（第８話）営業力その１「プレゼンテーションとは」

（第８話）営業力その１「プレゼンテーションとは」

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2007-02-05

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　　　◆　シリーズ「営業力とコンピテンシー！」　◆ ＜第１５２回＞［（第８話）プレゼンテーションとコンピテンシー！］ 　　　　　　　＝＝　その１「プレゼンテーションとは」　＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「営業力とコンピテ ンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。 きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当 者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 結局最後に人を動かすのは「誠実さ」ではないでしょうか。商品やサービスが他 社のそれと比べて大差がないのなら、顧客が「あなたに決めた」と言ってくれる 決め手は「誠実さ」ということになります。その誠実さを顧客に適切に表現する ために「プレゼンテーション」が有効なのです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *************************************************************************** あくまでも顧客とのコミュニケーションを図りながら相互の利益の一致点を発見 して、販売を実現させていく具体的なプロセスが営業活動である。 　　　　　　　中川純二 *************************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第８話）プレゼンテーションとコンピテンシー！］ ＝＝　その１「プレゼンテーションとは」　＝＝ 契約成立・受注成立のためには、「企画力」、「プレゼンテーション力」、「交 渉力」の三つが重要です。企画の良し悪しもさることながら商談の場面では「プ レゼンテーション力」は特に重要です。営業マンの心を顧客である相手に誠実に 伝達できるかどうかのカギを握っているからです。 １．プレゼンテーションとは プレゼンテーションとは、相手に自分の心を伝えて自分の心を理解してもらうこ とです。言い換えれば「相手の心を惹きつけて動かす」といってもよいでしょう。 そのことにより、相手に感動と驚きを与え、「共感」と「支持」を勝ち取ること ができるのです。 ２．プレゼンテーションの由来 プレゼンテーションは辞書によれば、「贈り物」、「贈答品」という意味のほか に「提出」、「紹介」、「上演」、「上映」なとの意味があります。 マーケティングという言葉と一緒にアメリカから入ってきたものと言われていま す。最初は、広告会社が顧客に向けてプレゼンテーションし、競争相手に打ち勝 って受注に結びつける競争の原理として導入されたようですが、瞬く間にあらゆ るビジネスの場面に広がっていったと言われています。 ３．プレゼンテーション活用の背景は 企業には必ずコンペティター（競争相手）がいます。その競争相手に勝たなけれ ば生き残れません。したがって当社の商品・サービスがいかに優れているかを顧 客に知ってもらう必要があります。そのとき顧客との間での“コミュニケーショ ンギャップ”が生じては負けてしまいます。職場内や部門間のコミュニケーショ ンは勿論のこと、顧客とのコミュニケーションを円滑にするためにもプレゼンテ ーションが有効でかつ重要なのです。そして今ではこのコミュニケーションはグ ローバル化にも対応できなければならないのです。外国企業とのビジネスが中小 企業にも広がりを見せているからです。 職場内や部門間、あるいは対顧客とのホーレンソー（報告、連絡、相談）もコミ ュニケーションの有効なツールです。 ４．「説明」と「説得力」 「説明力」は重要なコンピテンシーです。一体何を言いたいのか分からない、こ んな説明力不足の人がよくいますね。これでは相手に自分の心を伝えることはで きないでしょう。 まず、「傾解力」なるコンピテンシーを発揮して「相手の本音を聴きだす」こと から始めなければなりません。そのためには、タイミングのよい質問・念押しが 大切です。相手はまじめに聴いてくれていると好感を持つでしょう。そして相手 の興味や関心ごとを掘り起こしていくのです。 「説得力」も大切なコンピテンシーです。それには相手に「強烈な印象を与える」 ことです。そして「具体的なイメージを植えつけてやること」です。事例、サン プルを提示することも効果的でしょう。 成功事例だけでなく、時には失敗事例も おりまぜ、失敗の原因も開示することです。そこから失敗しないためにどうすれ ばよいかも同時に学習してもらえるからです。いいことずくめの説明はかえって 怪しいと思われるでしょう。 ５．プレゼンテーションに「形」はない はっきりいってプレゼンテーションには「形」はありません。なぜならば相手と のやり取りの中で常に変化するからです。 「形」が不明確で「相手次第」ですから「その場で考える」ことになります。そ して「時間の制約」があり、「やり直しが効かない」という特徴があるのです。 頭の中の小さな引き出しにたくさんの情報をしまっておいて、それを時々刻々と 上手に引き出してつなぎ合わせてプレゼンテーションしていく必要があります。 当然訓練が必要ですね。 【３】編集後記 せっかくよく勉強していい情報をたくさん持っているのに、いざプレゼンテーシ ョンの場面になるとろれつが回らなくなり、支離滅裂なことを言う人がいます。 訓練不足ですね。 うまくプレゼンテーションをして“あっと言わそう”などと考えないことです。 「分かりやすく伝える」ことに主眼を置き、相手の反応を見ながらゆっくり話す ことです。早口は自信のない証拠です。会社でなら同僚を顧客に見立てて、ある いは家でなら奥さんを顧客に見立ててプレゼンテーションの練習をすることも一 つの方法ですね。 次回予告 次回は、第９話［プレゼンテーションとコンピテンシー！　その２「プレゼンテ ーションの準備とコツ」］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************