科学的販売法（セールス・エンジニアリング）

科学的販売法（セールス・エンジニアリング）

atc-168016

column:column_misc:column_management

2013-05-08

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 経営テクノ研究所 ２０１３年５月６日　第１・３週月曜日発行 発行人：舘　義之http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ★★経営のパートナー★★経営学で企業を再生する ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ＜目次＞ 第９回：科学的販売法（セールス・エンジニアリング） ★ちよっと苦言：標準化・専門家の徹底 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 第９回：科学的販売法（セールス・エンジニアリング） 　セールスからマーケティングに移行したといっても、狭義のセールスが全 くなくなってしまったというわけではありません。 　事実、マーケティング時代においても、特殊な直接販売や自動販売機を使 用する場合を除いては、いかなる場合においても、商品はセールスマンの手 によって消費者に渡されることに変わりはありません。 　この意味においてセールス活動は、以前にもまして重要となっているわけ です。 　ただ昔と違う点は、単なるセールスの場合においても、いわゆる「強引」 と「哀願」を主たる内容としたセールスにとってかわって科学的な技術とし て、これを開拓していこうとする点です。これをセールス・エンジニアリン グと呼んでいます。 　セールス活動において、まず最初になすべきことは、見込客発見ですが、 これをプロスペクティングといいます。見込客が決定したら、次はアプロー チです。アプローチに当たっては、あらかじめ説明すぺき材料や資料を揃え ておく必要がありますが、これをプレゼンテーションと名づけています。 　販売活動のはこび方の原則には、ＡＩＤＣＡの法則と呼ばれるものがあり ます。 　Ａはアテンションで相手の注意を引き、Ｉはインタレストでその問題に興 味を起こさせ、Ｄはデザィアで欲望を喚起し、Ｃはコンファィダンスで信頼 を与え、そしてＡはアクション、購買に結びつけるというのが、最も消費者 の誘導にかなっているというわけです。 　顧客に納得させるには、商品の性質にもよりますが、単に説明だけではだ めでそれを使って実演してみせることは、かなり効果のある方法とされてい ます。 　セールスを行うのは、いうまでもなくセールスマンの仕事ですが、彼らを このような販売技術者としてみる場合には、当然その技術的訓練（セールス・ トレーニング）が必要となります。 　そのたるには、講義方式・会議方式・役割演技方式（ロール・プレイング）、 さらには実地指導など、さまざまな方法が取られています。 　しかし、いかにセールス技術といいながら、セールスマンの先天的な資質 に影響されることが多く、ここに、技術以前のセールスマンシップともいう べき、メンタリティの問題も大きく左右することになります。 　したがって、セールスマネージャーたるものは、セールスとしての技術と、 マンとしての人間とを、いかに有機的に組合わせるかに、最大の関心を持た なければなりません。 　そうすることによって、近代的なセールスマン、すなわちマーケッター （マーケティングをしながらセールスをする人）が誕生することになるので す。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ★ちよっと苦言：標準化・専門家の徹底 　よく中小企業の職場を見ると、手のすいた人間は遊ばしておいてはムダで ある繁忙な職場で応援部隊として差し向けられる事例があります。 　それでは、このよえな会社は収益性が高いかというとそうででもありませ ん。いや、むしろ利益が出ないで困っている企業が多いのです。 　それは一対何故でしょうか。たとえば、鋳物工場に例をとってみょう。悪 い例は、比較的早出の溶解工が、自分の溶解作業が一段落すると、後工程の 型込めとか後処理を手伝わせるようなものです。 　その後、製品納入先からクレームがついて、不良品が返品されてくると、 工場長が不良原因の発生をと゜の部門の責任であるか調べて、型込めの作業 不完全によるミスが発見されたとします。 　早速、型込めの職長に注意を与えようと呼び出してみると、その製品の作 業時には人手が不足していて、溶解工を利用したということが判明すると、 職長は責任を転嫁し、また、一方の溶解工も責任を自覚しない場合がよく見 受けられます。 　これはとりもなおさず、職場作業の標準化・専門化が不鮮明であると、お 互いが責任感の欠如となって、能率が低下するわけであり, 専門化は責任の 自覚を呼び覚ますためにも、是非必要であり,それによって、不必要な人員 を削減することも可能になるわけです。 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ★舘　義之のポジション 　人事・ＩＥ・ＶＥ・マーケティングコンサルタント 　人事・ＩＥ、ＶＥ・マーケティングの３輪で企業体質改善の仕組みを構築 して、厳しい経営環境の中で勝ち残っていく会社にすることを第一に支援し ます。 舘　義之への問い合わせstudy@agate.plala.or.jp ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■