売れる営業マンとコンピテンシー！その２「嫌われない営業マン」

売れる営業マンとコンピテンシー！その２「嫌われない営業マン」

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2006-12-18

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆ シリーズ「営業力とコンピテンシー！」 ＜第１４６回＞［（第２話）売れる営業マンとコンピテンシー！］ 　　　　　　　＝＝　その２「嫌われない営業マン」　＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「営業力とコンピテ ンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。 きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当 者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 最初は印象が悪かったけれども、よくよく付き合ってみたら、実はとてもいい人 だったという知人や友人はいませんか。結構いるものですよね。しかし、営業マ ンの場合はそうはいかないのです。第一印象度が悪ければ名刺さえも交換しても らえない可能性があるからです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 合理性でなく、感情に訴えて需要を掘り起こすのが本来の商人。 　　　　　　　斉藤賢治 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第２話）売れる営業マンとコンピテンシー！］ ＝＝　その２「嫌われない営業マン」　＝＝ 第一印象度が悪ければ、たとえ名刺交換できても立ち話で終わってしまうでしょ う。ステージセットは取れませんね。名刺は大切に保存されることもなく、いず れくずかごに捨てられることにもなりかねません。 ＊ここでは主として法人営業を想定して解説していきます。＊ １．こんな営業マンは嫌われる！ 初対面のときこんな営業マンは間違いなく顧客に嫌われてしまいます。 第一に「第一印象度の悪い」営業マン、第二に「約束を守らない」営業マン、第 三に「顧客の話をまじめに聴かない」営業マン、第四に「誠実さの感じられない」 営業マン、第五に「商品知識に弱い」営業マンです。これらについて解説したい と思います。 （１）第一印象度の悪い営業マン ありきたりですが服装、ヘアスタイルがなっておらず、さらに表情のいやらしい 営業マンは総じて第一印象度が悪いです。 そのほかに「挨拶や敬語のなっていない」いわゆる言葉遣いの悪い営業マン、 「怖そうで近寄りがたい」いわゆる親蜜性の湧かない営業マン、「こっちの都合 を考えずとんでもない時間に来る」営業マン、このような営業マンは第一印象度 が極めて悪くなります。 （２）約束を守らない営業マン 「時間に遅れてきて言い訳をする」営業マンはいい加減ヤツと判断されます。 遅れてくるならまだいいのですが中には「すっぽかす」営業マンも実際います。 企画書や見積書の提出期限を守らない営業マンも結構います。このような営業マ ンは恐らく二度と相手にされません。 （３）顧客の話をまじめに聴かない営業マン 「一方的にしゃべる」営業マン、「顧客の話の腰を折る」営業マン、「話術で まくし立てる」営業マンは決して顧客の共感と支持は得られません。 （４）誠実さの感じられない営業マン 「まじめでない」営業マン、「正直でない」営業マン、「真心のこもっていない」 営業マン、中には「競合他社や他社製品の悪口を言う」営業マンもいますが命取 りになります。 （５）商品知識に弱い営業マン こんなことも知らないのかと思えるほど「商品知識や技術的知識のない」営業マ ン、「説得力のない」営業マンは、顧客の立場で言えば「やっぱり、やめておこ う」となってしまいます。 ２．嫌われない営業マンになるために 決して嫌われようと思って取っている態度ではないのに、なぜか顧客に嫌われる、 思い当たる節があるならこのことをしっかり認識することが出発点になります。 顧客は相対して３分以内で営業マンを評価してしまうでしょう。この３分間が大 切です。そこで導入トークの話題・話材選びが大切な要素になります。まだ相手 の人格や性格、趣味・趣向が分からないわけですから、訪問企業の概要をホーム ページや新聞の記事などから話題にできそうな特記事項を抽出して、挨拶後の導 入部分のトークを組み立てるのです。 相手は、「当社のことをよく分かっているな、研究しているな」と感心したり興 味を抱くことでしょう。これで第一印象度や親蜜性のかなりの部分がクリアされ るはずです。 「御社ほどの会社ですから特にお困りになっていることはないかと存じますが、 この件に関してはいかがでしょうか」とサーベイしていくのです。相手は「実は わが社もいろいろと悩みがありまして・・・」と話し始めることでしょう。あと はうなずきながら、時には念押しをしながらしっかりと聴きとめることです。こ の行動特性を「傾解力」と名づけました。しっかり聴いてよく理解する重要なコ ンピテンシーです。 【３】編集後記 顧客企業の担当者・キーマンの性格や趣味・趣向を把握することは重要です。し っかりメモしておきましょう。次回の訪問のときの導入部分の話題・話材は、相 手の関心ごとから入れるからです。自分に関心のあることを話題にされると相手 の顔はほころび、何分でもそのことについて話すでしょう。相手の感情に訴える 土壌ができていくのです。 相手の気持ちが和んだところで本論に入っていけますね。本論の話になっても比 較的スムーズに商談が進んでいく確率が高くなるわけです。 次回予告 次回は、第３話［売れる営業マンとコンピテンシー！　その３「顧客獲得力コン ピテンシーを磨く」］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************