ネットの時代だから地脈、人脈でビジネスに繋げる：渋谷センター街の旗手（1）〜大切なのは汗水垂らして活動すること

インターネットで誰もが手軽に多くの情報を得ることができるようになった近年だからこそ、逆に直に人と会い、繋がりを持つことでビジネスチャンスを広げている渋谷センター街で営業する不動産会社・太平洋商事の代表取締役　鈴木大輔さん。

鈴木さんは、高校卒業後、父親が渋谷センター街で創業した太平洋商事に入社。不動産業を一から学び、地域に密着した地場業者として従事する傍ら、渋谷センター商店街振興組合・宇田川町会常務理事、（公社）東京青年会議所渋谷区委員会第45代委員長、東京商工会議所渋谷支部青年部副幹事長、（公社）渋谷法人会青年部会幹事、一般社団法人渋谷区SDGs 協会 代表理事を務めています。

なぜ、鈴木さんが若くして商店街の組合に入り活躍することになったのか。そして理事として活動することが、ビジネスに繋がる理由とは……？

目の前で物件の価格をネットで比較され……「もう話術だけではやっていけない」

——なぜ、高校卒業後すぐに就職されたのですか？

鈴木：高校の頃はちゃらんぽらんだったんです（笑）。僕は今38歳ですが、我々の世代だと、お金を出せばどこかしらの大学に行けた時代でした。でも「大学に行ってもどうせ遊んで終わりかな」と考えて、とりあえず手伝い程度で親父のところをやろうかな、と思ったんです。僕は父が45歳くらいのときに生まれた子だったので、その頃すでに高齢だったこともあり、とりあえず、くらいの軽い気持ちで入ってもう20年くらいになりました（笑）。

何もわからず学校の勉強もしてこなかったですし、社会勉強もしていない、ビジネスもやってない人が、大変苦しんだ結果、今の僕に辿り着いています。学歴も職歴もないので、男女年齢問わず、小学生からも意見を聞いて学んでいます。自分のことを“スポンジのような人”といつも言っています（笑）。

——では、入社されてから、不動産業について学んでいったと。

鈴木：父の会社に入ってよかったのは、大手さんに行くと、売買部門とかマーケティングとか、部署ごとのことしかできなかったと思うんですけど、僕はポスティングもやりましたし、小さいところで3～4万円、大きいところだと何億円という物件も扱うこともありました。本当に“ゼロから全部やった”というところが経験になったと思います。

——渋谷センター街の振興組合に入った経緯を教えてください。

鈴木：10年前くらいに組合に入ったんですが、父の時代はバブルということもあり、かなり売上は良かったんです。手法としては、お客さんを囲い込むことができていた時代だと思います。

しかし、ここ10年前くらいからネットが発展してきて、例えば賃貸で申し込みが入って、「ここが今最安値ですよ」という営業を現場でしたことがあるんですが、今の電気屋さんと一緒で、その場でネットで調べられて「いやいや」と言われて。

——うわぁ……。

鈴木：まるでAmazonで比較するように、目の前でやられたことがありまして……（苦笑）。これはもう話術だけではやっていけないんだろうな、不動産はそうなっていくんだろうなと身に沁みて感じました。そこからちょっと考え直したというのが、僕の活動のスタートとなりました。

ネットの時代だからこそ、地元の振興組合で活動する理由とは

——そこから、なぜ振興組合に入ろうと？

鈴木：申し上げたとおり、父の時代はそれなりに営業で人脈など関係なく売上を上げられていたんですよね。僕がそこをできなかったというのもあるんですけど（苦笑）。

じゃあ僕はどうするか、と考えた時に、たまたま同じビルに不動産屋がもう1社入っていて。約50年と、弊社と同じくらい長く経営されている会社で、その社長さんは、今の僕のように“組合に入って地域の人と組んで”という仕事の仕方をされていたんです。

「営業力がない自分がどうするか？」となったら、人と人の繋がりしかないと思って、まずはその方を見て組合に入ることに決めました。

——特に紹介とかではなく？

鈴木：自分からです。今、僕はいろんな団体の役員をやらせていただいているんですけど、父は1つも入っていなかったんですよ。それがある意味反面教師になったところがあり、自分から問い合わせをして、僕のことを誰も知らないところに1人で飛び込みました。

——組合にはすんなり入れるものなのですか？

鈴木：組合自体は、センター街にお店や事務所があれば入れるんですけど、役員になるのはとてもハードルが高いです。

——鈴木さんは役員をやられていますよね。どういったことをするのですか？

鈴木：常務理事という立場で、理事の中でも上から5番目くらいの位置にいます。わかりやすい活動でいうと、ハロウィン対策会議に出席をしています。渋谷のハロウィン騒動の一番の被害者の我々センター街と区長など行政と警察、消防、観光協会とか、街のステークホルダーが集まって50人くらいで会議をするんです。そういったところに街の代表として出席します。

——振興組合の方たちが協力して街を守ってくださっているんですね。苦労されていることは？

鈴木：月5回パトロールや常任理事会、理事会、そしてイベントがあって、本業ではないところで相当時間を費やしているので、実は大変なんです（笑）。

先程の父の話に繋がるんですが、町会に入ったりいろいろな役職をもらったりして地域活動を始めた最初の5年くらいは、父には「お前、何をやっているんだ。不動産業をやれ。そんな遊びみたいなことをして、金になるのか」と散々言われ続けたんです。

それが5、6年経って、地域の関わり合いで繋がった人と仕事をするようになっていって、やっと父親が活動を認めてくれました。区長とも仲良くなって一緒に撮った写真を父に見せると、「おお、すごいな」みたいな（笑）。

組合に入るだけではダメ。大切なのは時間を割き汗水垂らして活動すること

——本業の時間を割いてまで従事してきて良かった部分はどんなことでしょう？

鈴木：良い悪い別として、センター街は日本一の商店街だと思うんですよ。そこで役員をやっているというのは、大きな看板になりました。責任も大きいですけど、発信力があり、Facebookを見てもらった人から「センター街で役員やってるの？」と、家族を含めて一目置かれるようになったのはあります。

また、行政や観光協会、警察、商店街のいろんな人に顔を覚えてもらえたというところがありますね。

——インターネットで力を入れて活動するよりも、振興組合に入って活動するほうが良いのですか？

鈴木：そうですね。でも、ただ組合に入っただけでは何も変わらないです。青年会議所の場合、よくジムに例えるんですけど、お金を出して入るのは簡単だけど、そこで運動しないと何も意味がない。組合も一緒で、やっぱり汗水垂らしてやらないと、何も認めてもらえないです。ただ入るだけでは、何の効果もメリットもないです。

——鈴木さんは入ってからどんな活動をしていったんでしょうか。

鈴木：例えば、渋谷は毎年お祭りがあります。SHIBUYA109の前に14基の神輿が出るんですよ。その準備に3～4日の時間を取られます（苦笑）。仕事は全部深夜にやって、日中は祭りの準備に割くとか……。汗を垂らすというのはそういうところで、まぁ要は雑用です。

あとは、青山学院大学が駅伝で優勝3連覇したときに、ハチ公前で式典をやってセンター街でパレードをしたんですけど、僕はその司会をさせてもらったんです。司会をやるために全部準備をして、シナリオを書いて打ち合わせをして、当日は司会のあとに警察と一緒に警備をして。当然全部お金が出るわけではないですし、むしろ理事をやっていると、普通の組合員より多くお金を払っているんですよ。

——そうなんですか！

鈴木：そうやって汗水垂らしてやってきました。

地道な活動が大きなビジネスに！東急プラザの契約へ

——そういった活動がおっしゃっていた“ジムに入って運動すること”なのだとわかりました。でも、ここまで不動産の営業のお話は出てきていませんが、そこから本業に繋がってくるんですよね？

鈴木：今は本業に繋がりまくっていますね。近隣に老舗の不動産屋がいくつかあるんです。今までセンター街で何か不動産業の仕事ができたときは、僕には一切依頼が来ませんでした。ところが、僕が役員になって、ここ何年も汗水垂らしてやってきた結果、いつかを堺に、僕にも依頼が来るようになって、老舗の不動産屋と、うちの両方に、という話になってきたんです。「お前も頑張れよ」と。

——なるほど！

鈴木：組合員はセンター街のビルオーナーも多くいらっしゃいます。例えばテナント募集をかけるときに、私に一切依頼が来なかったのが、5年くらい活動した結果「お前も今度一緒に頑張れ。早いもの勝ちだから」となってきました。そこで僕は嬉しくて、「やっていて良かったな」と力を入れるじゃないですか。スピード感を持って、多くのお客さんを連れてきて、パパパッと仕事を決めていきました。それからは優先的に依頼が来るようになりました。

また、先程申し上げたとおり、祭りが年1回あって神輿を担ぐんです。神輿は大手の東急さんや京王電鉄さんなど、いろんな企業の人と一緒に担ぐんですけど、来る人って役員クラスの人が多く、そういった方と担いでお酒を飲んで、ということをここ10年くらいやっています。

渋谷の東急プラザが2019年12月に新しくオープンしたんですが、そこの1階にテナントをつけたいという話が出て、担当の方が「渋谷で強い不動産屋どこだろう？」となったときに、祭りで知り合った上の方が真っ先に担当者に僕のことを紹介してくれて。渋谷の中で不動産業というのは500社くらいあると思うんですけど、その中でうちを紹介してくれたんです。頑張って契約までこぎつけて、今はSTARBUCKSが営業しています。

日本のトップと言っても過言ではない、渋谷のトップの場所に、役員クラスの方から「渋谷で強いのは鈴木くんのところだから」と繋いでいただいて、とても嬉しくて感動して、全力でやったのを今でも覚えています。

——時間をかけ活動して築いた人脈と信頼関係が、大きなビジネスに繋がったわけですね。

鈴木：そうですね。こういった活動をしてきて思ったのは、例えば東急さんに「ここに入るお客さんがいるのでテナントを入れさせてください」と言っても門前払いされると思うんです。それを地域の活動で繋がっていくと、入口がすごく緩和されることを実感しました。

——逆にインターネットで営業に力を入れようとは思わなかったんですか？

鈴木：単純に、ITリテラシーがなかったんです。それこそ勉強してこなかったので（苦笑）。そこに尽きます。

でも、今思うと人脈を築くことを優先したのは、順番的には良かったと思います。ITリテラシーは後からでもつけられることで、現に僕は今どんどんテクノロジー方面にも活動を広げているので。そう考えると良い順番でした。

——人脈を広げれば、そこから必要な情報や技術に強い人を連れてくればいいわけですものね。

鈴木：おっしゃるとおりで、仲間や友達はみんな会社関係なくさまざまなリテラシーが高くなっています。

次回のインタビューでは、ハードルが高いと言っていた理事になれた経緯、そして今まさにチャレンジされていることを紹介します。

 

写真撮影:伊藤 秀俊