戦わずして勝てる顧客価値を生む！

戦わずして勝てる顧客価値を生む！

atc-172462

column:column_misc:column_management

2017-05-08

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー＜営業力＞！」 　　　　　＜第498回＞（第7話）「戦わずして勝てる顧客価値を生む！」 ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた めにやるべきこと！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事 担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】逆転の発想：売り過ぎない営業戦略！ 【２】戦わずして勝てる顧客価値を生む！ 【３】成熟市場にもまだ提案の余地がある！ 【４】売れ筋一点よりも売る商品が多いほうがいい！ 【５】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が 何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本 電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しまし た。 その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよ くなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実 現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。 【１】逆転の発想：売り過ぎない営業戦略！ 【教訓】 ある商品がたくさん売れすぎるのはいかがなものか。商品がヒットすると大概の会社 は大量生産に走る。これが薄利多売の要因になり、儲からないまま商品の寿命期を迎 える。 薄利多売に陥ることなく、販売価格と利益を維持する戦略の方がいいのではないか。 【本文】 多くの会社では、営業マンはたくさん売れば褒められたり、優良社員として表彰され る。だが逆転の発想をしてみようと思う。つまり、売りすぎないことだ。 値引きを要求するお客様には「弊社は値引きを一切行っておりません。『他から求め られてはいかがですか』と丁重に申し上げて帰って来い」と指示されているのがＴバ ネ工業だ。 大型の特殊バネながら性能は抜群で、全て職人の手作りだから巻き線ロボットが勝手 に生産してくれるわけではない。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 一般に設備投資をして大量生産すれば売価が下がり、受注数が減少すれば利益も減少 して自分のクビを絞める。つまり、利益なき繁忙に陥るのだ。一時勝ち誇りを味わう ことができるが、その勝ち誇りはあっと言う間に次の敗因の要因になってしまう。 たくさん売りすぎないことも大事な営業戦略になりえるのである。 【２】戦わずして勝てる顧客価値を生む！ 【教訓】 営業マンはライバル企業の商品情報をたくさん持っているはずだ。ライバル企業と真 正面から戦う必要のないような差別化できる価値を列挙して優先順位を付け、弊社の 商品に付加するように開発部門にぶつけてはどうだろうか。 「戦わずして勝つ」を狙うのだ。 【本文】 建設機械のコマツは「ダントツ商品」の開発に力を注ぎ、高業績の原動力にしてきた。 「ダントツ商品」とは、向こう３～５年間はライバル企業に追い越されない機能・性 能を持った商品と定義付けている。 そのためにはあえてライバル企業に負けてもいい仕様（機能・性能）を最初に決めて おくのだ。例えばダントツ商品は、燃費、ＩＴ、安全性は絶対に負けないと決めるわ けだ。 全ての仕様を少しだけ良くしてもすぐに追い越されるから優位に立てないと考えたの だ。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 営業マンは競合他社の商品の機能や性能をよく知っているだろう。弊社の現行商品と 仕様を比較すれば、優劣も直ぐに分かる。どの仕様でダントツを狙うべきかを営業部 門で吟味し、開発部門に提案することだ。 ダントツ商品なら営業マンは自信と誇りを持って販売できる。ダントツの顧客価値を 考え出して実現すれば無益な価格競争などする必要がないのだ。 【３】成熟市場にもまだ提案の余地がある！ 【教訓】 よく成熟市場と言うキーワードが使われる。例えば紙おむつは出生率の低下で市場の 拡大は望むべくもない。だが、高齢者用おむつ、老犬用おむつと言うように考えれば いくらでも市場は拡大できる。 その原動力は「気づき」と「提案力」だ。 【本文】 子供をたくさん生めと言うけれどアベ総理にはなぜか子供がいない。作らないのか作 れないのか、あるいは外で作っているのかは分からない。 少子化の一番の原因は若者人口の激減および婚姻が減少していることではないか。結 婚したくとも収入が少なく、家庭を持てる状況にはないのだ。 結婚した夫婦も晩婚が多く、子供はせいぜい一人か多くて二人と言う有様だ。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 紙おむつの市場はとっくに成熟し、市場は縮小するばかりだ。だが、ユニチャームで は老人用おむつや老犬用おむつと言うように関連商品を次々開発してきた。 成熟市場だとしても提案の余地はまだまだあると言うことだ。 成熟市場と言う固定観念を持たず、社内提案制度をより活性化させて新商品の開発に 繋げるべきだ。そのためには「気付き力」を磨くことが前提条件になる。 【４】売れ筋一点よりも売る商品が多いほうがいい！ 【教訓】 営業マンにとって売る商品がいくつもあるほうが営業しやすい。売れ筋一点だけでは、 旬が過ぎたとき苦戦を強いられる。複数の商品を担当し、安定した営業成績を挙げる 方がいいのではないか。 お客様にとって選択肢が多ければ多いほど喜ばれる。 【本文】 売れ筋商品がある一方で、死に筋商品もある。商品にはライフサイクルがあり、どん な商品もいずれは寿命が来ることになっている。 売れ筋商品一点を担当している営業マンは、さして努力しなくとも営業成績を挙げら れるから幸せだろう。 だが、その売れ筋商品が死に筋商品になったときは辛酸を舐めることになる。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 営業マンは売れ筋商品にこだわりすぎない方がいい。複数の商品をまんべんなく販売 するようにすべきだ。 一人として同じお客様はおらず、一つとして同じビジネスシーンはない。 複数の商品を担当していれば、機を見て、タイミングよく他の商品をお勧めすること ができる。間違いなくそのほうが安定した営業成績を維持できる。 【５】編集後記 2時間待って卵かけご飯を食べると言うある里山の「飯屋」がテレビで紹介された。店 主が育てている鶏が生んだ新鮮な卵だ。席数が少ないから遠くから来たお客様は辛抱 強く待つ。生卵は食べ放題だから丼飯になんと5個かけるお客もいる。 中には複数回きたと言うお客もいる。待っている間、隣接する系列の道の駅で例の卵 や野菜などを買い求める。座席数を増やしてお客様を一気に捌けば玉子かけご飯しか 売れない。 シンプルだが旨すぎる卵かけご飯。待たせて系列店でお買い物。賢すぎる。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 「人財育成」のご支援を承ります。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、http://saiaiconsul.web.fc2.com/index.html （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com *********************************************************************** ブログにも興味深い記事を掲載しています。こちらをクリック！ ⇒　http://plaza.rakuten.co.jp/saiaiconsul/ ⇒　http://blog.goo.ne.jp/saiaiconsul/ ***********************************************************************