交渉力のある人！

交渉力のある人！

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2006-11-13

＜第１３７回＞仕事のできる人の行動特性に学ぶ！ ＝＝■「交渉力のある人！」■＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持 ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。 「仕事のできる人の行動特性に学ぶ！」と題して分かりやすく解説してい きます。 コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営 トップ・管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す 学生さんにも是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＜今回のメニュー＞ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】交渉ごとの苦手な人！ 【２】交渉力のある人！ 【３】こんな点を学べ！ 【４】今日のまとめ 【５】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】交渉ごとの苦手な人！ 「交渉」とは「相手と何かを取り決めるために話し合うこと」です。早い 話が何かの願いを叶えることいえます。 上司に自分の企画した提案を通してもらうことも交渉の一つですが、企業 間の交渉は利害関係が複雑に絡むためより困難を極めます。 そのためでしょうか。交渉ごとが苦手と言う人は多いです。 なぜならば交渉ごとで合意に達するためにはさまざまにスキルやコンピテ ンシーが磨かれている必要があるからです。 元来日本人は対立した交渉を好まない性格が強いのです。つまり何とか交 渉を避けて問題解決を図ろうとするのです。 「あまりつべこべ言わなくともこちらの気持ちが通じる」、「いずれ時間 が解決してくれる」と考えているような人は、交渉ごとは何時まで経って も上達しないのです。 中には、交渉中に頭に来てしまう人がいます。否定的な言葉を発する人、 切れやすい人、怒りっぽい人もいます。このような人は交渉ごとを纏めて 大きな成果に貢献することができません。 【２】交渉力のある人！ 交渉力のある人は、利害の対立する相手とも、関係を悪化させることなく 交渉ごとを円滑に進めています。 社内でも他部署の人とは利害が不一致となる場合があります。ましてや取 引先や顧客ならなおさらです。 交渉力のある人の行動特性を観察しますと次のような特徴があることが分 かります。 （１）交渉の戦略を立てている。 何のための交渉であるかの「目的」や「目標」を明確に決めて戦略を立て ます。 その中身は、どのような条件提示をするか、条件に対する相手の反応にど う対応するか、相手の弱みをどう攻めるか、代替案の用意をどうするか、 譲歩の限界をどう設定するか、応援はいつ誰に頼むかなどが主な内容にな るでしょう。 その上で情報収集をし、交渉対象の人物評価もキッチリやります。ビジネ ス以外の情報として例えば相手の性格、経歴、価値観、趣味・嗜好などは 大切な項目です。 次に情報の分析を行います。相手の立場、強みと弱み、優位性そしてこち らの強みと弱み、優位性を抽出して戦略を戦術に落としていきます。 （２）予備交渉と本交渉を分けて考える。 予備交渉では立てた戦術に基づき、条件を提示します。その上で相手の反 応を見ながら攻めてみます。相手が拒否反応を示したなら代替案を提示し てさらに反応を見てみます。相手にどんなベネフィットを提案するか。こ れが相手に与えるWinであり、ポイントです。 本交渉では予備交渉の結果を受けて修正した代替案を提示し、譲歩できる 限界を踏まえて少しずつ詰めていきます。必要に応じて上司に応援しても らったりもしますが、ここは何とか自力で纏めるように努力します。そし て最終条件をちらつかせながら納得的に理解を得ていきます。 （３）成約交渉に入る。 ほぼ合意に達した段階で成約交渉に入りますが、交渉力のある人は決して あわてません。相手にも考える時間、上司の了解をとる時間を与えること も大切です。 あとは細部にわたっての条件を詰めて成約の運びになります。 【３】こんな点を学べ！ 元来日本人は対立した交渉を好まない性格が強いことを理解してください。 併せて「気持ちが通じているはずだ」、「いずれ時間が解決してくれる」 というような考えでは交渉とは何時まで経っても上達しないということも 理解してください。 交渉中に否定的な言葉を発したり、切れたり怒ったりすればその時点で交 渉ごとは暗礁に乗り上げることも理解しておきましょう。「冷静さ」なる コンピテンシーを磨いておくことが大切になるわけです。 交渉力に長けた人は、「交渉戦略を練る」→「戦略を戦術に落とし込む」 →「情報収集と分析をキッチリやる」→「予備交渉で反応を見る」→「本 交渉で合意に持っていく」→「成約にこぎつける」といった手順をしっか り踏んでいます。 誠意ある説明をし、納得的に理解を得る努力が交渉力のすべてといっても 過言ではありません。 【４】今日のまとめ １．自分の意見や主張をいやみのないように表現するスキルを磨き、切れ 　　たり起こったりしない「冷静さ」なるコンピテンシーも併せて磨くこ 　　と。 ２．交渉に入る前に「交渉戦略を練る」→「戦略を戦術に落とし込む」→ 　　「情報収集と分析をキッチリやる」→「予備交渉で反応を見る」→「本 　　交渉で合意に持っていく」→「成約にこぎつける」といった手順をし 　　っかり踏むこと。 ３．条件提示では、相手にどんなベネフィットを提案するか、これが相手 　　に与えるWinであり、ポイントであること。 【５】編集後記 交渉力はビジネスマンなら誰にでも求められるコンピテンシーですが、営 業や調達部門の人にとっては必須のコンピテンシーです。 一方的な屈服、妥協、服従を相手に迫ることは交渉ではありません。また このようなやり方は決して良好な取引が継続されるわけはありません。 次回に続く 次回は、「異質の人から吸収するのがうまい人！」を解説します。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 本メールマガジンは「まぐまぐ」と「melma」を通して発行しております。 「まぐまぐ」での登録・退会はこちらから ⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag.html 「melma」での登録・退会はこちらから ⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag2.html ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　　　彩愛コンサルピア代表　下山明央 ********************************************************************* この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 著書「中堅・中小企業のためのコンピテンシー入門」好評発売中！詳細はこち らから⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/book.html *********************************************************************