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コンピテンシー「反対意見への対処力」の磨き方

<35回>コンピテンシー「反対意見への対処力」の磨き方
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 人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持ち腐れと
なり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。
 多くの企業では「成果主義人事制度」に加速度的に移行しています。これの是々非
々は後でするとして、成果の低い、あるいは出せない人にとっては悲劇になるかも知
れません。
 コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営トップ・
管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す学生さんにも是非と
もお読みいただきたいと思います。
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■忙しい人はとりあえず流し読みして下さい。後でゆっくり読み直していただくと理
 解が一層深まります。(コンピテンシー宣教師より)■

<今回のメニュー>
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【1】職場の世相を川柳に載せて!
【2】コンピテンシー「反対意見への対処力」の磨き方
【3】編集後記
【4】「営業力倍増」セミナー<第五回>参加者募集中!
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【1】職場の世相を川柳に載せて!
 
 反対の意見を言って、飛ばされて! 

 21世紀になった今でも「何が正しいか」で仕事をするのではなく、「誰が正しい
か」で仕事をしている企業がよくあります。最近の例で言えば三菱自動車、三菱ふそ
うではないでしょうか。川柳に託せば

 どうしましょう、いいから隠せ、ハイ了解
 
ということでしょうか。

 もしここで勇気のある社員がいて、「隠匿することは企業倫理やコンプライアンス
に反します。正直にリコールを届け出るべきです」などと言えば、仕事から干された
り飛ばされるのがおちでしょう。しかし中には勇気ある社員がいて内部告発もあった
ようですから。
 
 会議などで議論し、何かを決めるとき必ず反対の意見は出るものです。交渉の席で
顧客から反対の意見が出る場合も多いものです。そのときの対処の仕方は重要なコン
ピテンシーです。

【2】コンピテンシー「反対意見への対処力」の磨き方
 「反対意見への対処力」は、反対意見をひっくり返すという意味で反転志向に関す
る行動科学分野のコンピテンシーです。「それは意味がない」、「そんなやり方では
うまくいくわけがない」などと言う人がいれば、場の空気は重苦しいものになり、提
案者や企画をまとめた担当者は“カチン”ときて、「だったら自分でやってみろ」と
ケツをまくりたくなる場面です。

 相手が顧客であれば、「自律性」なるコンピテンシーを発揮して、腹の立つのを抑
え、じっと我慢して相手の話を聴き、提案しなおす気にもなるのですが、社内の人で
すとなかなかそうも行かないでしょう。

1.コンピテンシー「反対意見への対処力」の定義付けは?
 例えば、「反対意見や逆説の人に対しても一旦よく聴き、次の一手で上手に納得さ
せる」というのはいかがでしょうか。
 よく営業マン研修などで、“イエス、バット法”が登場しますね。まずは相手の話
を否定せず

 うなづきながら聴き入り、次に「しかしですねぇ、・・・」といってソフトに切り
返しながら説得するというものです。じつは、これは有効な方法であると思います。

2.どんな行動基準が考えられるか
 例えば「反対意見や逆説にも聴く耳を持つ」というのはいかがでしょうか。私がサ
ラリーマン時代で、それも若かったころ、いつも会議に遅れてくる部長格の人がいま
した。例によって遅れてきて「どこまで決まったの?」と切り出します。会議の経過
を説明すると「そんなんじゃダメだ。だったらこういう場合どうするんだ。対応でき
ないじゃないか!検討しなおせ」と言い出すのです。ついたニックネームが“チビッ
コギャング”です。
 
 自分の思ったとおりに会議が進行し、自分のシナリオどおりに決まらないと気がす
まないのです。このような人はどこの企業にもいますから、事前に根回しをしてこち
らの意図を了解してもらっておくことがコツになります。

 例えば、「決定したい意見に同調してもらえるように上手に誘導する」というのは
いかがでしょうか。ここで、前述した“イエス、バット法”を上手に使うことです。
 
 「今、Aさんからこういうご意見が出されました。貴重なご意見ですね。このご意
見も次の機会には是非反映したいと思います。しかし、基本的には本日提案したアク
ションプランを骨子にして、まとめさせていただきたいと思いますが、よろしいです
ね」と全員の賛意を取り付けるのです。たとえAさんがみんなの嫌われ者であっても
Aさんの顔も立ち、敵にまわすこともなく、決定したい意見に集約できることでしょ
う。敵に回すより味方につけておくほうが絶対に有利ですから。

 顧客の場合もほぼ同様です。「○○課長様、貴重なご指摘をいただきましてありが
とうございます。その点を踏まえまして近日中に再度企画書をお持ちして説明させて
いただきたいと思います。あさっての午後2時にうかがいたいと思いますが・・・」
というように余韻を残して別れるのです。実際、ちょっとだけ手直しして再度説明す
れば、大概納得してもらえるものです。
 お客様と喧嘩をして帰ってくる営業マンがよくいます。2度とアポは取れないでし
ょう。

 是非「反対意見への対処力」のブラッシュアップに取り組んで見ましょう。

【3】編集後記
 家電量販店のケイズデンキの役員会では、加藤社長に向かって平気で「社長、そり
ゃおかしい」と文句を言うそうです。そのような社風が確立されているのです。社長
だって時には間違ったことを言うかもしれません。このような自由闊達な企業だから
こそ、すごい勢いで成長しているのだと思います。

 八千代無線とギガスとの合体も決まり、いきなり業界7位に躍り出ます。業界1位
のヤマダ電機にとっても脅威になるはずです。

次回に続く
次回は、コンピテンシー「適時決断力」の磨き方を解説します。

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

 発行責任者:さいたま市中央区上落合8丁目1-20-304
         彩愛コンサルピア代表 下山明央


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