嫌われない営業マンになるために！

嫌われない営業マンになるために！

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2012-11-26

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　シリーズ「コンピテンシーが営業力・販売力を左右する！」 　　　　　　＜第388回＞[（第２話）「嫌われない営業マンになるために！」］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性につ いて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「コンピテンシーが営業力・販 売力を左右する！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきます。中 小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思 います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．こんな営業マンは嫌われる！ ２．嫌われない営業マンになるために！ ３．地味でも堅い営業マンと思われたい！ 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 最初は印象が悪かったが、よくよく付き合ってみたら、実はとてもいい人だったという 知人や友人はきっといるだろう。しかし、営業マンの場合はそうはいかない。第一印象 が悪ければ名刺さえも交換してもらえない可能性があるからだ。 第一印象が悪ければ、たとえ名刺交換できても立ち話で終わってしまう可能性が高くな る。もちろんステージセットなど取れない。名刺は大切に保存されることもなく、いず れくずかごに捨てられることにもなりかねない。 そこで今回も引き続き法人営業マンにスポットを当て、「嫌われない営業マンになるた めに！」と題して、「嫌われない営業マンになるための要点」について考察する。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 合理性でなく、感情に訴えて需要を掘り起こすのが本来の商人。 　　　　　　　　　斉藤賢治 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第２話）こんな営業マンは嫌われる！］ １．こんな営業マンは嫌われる！ 初対面のとき、以下のような営業マンは間違いなくお客様に嫌われてしまう。 第一に「第一印象の悪い」営業マン、第二に「約束を守らない」営業マン、第三に「顧 客の話をまじめに聞かない」営業マン、第四に「誠実さの感じられない」営業マン、第 五に「商品知識に弱い」営業マンだ。以下これらについて考察する。 □　第一印象の悪い営業マン ありきたりだが服装、ヘアスタイルがなっておらず、さらに表情のいやらしい営業マン ・ひげ面の営業マンは総じて第一印象が悪い。 そのほかに「挨拶や敬語のなっていない」いわゆる言葉遣いの悪い営業マン、「怖そう で近寄りがたい」いわゆる親蜜性の湧かない営業マン、「こっちの都合を考えずとんで もない時間に来る」営業マン、このような営業マンは第一印象が極めて悪くなる。 □　約束を守らない営業マン 「時間に遅れてきて言い訳をする」営業マンはいい加減なヤツと判断される。遅れてく るならまだいいが中には「すっぽかす」営業マンも実際いた。企画書や見積書の提出期 限を守らない営業マンも結構いた。このような営業マンは恐らく二度と相手にされない。 □　顧客の話をまじめに聞かない営業マン 「一方的にしゃべる」営業マン、「顧客の話の腰を折る」営業マン、「話術でまくし立 てる」営業マンは決して顧客の共感と支持は得られない。 □　誠実さの感じられない営業マン 「まじめでない」営業マン、「正直でない」営業マン、「真心のこもっていない」営業 マン、中には「競合他社や他社製品の悪口を言う」営業マンもいた。営業マンとして最 低だ。 □　商品知識に弱い営業マン こんなことも知らないのかと思えるほど「商品知識や技術的知識のない」営業マン、 「説得力のない」営業マンは、顧客の立場で言えば「やっぱり、やめておこう」となっ てしまう。 ２．嫌われない営業マンになるために 決して嫌われようと思って取っている態度ではないのに、なぜか顧客に嫌われる営業マ ンは多い。思い当たる節があるならこのことをしっかり認識することが出発点になる。 顧客は相対して３分以内で営業マンを評価してしまうだろう。この３分間が大切だ。そ こで導入トークの話題・話材選びが大切な要素になる。まだ相手の人格や性格、趣味・ 趣向が分からないわけだから、訪問企業の概要をホームページや新聞の記事などから話 題にできそうな特記事項を抽出して、挨拶後の導入部分のトークを組み立てるというの はどうだろうか。 相手は、「当社のことをよく分かっているな、研究しているな」と感心したり興味を抱 くに違いない。これで第一印象や親蜜性のかなりの部分がクリアされることが期待でき る。 「御社ほどの会社ですから特にお困りになっていることはないかと存じますが、この件 に関してはいかがでしょうか」とサーベイしていく。相手は「実はわが社もいろいろと 問題がありまして・・・」と話し始めてくれればしめたものだ。あとはうなずきながら、 時には念押しをしながらしっかりと聞きとめることだ。この行動特性を「傾解力」と名 付けた。「耳を傾けてしっかり聞いて内容をよく理解する」という重要なコンピテンシ ーである。 ３．地味でも堅い営業マンと思われたい！ 派手で遊び人風の営業マンは結構多かったのを覚えている。銀座の高級クラブで飲んだ 話をする。競馬で勝った話をよくする。実際そうであっても営業マンはそんな素振りを 見せてはいけないと思う。 □　地味な営業マン 「派手」の反対は「地味」だ。「質素」な感じがいい。髪を染めてヘアスタイルもタレ ント風、そのうえ派手なネクタイをしてくる営業マンもいた。営業相手の対象を間違え ていないかと言いたい。 この人は本当に信頼に足る営業マンなのかと疑ってしまう。何もかも質素がいいとは言 わないが、法人営業においては仕事そのものが地味だから風貌･身だしなみも地味なほう がお客様も安心するだろう。 □　堅い営業マン 「硬い人」とはどんなイメージだろうか。見方によっては「かたぶつ」というイメージ も確かにあるが、「心」がしっかりしていて「信」じられると言うイメージつながるよ うな気がする。 約束はしっかり守り、無理を聞いてくれて頼りになる営業マンは顧客から信頼を勝ち得 る。そして支持される。「硬い営業マン」と思われることはきっと営業マンとして大成 すると確信している。 【３】編集後記 再三繰り返したように顧客企業の担当者・キーマンの性格や趣味・趣向までをも把握す ることはいいことだ。しっかりメモしておくべきだ。次回の訪問のときの導入部分の話 題・話材は、相手の関心ごとから入れるからだ。自分に関心のあることを話題にされる と相手の顔はほころび、何分でもそのことについて話すだろう。もう相手の感情に訴え る土壌ができていくのである。 営業という仕事は合理性でうまくいくわけではない。日本人はどうしても人情や感情の 機微に触れられると弱い。 相手の気持ちがすっかり和んだところで本論に入っていける。本論の話になっても比較 的スムーズに商談が進んでいく確率が高くなるわけだ。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp ＝　長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 隊」登録は⇒　http://www.ss-net.com/mmj01.shtml　 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************