プレゼン力に優れたビジネスマンになるために！

プレゼン力に優れたビジネスマンになるために！

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2013-02-18

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　　シリーズ「コンピテンシーが営業力・販売力を左右する！」 　　　＜第394回＞[（第８話）「プレゼン力に優れたビジネスマンになるために！」］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「コンピテンシーが営業力・販売力を左右する！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．プレゼンテーションとは！ ２．説得力のあるプレゼンテーターになるために！ ３．口上手は顧客を逃がし、プレゼン上手は顧客を捕まえる！ 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 結局最後に人を動かすのは「誠実さ」ではないだろうか。商品やサービスが他社のそれと比べて大差がないのなら、お客様が「あなたに決めた」と言ってくれる決め手は「誠実さ」と言うことになる。その「誠実さ」をお客様に適切に表現するために「プレゼンテーション」が実に有効なのである。 口から先に生まれてきたような営業マンがいる。興味を示さないお客様に対して「５分だけお時間を下さい」と言ってまくし立てる。彼にしゃべらせれば立て板に水だ。５分どころか10分でも20分でもしゃべる。お客様が不快感を示しているのにお構いなしだ。 一方、どちらかというと口下手な営業マンがいる。彼はお客様の目と表情を見ながらゆっくり話す。ふとお客様の口から「キーワード」が飛び出す。とっさに話題をそのキーワードに移す。お客様は、自分の興味のあるそのキーワードを話題にして話し始める。時々相槌を打ったり念押しの質問をしながらじっと聴き入る。お客様のことをいろいろ知るための大事な時間だ。営業対象の商品やサービスでそのお客様のお目にかないそうなものがあれば話題を切り替えるチャンスをうかがう。「実はお客様のリクエストにピッタリな商品がありまして」と切り出す。お客様は拒否反応を示さない。主導権を握るタイミング到来だ。 口下手、結構ではないか。口上手の人がプレゼンの達人であったためしがない。 そこで今回は、ビジネスに携わる人全員にスポットを当て、「プレゼン力に優れたビジネスマンになるために（その１）！」と題して、「相手に自分の思いを上手に伝えるビジネスマンになるために常日頃から磨いておくべきコンピテンシー」について考察する。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** あくまでも顧客とのコミュニケーションを図りながら相互の利益の一致点を発見して、販売を実現させていく具体的なプロセスが営業活動である。 　　　　　　　中川純二 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第８話）プレゼン力に優れたビジネスマンになるために！］ １．プレゼンテーションとは！ □　プレゼンテーションとは 「プレゼンテーション」は、辞書によれば、「贈り物」、「贈答品」という意味のほかに「提出」、「紹介」、「上演」、「上映」なとの意味がある。「マーケティング」という言葉と一緒にアメリカから入ってきたものと言われている。最初は、広告会社がお客様に向けてプレゼンテーションし、競争相手に打ち勝って受注に結びつけるツールとして導入したようだが、瞬く間にあらゆるビジネスの場面に広がっていったと言われている。 □　プレゼンの最大の目的は プレゼンテーションとは、相手に自分の思いを伝えて自分の思いを理解してもらうことだ。言い換えれば「相手の心を惹きつけて動かす」と言ってもよいだろう。そのことにより、相手に驚きと感動を与え、「共感」と「支持」を勝ち取ることができるのである。 契約成立・受注成立のためには、「企画力」、「プレゼン力」、「交渉力」の三つが重要である。企画の良し悪しもさることながら商談の場面では「プレゼン力」が特に重要になる。なぜなら営業マンの思いをお客様である相手に誠実に伝達できるかどうかのカギを握っているからだ したがって、プレゼンの最大の目的は、「こちらの思いを相手に上手に伝え、相手の共感と支持を得て、（受注獲得などの）目的を達成させること」と言うことになる。 奥さんにお小遣いを値上げてもらうには上手なプレゼンが必要だろう。上司に提案を受け入れて承認してもらうためにも上手なプレゼンが必要である。したがって相手はお客様とは限らない。つまりどんなシーンでもプレゼン力は成功のカギを握っているのである。 ２. 説得力のあるプレゼンテーターになるために！ 企業には必ずコンペティター（競争相手）がいる。その競争相手に勝たなければ生き残れない。したがって当社の商品・サービスがいかに優れているかをお客様に知ってもらう必要がある。そのとき、お客様との間で“コミュニケーションギャップ”が生じたのでは負けてしまう。職場内や部門間のコミュニケーションは勿論のこと、お客様とのコミュニケーションを円滑にするためにもプレゼンが有効でかつ重要なのである。そして今ではこのコミュニケーションはグローバル化にも対応できなければならない。外国企業とのビジネスが中小企業にも広がりを見せているからだ。 職場内や部門間、あるいは対お客様との「ホーレンソー（報告、連絡、相談）」もコミュニケーションの有効なツールである。ホーレンソーを機能させるためには「説明力」と「説得力」に磨きをかける必要がある。 □　説明力 支離滅裂で説明の下手な人がいる。一体何を言いたいのか相手は分からない、これでは相手に自分の思いを伝えることはできないわけだ。 「説明力」の定義付けは、例えば「ストーリー性を持たせて、事例もおりまぜながら分かりやすく話す」としてはどうだろうか。行動基準は、例えば「相手の話をじっと聴きながら時々相槌を打ったり念押しの質問をして理解し、相手が抱えている問題やニーズを理解した上で、提案調で説明する」としてはどうだろうか。 □　説得力 最終的には相手に対する「説得力」がものを言う。「説得力」を生むためには、相手に「強烈な印象を与える」ことだ。そして「具体的なイメージを植えつける」ことだ。 「説得力」の定義付けは、例えば「ゆっくりした口調で、当社の商品あるいはシステムで問題解決できることを説明する」としてはどうだろうか。行動基準は、例えば「事例やサンプルを提示し、必要に応じて失敗の事例も織り混ぜて、相手の印象に残るように説明する」としてはどうだろうか。説得力のないプレゼンは「下手な落語を無理やり聞かせているようなものだ。 なお定義付けや行動基準は、ほんの一例に過ぎないから、自分の現在の行動レベルに合わせて自分流に決めればいい。 ３．口上手は顧客を逃がし、プレゼン上手は顧客を捉える！ 経験上から「口上手は顧客を逃がし、プレゼン上手は顧客を捉える」という真理がある。 プレゼンに「形」はない。なぜならば相手とのやり取りの中で常に状況が変化するからだ。「形」が不明確で「相手次第」と言うことだから「その場で考える」ことになる。そして「時間の制約」があり、しかも「やり直しが利かない」という特徴がある。 頭の中の小さな引き出しにたくさんの情報をしまっておいて、それを時々刻々と上手に引き出してつなぎ合わせてプレゼンする必要がある。当然常日頃からの訓練が必要になる。 こんな練習はどうだろうか。 ネズミが二人の前を猛スピードで通り過ぎた。 Ａさん：「おい、今のネズミ、大きかったなあ」。 Ｂさん：「いや、今のは小さかったよ」。 そしたらネズミがタンスの陰で「チュウ、チュウ」と鳴いた。 二人：顔を見合わせて「ネズミが中だって言ってるんだから中だろう」。 Ａさん、Ｂさん、ネズミの役を独り三役で上手に思いを込めて演じてみてほしい。結婚式のスピーチでも決して上がることなく、印象深いスピーチできるようになれるはずだ。 【３】編集後記 せっかくよく勉強していい情報をたくさん持っているのに、いざプレゼンの場面になると“ろれつ”が回らなくなり、支離滅裂なことを言う人がいる。 うまくプレゼンをして“あっと言わせよう”などと考えないことだ。「分かりやすく伝える」ことに主眼を置き、相手の反応を見ながらゆっくり話すことだ。早口は自信のない証拠でもある。会社でなら同僚をお客様に見立てて、あるいは家庭でなら奥さんをお客様に見立ててプレゼンの練習しておくとよい。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp ＝　長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com *********************************************************************** ブログにも興味深い記事を掲載しています。こちらをクリック！ ⇒　http://blog.livedoor.jp/shimo1873/ ⇒　http://blog.goo.ne.jp/saiaiconsul/ ***********************************************************************