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コラムの泉

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ニーズを変えるのではなく,満足させる

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ドラッカーに学ぶ!成果をあげる人・あげない人
 
提供:大林税務会計事務所 http://zeimu110.com

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こんにちは!
ドラッカーに学ぶ大林 茂樹です。

ドラッカーの名言から,成果をあげる人・あげない人の違いを探ります!
現代社会最高の哲人の言葉で,成果をあげる習慣を身につけましょう!

「企業は客のニーズを変えることによって対価を得ることではないと
いうマーケティングの基本を受け入れなければならない。企業は客のニ
ーズを満足させることによって対価を得る。」
イノベーションと企業家精神P228

「客のニーズを変えることによって対価を得る」のではなく,「企業は
客のニーズを満足させることによって対価を得る」というのが基本とあ
りますが,なかなか難しいですね。

「客のニーズを変える」というのは,企業が自らの力で客を変えるとい
う企業が主体性を発揮させるという考え方です。

「客のニーズを満足させる」というのは,お客様が主人公の世界で企業
は,脇役的な発想です。

しかし,このような発想を自然と出来るようになるのは,意外と難しい
ことです。

われわれは,もともと獲物を倒し,力を競い合って相手を屈服させ搾取
することによって成果をあげてきた歴史だったわけです。

また,そのように行動することは,われわれに備わっている闘争本能を
刺激するわけですね。

しかし,現代はそのような時代ではありません。
獲物と格闘したり,相手を屈服させるために血を流すほど飢えているわ
けではなく,またそのように行動することは大変非効率です。

物資が十分ある過当競争では,自らの力で相手を屈服させるのではなく,
他に選択肢がいっぱいある中で,相手に選んでもらわないといけません。

しかし,もしかしたら,われわれに備わっている狩猟本能や闘争本能み
たいなものが,自らの力で,顧客を拘束できるものであると無意識のうち
に行動してしまうのかも知れません。

典型的なものは,誇大広告です。危機感や不安を煽るようなタイトルで
関心を引きよせるという手法ですね。

さぞかし,高級食材を使っているかのように見せかける表示偽装も,こ
れの仲間でしょう。

たしかに,騙されやすいカモというのが,残念ながら必ずいるので引っ
掛けるのは簡単です。
問題は,騙されやすいカモを最終的に満足させたかどうかですね。

もし満足できなければ,期待したものと,実際のギャップが大きければ
大きいほど「がっかり感」が大きいものです。

口コミでよくないうわさがながれることもあり,下手すると信用を失い
経営破綻まで追い込まれることもあります。

しかし,余程のバカでない限り,経営破綻するように,わざと誇大広告や
表示偽装をするわけではないでしょう。

出発点は,人間が本能的に備えている狩猟本能的な発想で,自らの力で
客(獲物)を拘束できるものとして行動する習性なのかも知れません。

それゆえに,「企業は客のニーズを満足させることによって対価を得る」
という基本姿勢を常に意識しておかなければなりません。

このお客様が主人公で,自らは脇役に徹するという発想は,狩猟本能と相容
れないものであるために,常に忘れ去られる存在です。

常に忘れ去られる存在であるがゆえに,企業理念や企業文化として何度も
何度も繰り返すことによって,常に忘れ去られるという危険を回避してい
かなければなりません。

さて,あなたにとって,客のニーズは変えるものでしょうか?
それとも,満足させるものでしょうか?

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☆編集後記☆
姪(めい)の結婚式で仙台に行ってきました。
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仙台往復だけで,元が取れますが,前日に鎌倉に足を運んだので,
かなりトクをしました。

30代前半は,新郎に自分の気持ちを重ねあわせる楽しみがあったのです
が,いつしか感情移入できなくなり,感動も薄れてきました。

ところが,この歳になって,ようやく新郎新婦の父に自分を重ねあわせ
る楽しみが出来るようになりました。
もらい泣きしてしまいそうですね。

翌日は台風で,我が家のひかり電話のケーブルボックス
破壊されました(T_T)
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