今すぐ取りかかる！会社の利益向上のために売上と経費のバランスを見直そう

「儲かってますか？」「利益はどれくらい出てますか？」

こんな質問は、経営者同士や、関係性のあるビジネスパーソン同士ならば何気なく交わされる会話かもしれません。こうした会話はコミュニケーションのきっかけ程度に展開される一方で、実際につきつめて意味を考えてみると非常に曖昧な表現であることに気付きます。

今回は企業の財務的実態を理解するための入口ともいえる、売上と利益の関係を分かりやすく、2回にわたって解説していきます。企業経営者や事業主、財務部門幹部スタッフなどの方々が売上と利益を見直す正しい1歩目を踏み出せるようになっていただくことが目的です。

シンプルに書きますので、最後までお読みいただければ幸いです。

会社の「売上」と「利益」の違い

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売上については、さまざまな考え方がありますが、筆者はシンプルに以下のルールで売上を捉えています。

売上＝単価×個数
売上＝単価×顧客数

上記に購入頻度などの回数及び時間軸が入ってきます。毎月、売上の内容を上記の切り口で分解・検証するだけでも売上の伸び方はまったく違ってきます。

やはり、月末で締めて、遅くとも翌月15日頃までには前月の試算表を出すことができる経理体制の構築から着手しましょう。このような進め方が中小零細企業の業績改善への王道であると考えています。

会社の利益とは

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ではここから、利益について簡単に説明していきます。筆者は経営者になるうえで、日商簿記3級程度の会計リテラシーは必須であると考えています。なぜならば、その企業の財務的健康診断の結果ともいえる決算書類の内容を理解するうえでその知識が必要になってくるからです。

決算書類が作成されるプロセスと構成、そして勘定科目の意味をきちんと理解しておかねば、せっかく正確な決算書類が完成したとしても、施策に反映させる水準でのデータの読み込みを行うことができません。

では経営者や事業主、財務部門幹部スタッフなどの方々がビジネスのかじ取りをしていくなかで、知っておかなければならない利益の種類を3つ説明していきます。

知っておきたい3つの利益

①売上総利益（粗利）＝売上―原価

計算の大元となる利益です。利益の源泉と思っていただいても構いません。俗に“粗利”と呼ばれます。ここの黒字幅からその企業の強さを知ることができます。

具体的にいえば、同業他社の全国平均値を日本政策金融公庫のホームページや税理士事務所が有する各種データベースから引っ張り出して、自社の利益率と比べてみてください。全国平均値よりも高ければ、それだけ経営に創意工夫がなされ、“差別化”できているという指標になります。この基準点を持つことは正しく自社の財務状況を知るうえでとても大切です。

②営業利益＝売上総利益―販売管理費

あくまで“本業の利益”と捉えるべきと考えています。原価以外の売上のためにかかった費用が販売管理費と呼ばれます。つまり、売上を上げるための必要経費を粗利から引いた金額が営業利益であり、本業でどれだけ儲けたのかを指し示す指標です。

赤字ならば、経営者・財務担当者として大いに反省しなければ、企業の体力は右肩下がりになってしまうでしょう。さらに2期連続営業赤字になろうものなら、お金を貸している金融機関に緊張感が走り、態度が硬化していくと考えてください。

③経常利益＝営業利益―営業外費用＋営業外収益

決算期の“正味の利益”といえる経常利益は特に重要な指標です。本業の利益である営業利益に借入の金利といった営業外の費用を差し引き、助成金や補助金、配当金、資産運用益などの営業外収入を加えた利益となります。長期の融資で資金を調達している場合は、この利益が返済の原資の計算基準になります。

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売上を向上させるための手法

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結論からお伝えしますと、月次で販売先とそれぞれの売上総利益（粗利）をExcel®などで作成した表で管理する方法がよいでしょう。端的にいえば、“原価管理”が売上の向上につながっていくことになります。商品別、事業部別など細分化すればするだけ検証による売上の改善効果は上がりやすくなります。

「表による原価管理って何？そんなことはすでに知っている」と思わないでいただきたいです。経営資源が限られる中小零細企業において、実は大変なのが経理体制の構築であり、売上向上の対策において毎月の進捗数字の振り返りに勝るものはありません。

しかし、まだまだ大多数の企業で毎月の精緻な数字の検証作業が行われていないという悲しい現実があります。

粗利を無視したひたすらに案件積上げ型の経営に終始すれば原価管理がおろそかになります。売上入金までのサイト（期間）が長い建設業などは、特に売上が立てば立つほど資金繰りが悪化していきます。

さらに、入金を複数回に分けてもらうなどの資金繰り対策も同時に実施していかなければならない点にも、売上対策の難しさはあると考えます。

経費を効果的に削減していく手法

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シンプルにいえば、戦略的経費の3Kとよばれる、

1. 広告費
2. 交際費（営業経費）
3. 交通費（営業経費）

がどれだけ、売上につながっているのか関連性を毎月見極めて、使い方や配分を狙う効果数値を明確にしながら判断していくことが求められます。

「言うは易く行うは難し」の内容ですが、まずは検証作業に着手しなければ対策の打ちようはありません。何にどれだけ使っているのか、損益計算書の販売管理費の勘定科目順にExcel®で月次毎に計上した一覧を作成することが重要になってきます。

この資料をつくることで、正しい経費削減を実行していくことができます。こちらについてもシンプルなExcel®管理を粘り強く継続していく胆力が求められます。

一つひとつの勘定科目と支出先を洗い出し、相見積もりを下げることはできないのか、代替サービスはないのか、取引経緯を検証したうえで不当な価格設定を強いられていないのか、といった切り口で検証しましょう。

できることなら、こうした検証が毎月実行されるようにシステム化してしまうことが理想といえます。

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まとめ

今回は、企業の財務的実態を理解するための入口ともいえる、売上と利益の関係を解説してきました。今回の内容をまとめると以下になります。

• 売上原価管理を行うことが粗利の増額、売上の向上につながっていく
• 愚直に毎月、販売先毎や商品毎の粗利を検証していくことが大切である
• 戦略的経費（3K）の効果的な配分の見極めと各経費一つひとつの見直しを検討する

ぜひ、参考にしてみてください。

*polkadot_photo, David Gyung, I Believe I Can Fly, maroke / shutterstock

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