売れる営業マンとコンピテンシー！その１「ステージセットを取る

売れる営業マンとコンピテンシー！その１「ステージセットを取る

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2006-12-11

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ シリーズ「営業力とコンピテンシー！」 ［（第１話）売れる営業マンとコンピテンシー！］ 　　　　　　　＝＝　その１「ステージセットを取る」　＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 「小売では一番多く売った人が一番偉い」とは丸井創業者の青井忠治氏の口癖で した。この考え方は法人営業でも同じことだと思います。既存顧客にたくさん売 る人、新規顧客を開拓してくる人、いずれも「売れる営業マン」、「仕事を獲れ る営業マン」になるということです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 営業は日々応用問題への挑戦です。一日として同じ日はありません。一人として 同じお客はおらず、一つとして同じ商談はないのです。そうした応用問題を解く ためには基本をしっかりと身に付けておかなければなりません。 　　　　　　　高木礼二 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１話）売れる営業マンとコンピテンシー！］ ＝＝　その１「ステージセットを取る」　＝＝ 売れる営業マンとは「仕事の獲れる営業マン」です。仕事の獲れる営業マンと獲 れない営業マンとではどこがどう違うのでしょうか。今こそ「仕事獲得力」コン ピテンシーを磨く必要があるのです。 ＊ここでは主として法人営業を想定して解説していきます。＊ １．ステージセットを取る ステージとは「舞台」という意味ですね。つまり「商談の舞台を確保すること」 を「ステージセットを取る」と名づけましょう。 商談に臨んだところからの営業の手順を解説した書籍は実際多いように思います。 しかし、ステージセットを取ることが実は一番難しいのです。 もしステージセットを取ることができなければ、顧客の困りごとや悩みごとをサ ーベイすることはできません。企画書、提案書を作成することもできません。ま してやプレゼンテーションすることなどできないのです。 したがって、ステージセットを取れば、営業は半分成功したようなものと言って も過言ではないのです。 ２．ステージセットの獲得 まずは見込み顧客の情報収集、つまり顧客になりうる企業情報の収集です。これ はどこの企業でも実施していますね。調達（資材、購買）部門の「担当者とキー マン」情報を収集しなければなりません。この場合、陰のキーマンが誰かも把握 する必要があります。例えば、メーカーの場合なら設計や技術部門に発注先を決 定する影響力を持った陰のキーマンが存在する企業もあるからです。 これらの情報は、ありきたりの情報収集では網にかかってこないのです。その企 業に出入りしている既存業者と懇意になり、情報を得たり、紹介してもらう方法 が有効です。そして電話番号やＦＡＸ番号のみならず、ｅメールアドレスを教え てもらうことです。 ３．アポ取り作戦 私もサラリーマン現役時代に、「Ａ社のＢさんからの紹介ですが、一度お伺いし てお役に立てるご提案をしたい」といった丁重なｅメールがよく届きました。賢 いやり方ですね。Ａ社のＢさんの紹介じゃ会ってみようという気についなります から、アポが取れる確率が高くなります。 アポが取れて訪問するのと全くの飛び込みで訪問するのとでは、局面が全く違い ます。アポが取れていれば、テーブルのあるところに案内されたり応接室に案内 されて、お茶やコーヒーが出てくる可能性も高くなります。つまり、ステージセ ットが取れたということになるわけです。少なくとも玄関先での門前払いはない ということです。 ４．ｅメールアドレスを集めよ！ 「訪問件数を上げよ」と上司が営業マンにハッパをかけている光景は営業の職場 ではよく見かけます。「営業マンが社内にいて売上げが上がるわけがないじゃな いか。外へ出よ！」と叱咤激励している営業の職場も多いことと思います。 営業マンはやむなく一旦外に出て、喫茶店にまっしぐら。訪問件数が少なければ 架空の訪問先を日報に書くしかないでしょう。 もし訪問件数にこだわるなら、「訪問件数対売上高」、あるいは「訪問件数対成 約件数」のデータをグラフにしてみて欲しいと思います。ものの見事に相関関係 があるでしょうか。決して相関関係があるとはいえないでしょう。 訪問件数を増やしても一社あたりの滞在時間が短くなるばかりで、名刺と商品カ タログを置いてくるだけに終わってしまいます。後でコールが来る確率は極めて 少ないと思われます。 業績のよい大手事務機メーカーＲ社の営業部門では、「ｅメールアドレスを集め よ！」を合言葉にいろいろな方法で、見込み顧客企業のキーマンのｅメールアド レスを収集し、アポ取り作戦を展開しました。その結果訪問件数は減少し、一社 当たりの滞在時間が増加し、結果として売り上げが１．５倍以上にも増加したそ うです。 【３】編集後記 「ステージセットを取る」ことに主眼を置いてみました。ここまでのプロセスが 営業の醍醐味ではないでしょうか。 顧客企業のキーマンと相対したならば、困っていること、悩んでいることを上手 に聞き出し、何をどのように提案すればよいかをしっかりサーベイすることです。 そのことにより、企画書や提案書をどうまとめてどのようにプレゼンテーション すればよいのかが見えてくるわけですから・・・。 次回予告 次回は、第２話［売れる営業マンとコンピテンシー！　その２「嫌われない営業 マン」］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************