営業も経営も勘違いしていませんか？

営業も経営も勘違いしていませんか？

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2006-07-21

読者のみなさまへ ミニレターをお届けします。 最終的にお金を出して購入を決めるのは「お客」であることは間違いありませんね。 それでは、どうしてお客は会員さんから購入したのでしょうか？ そこには必ず何らかの情報を「お客に伝えた」からこそ商機が生まれたはずです。 では、何を伝えたのでしょうか？ ここがポイントですが、商売人の９８％の人が伝える情報を勘違いしています。 伝える情報を間違えると売れなくなります。 では、一般的に常識化されている伝える情報とはいったいどんなものでしょう。 ×１　価格の安さ（価格的優位性） ×２　商品の良さ（商品的優位性） ×３　世の中の景気感（好景気） ×４　この三つがそろえば鬼に金棒。必ず売れると信じて疑っていない。 言葉を変えれば 「いいものを安く出していれば客は来る」 「数多くチラシを打てば客は来て契約してくれる」 「汗をかいて頑張っている姿を見せれば客は感動して買ってくれる」 「引越しの手伝いに出れば、熱心さを認められて買ってくれる」 「有名メーカーの商品を販売できれば必ず売れるのにな～」となります。 なにかおかしくないですか？　そうです。工夫がまったくないことが共通点です。 ところが、名もない地方の工務店が「有名住宅メーカー」を押しのけて売っていたり、 有名な旧財閥系生命保険会社と競合して打ち勝っている、名前も聞いたこともないような 外資系生命保険会社の代理店が存在しているのも事実です。 いったい何がちがうのでしょうか。 定期的な見込み客とのつながりツールを持ち、専門家ではないお客のレベルで 平たく商品を伝えることに長けているのです。 人間の心理を逆なですることなく、順序良く購買するように仕向けています。 この順序良く→イコール「売れ続ける営業の仕組み」になります。 一つではなく、仕組みとして複合して働いたときに「お客は購買に自ら動き出します」 つまり、集客見込み客探しをして、 ターゲットを定め→信頼関係を築くＮＬツール→セールスレターで販売（クロージング） そんな流れを持っている会社や営業職が、今、買われています。 独自の仕組み創りを応援します。　八木　猛