ビジネスパーソンの9割が「商談を経ないと判断材料を得られない」状態に不満。営業プロセスの「聞きパ悪化ポイント」を公開　＜労働人口減少時代のセールスコミュニケーション実態調査＞

LOOV Inc.
説明を聞くために費やした集中力やストレスに対して、得られた納得感や意思決定のしやすさの度合いを指す新基準「聞きパ（聞くパフォーマンス）」を改善する研究所「聞きパLab.」を開設

プレゼンテーションの自動化・資産化によりビジネスコミュニケーションの新しいインフラを社会に実装する「TALKsmith（トークスミス）」を展開する、株式会社LOOV（本社：東京都目黒区、代表取締役CEO：内田雅人、以下当社）は、説明の場における聞き手側の納得感や意思決定のしやすさの新基準「聞きパ（聞くパフォーマンス）」の改善を研究する『聞きパLab.』を開設し、ウェブサイトを公開しました。また、聞きパLab.にて、直近1年以内にB2Bツールの導入検討・商談に関わったビジネスパーソン（100名）を対象に「セールスコミュニケーション実態調査」を行い、その結果を発表いたします。



■ 調査理由・目的

AI活用や営業DXの拡大などにより、企業から発信される情報の量や営業接点は増加しています。一方で、労働人口の減少や業務の高度化が進み、情報の受け手側は生産性を高め、限られた時間の中で“納得度高く情報を理解・判断すること”が一層、求められています。さらに、ビジネスのメイン層がタイパ世代へと交代し、スマートな情報摂取が求められる今、コミュニケーションの新基準として、「聞きパ」※への注目が高まっています。
※「聞きパ」とは、「聞くパフォーマンス」の略。説明を聞くために費やした集中力やストレス（コスト）に対して、得られた納得感や意思決定のしやすさ（パフォーマンス）の度合いを指す新たな基準のこと。

このような背景から、聞きパLab.では企業の導入・契約判断の各プロセスにおいて生まれる負荷の有無と内容を明らかにするため実態調査を実施いたしました。
また、本調査結果は聞きパLab.の研究員が解説するVideo Agentで見ることもできます。

■ セールスコミュニケーション実態調査 サマリー

- 経験者90%超：基本情報を知りたいだけなのに「まずは商談」を組まざるを得なかった
- 経験者60%超：せっかく時間を合わせたのに「WEBサイトや資料で確認できる内容のスライドの音読説明」
- 経験者90%超：商談後どうすればいいかわからない次アクション迷子で「もやもや」
- 経験者80%超：商談が終わったら、聞き手に丸投げされる「孤独な上申労働」


■ 調査結果（詳細）

【フェーズ：初期アプローチ】伝え手の「接点重視・スピード優先」が引き起こす悪循環

▼料金・機能・導入条件などの基本情報が十分に掲載されておらず、商談アポを組まざるを得ない
【Q1】「Webサイトや資料に料金・機能・導入条件などの基本情報が十分に掲載されておらず、営業担当との商談を経ないと判断材料が得られなかった」という経験については、90%の聞き手が『ある』と回答（よくある：42%、時々ある：48%)

【聞きパ悪化ポイント】
伝え手として、提案精度を高めるために「詳細な案内は営業接点以降で行う」というプロセスの最適化や、限られたリード機会を逃さないための「接点優先」の導線設計が裏目に。結果として、聞き手側に先んじて重い時間的コスト（1時間の拘束等）を強いる原因となっています。



▼送られてくるのは無機質な日程調整リンクだけ
【Q2】日程調整の段階においては「日程調整ツールだけが送られてきて、商談の目的や事前準備の案内がなく、不安や負担を感じた」という経験については、82％の聞き手が『ある』と回答。（よくある：30%、時々ある：52%）

【聞きパ悪化ポイント】
伝え手側の、問い合わせに対する迅速な対応・工数削減のためのシステム化が背景になり「何のために集まるのか」という動機づけが省かれていることで、聞き手側に「調整の手間」と「直前までの心理的コスト」を同時に与えてしまっている可能性があります。

【フェーズ：個別商談】伝え手の「網羅性・ヒアリング優先」が引き起こす悪循環

▼ WEBを見ればわかる会社紹介スライドの音読
【Q3】個別商談の場においては「個別商談にもかかわらず、WEBサイトや資料で確認できる内容の説明が大半を占めていた」という経験については、62%の聞き手が『ある』と回答（よくある：23%、時々ある：39%）

▼ 一般的な説明が中心で自社への導入イメージが湧かない
【Q4】「個別商談にもかかわらず、自社の状況に合わせた提案ではなく、一般的な説明が中心で、自分ごととして理解しづらかった」という経験については、60%の聞き手が『ある』と回答（よくある：30%、時々ある：30%）

【聞きパ悪化ポイント】
伝え手側の「自社のサービスや企業像を、漏れなく丁寧に届けたい」という努力が、聞き手にとっては「自社の文脈に合わない一方通行の解読労働」となっている可能性があります。







▼ ひたすら質問されるだけで、その場での具体提案やデモがない
【Q5】「個別商談にて、成熟度の低い営業担当により、サービス価値を理解するまでに時間がかかった」という経験については、73%の聞き手が『ある』と回答（よくある：13%、時々ある：60%）

【Q6】「課題や要望を説明したにもかかわらず、その場で具体的な提案やデモが得られず、検討が前に進まなかった」という経験については、72%の聞き手が『ある』と回答（よくある：22%、時々ある：50%）

【Q7】「個別商談終了時に『次に誰が何をいつまでに行うか』が曖昧なまま終わった」という経験については、90%の聞き手が『ある』と回答（よくある：31%、時々ある：59%）

【聞きパ悪化ポイント】
伝え手側としての、顧客理解を優先し「初回商談はヒアリングに徹し、具体提案は次回以降にする」というプロセスの割り切りや、限られた時間内での運用の最適化が裏目になっているかもしれません。営業担当の力量差もあることがあり、聞き手にとっては「期待した情報が得られない足踏み」や「次アクションの迷子」を生んでいる可能性がある結果となりました。

【社内上申・契約後編】「一律のコミュニケーション」が引き起こす悪循環

▼ 商談後に、社内共有用の資料を自分で作り直さなければいけない
【Q8】「決裁者・現場・情報システム部門など、社内の立場ごとに求められる説明が異なり、自分で資料や説明内容を作り替える必要があった」という経験については、80%の聞き手が『ある』と回答（よくある：30%、時々ある：50%）

【Q9】「サービスの価値を社内関係者へ説明する際、『誰に・何を、どう伝えるべきか』を自分で整理する必要があり、推進担当者として孤独感や負担を感じた」という経験については、80%の聞き手が『ある』と回答（よくある：20%、時々ある：60%）

【聞きパ悪化ポイント】
伝え手側としては、聞き手側の現場担当者との合意形成には至っているものの、聞き手側の社内決裁に必要な情報・資料を伝え手側が適切に提供できておらず、決裁段階で検討が失速・保留になっている可能性があります。






▼ 契約した後のフォローの薄さとお見送り後の興味のない定期メール
【Q10】「契約・導入後、どの機能や使い方が自社にとって有効なのか分からず、十分活用できないままになった」という経験については、62%の聞き手が『ある』と回答（よくある：24%、時々ある：38%）

【Q11】「検討を保留・見送りにした業者から汎用的なセールスメールが届き、ストレスを感じた」という経験については、70%の聞き手が『ある』と回答（よくある：48%、時々ある：22%）

【聞きパ悪化ポイント】
伝え手側として、契約後は「工数を削減しつつ全ユーザーへ一律に共通サポート情報を届ける配信」、保留顧客へは「関係を維持するための定期接触」を中心に自動化・仕組み化し、個別最適化されていないため、聞き手にとっては「活用できない情報」として扱われてしまっている可能性があります。







■調査結果を受けて ー 聞きパLab.より
本調査では、ビジネスの営業プロセスに潜む、数々の『聞きパ悪いあるある』の実態を顕在化させました。 現在、深刻な労働人口減少や激化する売り手市場を背景に、伝え手（企業）は顧客や優秀な人材を確保するために必死にプロセスを工夫し、最適化しようと戦っています。しかし、その切実な努力こそが、皮肉にも聞き手側の負担を増やし、結果として『聞きパ悪いあるある』に繋がってしまっているという不幸な構造が存在します。
私たちは、この誰も悪くないコミュニケーションの悪循環を解体し、伝え手と聞き手の双方が最短距離で『納得』という成果を得られるよう『聞きパ』を向上させ、伝え手にとっても聞き手にとっても、真にwin-winとなる社会を目指しています。

■調査概要
労働人口減少時代のセールスコミュニケーション実態調査
調査対象：直近1年以内にB2Bツールの導入検討・商談に関わったビジネスパーソン100名
調査方法：インターネットを用いたアンケート調査
調査期間：2026年5月25日（月）
※本調査データを引用・転載される際は、出典元として「聞きパLab.調べ」と明記いただきますようお願いいたします。


聞きパLab.について

聞きパLab.は、ビジネスコミュニケーションにおける聞き手側の納得感や意思決定のしやすさの新基準「聞きパ（聞くパフォーマンス）」の改善を研究する専門機関です。
これまで「人にしかできない」とされてきたプレゼンテーション業務を自動化・資産化し、意思決定がスムーズに行われる社会を目指す株式会社LOOVによって設立されました。日本中のビジネスコミュニケーションから「納得に至るまでの不純物」を取り除き、伝え手、聞き手の双方にとってwin-winとなる、次世代の情報摂取のあり方を追究・発信してまいります。

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本リリースの内容を聞きパ研究所研究員が解説するVideo Agentで見る
聞きパLab.ウェブサイト

■会社概要
会社名 　　株式会社LOOV（ルーブ）
代表者　　 代表取締役CEO 内田 雅人
所在地　　 〒152-0002 東京都目黒区目黒本町2-4-4
設立　　　 2022年4月
事業内容　 Video Agent「TALKsmith」の研究開発・提供
URL　　　 https://www.loov.co.jp/
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