「プレゼン力に優れたビジネスマンになるために！

「プレゼン力に優れたビジネスマンになるために！

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2013-03-04

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　シリーズ「コンピテンシーが営業力・販売力を左右する！」 ＜第395回＞[（第９話）「プレゼン力に優れたビジネスマンになるために！」］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の 必要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「コンピ テンシーが営業力・販売力を左右する！」と題して様々な角度から鋭く分析 した記事を紹介していきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担 当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．入念な準備が決め手！ ２．プレゼンの構成を練っておく！ ３．分かりやすく伝えるコツ！ 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ テレビ通販で急成長を遂げた「ジャパネットたかた」の高田明社長のプレゼ ン力はたいしたものだと思う。高田社長がカメラの前でプレゼンをすれば 250台あるコールセンターの電話が一斉に鳴り出すそうだ。それだけインパク トがあると言うことだ。 そもそも高田社長は原稿を一切持っていない。紹介したい商品の優れた特徴 はたくさんあるが、彼はせいぜい５項目以下に絞る。あれもこれもと欲張ら ないのだ。そしてここぞと言うキーワードは連呼する。お客様の耳に突き刺 さることを狙っているのだ。 かん高い声、そして佐世保なまりは大いに結構。つまり方言をあえて矯正す る必要はないと考えているのだ。むしろ地方なまりによって温かみが伝わる と考えているからだ。他の商品や付属品を組み合わせたセットセールスを軸 に、機能よりもその商品を使うことの面白さや楽しさを強調する。最後の決 めセリフ、「金利と送料は全てジャパネットタカタ持ちです。どうです皆さ ん、お安いでしょ」でお得感を強調する。 今は社員にもカメラの前でプレゼンをやらせている。彼らも社長と同じよう に原稿を持たずにプレゼンする。「門前の小僧、習わぬお経を覚える」のた とえの通りだ。 我々は高田社長のようなわけには行かない。プレゼンが得意でない人でも用 意周到に準備をし、練習をすることでかなり上達することが期待できる。ぶ っつけ本番でいいプレゼンはできないからだ。しっかり準備をして場数を踏 むうちに上達する。 しかし上達しても優秀な営業マンは常に準備を怠らない。なぜなら、いつも 新鮮な気持ちでプレゼンしないと相手に“思い”が伝わらないからだ。 そこで今回は、ビジネスに携わる人全員にスポットを当て、「プレゼン力に 優れたビジネスマンになるために（その２）！」と題して、「優れたプレゼ ンのための準備のコツ」について考察する。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 言葉は乗り物であり、そこにどんな気持ちを乗せるかによって相手に与える 影響は全く変わってしまいます。引き出すセリフを使っても、そこに相手に 対する信頼が乗ってこなければ、何も引き出すことはできないでしょう。 　　　　　　　 鈴木義幸 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第９話）プレゼン力に優れたビジネスマンになるために（その２）！］ １．入念な準備が決め手！ 前回の「プレゼン力に優れたビジネスマンになるために！」で、 プレゼンには「形」はないと書いた。なぜなら相手の出方によって内容を臨 機応変に変えていかなければならないかだ。そうは言っても全体の構成を考 えておく必要がある。その構成の一コマ一コマを頭の小さな引き出しにしま っておいて、必要に応じて取り出してうまくつなぎ合わせることが大切にな る。 □　例えば営業マンの場合の準備　 営業マンは、事前の準備としてどのようなことを考えればよいだろうか。ま ずは、時間、場所、設備などの制約に対する克服方法を考えておくことだ。 ステージセットがあらかじめ取れている場合でも時間はせいぜい一時間以内 を想定しておくことだ。後の時間は相手との質疑応答に当てなければなるま い。ステージセットが取れていれば、場所は応接室か会議室を用意しておい てくれることを期待してよい。資料はコピーした資料ならカラー印刷の方が インパクトがある。液晶プロジェクターがある場合は壁に映し出してプレゼ ンできる。パソコンの画面を示しながらプレゼンしても同じ効果が期待でき る。サンプルも提示する場面を想定して準備しておくことを忘れてはならな い。 時間の設定には気配りが必要だ。限られた時間内で必要な主張点を絞り、大 切なキーワードは連呼することだ。 □　質疑応答で試される 相手が強い関心を持って聴いてくれれば、鋭い質問が出される。あらかじめ Ｑ＆Ａをしっかり準備し、とちったり噛んだりすることなく、スムーズに答 えられるように準備を怠らないことだ。想定外の質問が出された場合は、い い加減な回答をせずに「社に戻り、確認してからお答えさせて頂きます」と 正直に答えるほうがいい。そして約束の日時までに確実に回答することだ。 ここは「誠実さ」が試される場面だから、いい加減に済ませてはならない。 ２．プレゼンの構成を練っておく！ 「この度は、わが社の○○商品のプレゼンテーションの機会を頂きまして誠 にありがとうございます。それではただいまからプレゼンテーションさせて 頂きます」と切り出すわけだが、プレゼンの構成をしっかり固めておくこと が大切だ。 あとは、相手の反応を見ながら構成の順番を変えたり、追加をしたり削除し たりしながら上手にプレゼンすることになる。 日本には昔から「起承転結」という構成法があるので、ここでもそれが役立 つと思われるのでそれについて解説する。 ◆起承転結◆◆・・・・事例・・・・・・◆◆今日のプレゼンの構成・◆◆・時間・◆ 　　↓　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　↓ ◆・起・・◆◆・・京都三条糸屋の娘・・◆◆・・○○○○○○○・・◆◆　５分・◆ ◆・承・・◆◆・・姉は１８、妹は１６・◆◆・・△△△△△△△・・◆◆２０分・◆ ◆・転・・◆◆・・戦国侍矢で殺す・・・◆◆・・□□□□□□□・・◆◆　５分・◆ ◆・結・・◆◆・・糸屋の娘は目で殺す・◆◆・・×××××××・・◆◆３０分・◆ 「京都三条糸屋の娘」は「起」の導入部分である。「姉は１８、妹は１６」 は「承」の部分で今日のメインテーマと言うことになる。「戦国侍矢で殺 す」は「転」の部分で例えばの事例である。分かりやすい事例を使うとよ い。「糸屋の娘は目で殺す」は「結」で、今日の結論・落としどころであ る。糸屋の娘がどれほど魅力的かを結論付けるというわけだ。 この「起承転結」に沿って構成を考えておいて、あとは臨機応変に変えなが らプレゼンすればいい。少なくとも支離滅裂なプレゼンにはならないはずだ。 ３．分かりやすく伝えるコツ 事前の準備をしっかりやることで、目的にフィットした全体構成を明確にで きる。しかも限られた時間内での主張点を明確にできるだろう。勿論言い落 としも防ぐことができる。ツールを使うタイミング、例えばどこでサンプル を提示し手にとって見てもらうか、どこで資料を熱っぽく説明するか、どこ で液晶プロジェクターで壁に映すかなどのタイミングを考えることもできる。 つまり、全体の演出を考える余裕も生まれることが大きな効果となるわけだ。 池上彰氏のプレゼンテーションは実にすばらしい。彼はプレゼンの達人だ。 彼のように“あっ”と思わせるようなプレゼンは簡単にはできないが一歩近 づくために「分かりやすく伝える」こと一点に絞って“コツ”箇条書きにし てみる。 □　はっきりした声で話す □　熱意と情熱を持って話す □　相手を見てボディランゲージ（身振り手振り）混じりで話す □　番号を付けて話す（ポイントは三つあります。一つ目は・・・） □　抑揚をつけて話す（大事なことはことさら大きな声で） □　相手の理解のペースに合わせて話す □　適度にあがりながら話す これで相手の心をかなり捉えることができると確信する。是非トライしてみ てほしい。 【３】編集後記 “サクラ”を使ってテレビ通販している例はあまりにも多い。“サクラ”は 「えっ、まだいたのか」と思わせるような落ち目の俳優やタレントたちだ。 落ち目の俳優やタレントは台本通りに驚きと感動の声を上げてかつ演技をす る。 しかし、前述したジャパネットタカタでは“サクラ”は使わない。自分たち で手づくりのプレゼンをやる。 ビジネスの世界でも手の込んだ演技はむしろ敬遠される。誇張、やらせと思 われたら警戒感を与えるだけだ。誠実なプレゼンが真に大切だと思う。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp ＝　長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com *********************************************************************** ブログにも興味深い記事を掲載しています。こちらをクリック！ ⇒　http://blog.livedoor.jp/shimo1873/ ⇒　http://blog.goo.ne.jp/saiaiconsul/ ***********************************************************************