セールスフォースを最適化する方法とは？

セールスフォースを最適化する方法とは？

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2006-11-10

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.149 発行部数：16790部 【今回のテーマ】：セールスフォースの最適化 【分野】：マーケティング【難易度】：★★ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ================================================================= 【残席１３名！】『会議から経営が変わった、会社の風土が変わった しかし、ほとんどの企業は成功する会議のやり方を知らない・・・。』 業績を復活させている企業が続々導入している会議運営の究極のやり方 短期間で、ありえない目標を達成する会議運営の究極の会議のやり方とは？ 詳細はこちらをクリックhttp://www.sugoi-kaigi.jp/category/1092080.html ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 みなさんは『すごい会議』をご存知でしょうか？ 以前、私がこのメルマガでも紹介させていただきましたのでご存知の方も多い と思いますが、アメリカで起業し会社運営を行っていく中で、これまでにない 会議の手法を著名なマネジメントコーチから伝授され、会社運営を劇的に変化 させた経緯を大橋禅太郎氏が綴ったベストセラーのビジネス書です。 この『すごい会議』メソッドはヤフー！やアップル、NEC、Hewlett-Packard、 アメリカン・エキスプレス、P&G、モルガン・スタンレー、アクセンチュアな ど、世界の名立たる企業に採用されるなど、その効果は折り紙つきです。 通常この『すごい会議』メソッドを導入するためのコーチングは2日間で 140万円のコストがかかるそうです。ところが、今回同じ内容が研修形式 で破格の価格で開催されるというお知らせをいただきました。 『会議の時間に無駄ある』、『会議のための会議をおこなっている』、『会議 の方法を変えて劇的に業績をアップさせたい』など現状の会議の効果を改善 したいと考えている方には価値あるものになると思います。 詳しくは下記のサイトを是非ともご訪問下さい↓ http://www.sugoi-kaigi.jp/category/1092080.html それでは今週も『ビジプロ通信』張り切ってお届けします！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．ビジネス輝きのひとこと ２．１日３分で身につけるＭＢＡ講座 - セールスフォースの最適化 ３．最強ビジネスパーソンの本棚 - ビジネスモデル戦略論 +*----------------------------------------------------------------*+ 【MBAセミナーのお知らせ】 前回たいへんご好評をいただいたMBA講座を12/9（土）に東京フォーラムにて 開催します。満足いただかなければ代金はいただかない全額返金保証でご安心 して受講いただけます。今なら早期割引でお安く受講いただけますので興味の ある方は以下のサイトからお早めにお申込下さい！ ■　MBA流！戦略的目標達成の技術 http://mbasolution.com/msbc.htm ■　ブルーオーシャン戦略セミナー http://mbasolution.com/blueoceanstrategy.htm （*）また、MBAセミナーや講演などが割引価格でご利用いただける招待状を 不定期ではございますがメールにてお届けしています。ご希望の方は 下記サイトからご登録下さい。 https://s.hostingprod.com/@mbasolution.com/ssl/form/invitation.htm ====================================================================== さあ、まずはビジネスパーソンの意識向上に役立つ含蓄のある言葉を紹介する 『ビジネス輝きのひとこと』コーナーから始めたいと思います！ ====================================================================== 【１．ビジネス輝きのひとこと】 「経営者は売上に困ったら大きな夢や目標を語れ」 一言一句正確に憶えていないのでお話された方の名前は伏せておきますが著名 な経営コンサルタントのひとことです。私はこの言葉を聞いたときに大変な衝 撃を覚えました。『売上に困る→大きな夢や目標を語る』では論理的な繋がり に乏しいからです。通常『売上に困る→売上を上げる対策を練る』と考える人 は多いと思いますが、その対策の中で大きな夢や目標を語ると考える人はそう 多くはないのではないでしょうか。 その経営コンサルタント曰く、『売上に困るのは売上を上げるための優秀な人 材が社内にいないか、もしくは十分社員が能力を発揮していないからだ。 大きな夢や目標を語ればそれに共感する優秀な人材が現れて、経営者は 黙っていても売上が上がる』とおっしゃっていました。 確かに経営戦略の第一歩は企業のミッションやビジョンを世の中に表明する ことです。そのミッションやビジョンによって多くの人の集まりである組織は 力を一点に集中することができ、組織としてのシナジーを活かすことが可能に なります。 先日お会いした上場企業の社長も『企業はヒトなり』と強調されていました が、その『ヒト』というリソースである社員の能力を最大限に発揮させるため には一人一人に夢や目標を持たせることが重要なのだと再認識しました。 ====================================================================== お待たせしました！『１日３分で身につけるＭＢＡ講座』のコーナーです！ 今回はセールスフォースの最適化についてお届けしていきます。 ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 一流商社、ABC商事入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業しABC商事に入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【２．１日３分で身につけるMBA講座】　 第119回：セールスフォースを最適化する方法とは？ レイナ：「タツヤ先輩、営業部の部長が嘆いてましたけど、大半の売上を一人 の社員が上げていて、他に匹敵する者が現れてこないんですって。を上げると いうような営業部門の問題はどのように解決すればいいんでしょうか？」 タツヤ：「そうか。どこの会社の営業部でもスーパースター的なセールスパー ソンが会社の大半の売上を占めているっていう問題は発生しがちだよね。この ように個人の成績で会社の業績が決まるというのは企業にとっても大変頭の痛 い問題なんだ。だから、企業の収益性を今後さらに安定的に向上させるための 戦略としては、セールスパーソン個人の業績の伸びに頼るより、組織全体とし ての業績をいかに伸ばすかが重要になってくるんだ。だから企業とすると所属 するすべてのセールスパーソンが一定以上の成果を上げられる仕組みを作るこ とが重要な成功要因になるんだよ。」 レイナ：「でもそういうことって実際に可能なんですか？」 タツヤ：「うん。その答えは『スキルアップ』と『チーム・セリング』にある んだ。」 レイナ：「『スキルアップ』と『チーム・セリング』？」 タツヤ：「そう。優秀なセールスパーソンの行動を分析して、どの行動が成果 に結びついているかを発見し、全員がその成功パターンに沿った行動を行うこ とができれば、セールスパーソン全体がスキルアップして業績の向上が見込め るだろう。そのような成果の上がる営業マニュアルを確立すれば計画的にセー ルス活動を行うことができるようになるから、進捗状況に合わせて、上司から の適切な指導や同行訪問、営業サポートなどチームとして販売活動を行うこと が可能になるんだ。」 レイナ：「今まで個人の才能に頼ってきた営業活動をマニュアルに沿ったもの に変更して、さらにチームで営業活動を行えばすべてのセールスパーソンが 一定以上の成果を上げるっていうことも不可能ではないってわけね。」 タツヤ：「そうだね。また購買意思決定に関わる先方担当者が多い大企業の場 合や複雑なニーズを持つ顧客に対応する場合はセールスパーソン個人では対応 しきれないことがあるから、そんな時は部門横断的に販売・マーケティング・ 開発・財務・テクニカルサポートなどの部門から適切なメンバーを選出して チームを組んで対応すると効果を発揮するっていうこともあるんだよ。」 レイナ：「そうね。販売っていうのはその営業の人達の信頼っていうのも重要 な要素だから、専門家チームを組んで顧客のニーズに対応するっていうのも 大切なことだと思うわ。」 タツヤ：「それから企業としてセールスパーソンが本来の営業活動に専念する ために、組織内での活動状況や入手情報を共有化する仕組みを構築したり、 提案書作成や顧客リレーション確保の作業分担を見直したり、無駄のない 訪問活動を行うための担当制の見直しを行ったりする必要があるんだよ。」 レイナ：「このような営業活動の見直しを行うことによって企業はセールス プロセスを最適化して、組織全体として安定的な売り上げの確保が可能に なってくるわけですね。」 +*----------------------------------------------------------------*+ 【MBA講座：今回のTake Away】 ◆セールスフォースに対して企業の抱える問題 →特定のセールスパーソンに売上貢献度が偏っている。 ◆セールスフォースの問題に対する対応策 →所属するすべてのセールスパーソンが一定以上の成果を上げられる仕組みを 作る。 １．スキルアップ 優秀なセールスパーソンの行動を分析して、どの行動が成果に結びついている かを発見し、それに基づいて営業マニュアルを作成する。営業部員はマニュア ルに基づいて計画的にセールスを行う。 ２．チームセリング 複雑なニーズを持つ顧客に対応する場合など、セールスパーソン個人で対応す るのではなく、部門横断的に販売・マーケティング・開発・財務・テクニカル サポートなどの部門から適切なメンバーを選出してチームを組んで対応する。 +*----------------------------------------------------------------*+ 【オールアバウトの記事も更新中！】 オールアバウトの記事も更新しています！ 今回は無料情報誌L25の創刊をベースにして、フリーペーパーブームの背景 にマーケティングの観点から迫ってみました！ ↓是非ともご訪問下さい！ ◎遂にあのR25の恋人がベールを脱いだ！ http://allabout.co.jp/career/marketing/ ====================================================================== ＜『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』もお願いしますm(_ _)m＞ よろしかったら併せて『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』もご購入を 検討いただけると嬉しいです。MBAで学ぶ経営戦略を個人向けにわかりやすく アレンジし、最短距離で目標を達成するノウハウをお伝えしています。 お陰さまでお読みいただいた方には好評をいただいています。 詳しくはこちらをご覧下さい⇒　http://tinyurl.com/ejcr4 ====================================================================== 【編集後記】 先週携帯サイトがオープンしました！興味ある方は携帯から http://mbasolution.com/m/ にアクセスしてみて下さいね！ これからは携帯の方でも気軽に見れるMBA講座を提供していこうと 思ってます。携帯メルマガでもMBA講座を受講したい！という方が いらっしゃいましたらミニまぐから配信しますのでよろしくお願いします！ http://mbasolution.com/keitai.htm 東京では、ここ2日前から何だか急に寒くなってきましたが、みなさん風邪 など引かないように注意してくださいね。 ====================================================================== 【更にビジネスレベルを向上させたい方にはこちらもお薦めです！】 ・ビジネスで成功するノウハウを身につけたい方には・・・ メルマガ『目指せ勝ち組！MBA社長が語るビジネス成功法則』 http://www.mbasolution.com/mag23.htm ・最新のマーケティング戦略を学びたい方には・・・ オールアバウト『よくわかるマーケティング』 http://allabout.co.jp/career/marketing/ マーケティング関連の無料メルマガも大好評配信中です！ http://allabout.co.jp/career/marketing/mailmag/nonlbn.htm ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 今回の内容が少しでもあなたのお役に立っていれば幸いに思います。 それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 発行元：MBA Solution, Inc. - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com ====================================================================== ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://tinyurl.com/4qkc3 ======================================================================