（第161回）達人量産の群馬ヤクルト販売に学ぶ！

（第161回）達人量産の群馬ヤクルト販売に学ぶ！

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2007-09-25

　　　　　　　　　 　　　　　　　◆◆コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる◆◆ 　　　　　　　　　＜第１６１回＞仕事のできる人の行動特性に学ぶ！ 　　　　　　　　＝＝■「達人量産の群馬ヤクルト販売に学ぶ！」■＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持 ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。 「仕事のできる人の行動特性に学ぶ！」と題して分かりやすく解説してい きます。 コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営 トップ・管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す 学生さんにも是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＜今回のメニュー＞ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】販売員の知的武装への取り組み！ 【２】成功事例の共有化で花開く！ 【３】コンピテンシーが達人の集団を生む！ 【４】今日のまとめ 【５】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】販売員の知的武装への取り組み！ 群馬ヤクルトの600人の販売員の中で月間８０万円の売上げを達成できるの はせいぜい１～２人でした。 それがこの４年間に１６人に急増したというのです。 その中の一人である田村美由希氏（３９歳）は、神様みたいな存在でした。 「まさか自分にできるなんて」としみじみ、とても控えめです。 群馬ヤクルト販売でまず取り組んだのは販売員の知的武装でした。 売上げの６５％は訪問販売によるものです。その主力商品は整腸効果があ るといわれている「ヤクルト400」などの健康商品です。 「商品の効能や飲み方をきちんと説明できる知識と技術が販売強化には不 可欠」でした。群馬ヤクルト販売の星野社長は、全販売員を対象に年間６ ０日の研修を受講しなければならない仕組みを作りました。 さらに４年ほど前に販売員が１週間に訪問する顧客数を150軒から120軒に 思い切って減らしたのです。 きっかけは販売を始めて２ケ月の新人が月間の一人当たりの平均売上げ高 ４０万円を上回る成績を上げたことでした。その新人は120軒ぐらいでな いと十分なコミュニケーションが取れず客単価が上がらないと訴えたので した。 当然のことながら先輩の販売員たちは売上げが落ちると猛反対しました。 【２】成功事例の共有化で花開く！ 星野社長はひらめきを感じました。この新人の成功体験に賭けてみようと 思ったのです。 「売りに行くな。話をしに行け。話の中からお客様の健康を気遣え」。必 死にそう呼びかけました。 結果は大成功。販売員たちの売上げは急増していったのです。 さらに販売員には、営業活動での成功体験や失敗談を話し合う情報交換会 を毎日の日課とするように義務付けました。 うまくいった売り方など営業情報を共有化したのです。一人ひとりの経験 から全体の販売技術のレベルアップを図る仕組みも構築しました。 つまり、販売力強化に必要な知識と時間、情報を会社として全員に与えた のです。 【３】コンピテンシーが達人の集団を生む！ 販売力は、最後は販売員個々人のセンスに委ねられます。しかし、そこに いたる前段階を間違いなく底上げすることが達人量産のカギを握っている のです。 知的武装は絶対に必要です。しかし販売成功の事例の中には第一印象度、 親密性、提案力、プレゼンテーション力、交渉力などの数々のＥＱ（心の 知能指数）の高さが要求されたはずです。 つまり、コンピテンシーを磨き、接客に当たったからこそ数多くの成約に 結びついたというわけです。 販売員全員が成功事例や失敗談を共有し、特に成功した人の行動特性をベ ンチマークしたことで、仕事のできる人の集団作りに至っていることを忘 れてはならないと思うのです。 【４】今日のまとめ １．駆け足で訪問軒数を増やしても顧客との十分なコミュニケーションは 　　図れないこと。 ２．訪問軒数を減らしてコミュニケーション重視に舵を切ったことは正解 　　であること。 ３．「売りに行くな。話をしに行け。話の中からお客様の健康を気遣え」 　　という考え方は販売の最前線では重要であること。 ４．知的武装を図り、商品知識や技術的知識を持てば顧客に納得感ある説 　　明ができること。 ５．成功事例や失敗談を共有し、接客に特に重要なコンピテンシーを磨く 　　ことで達人の量産化に至っていること。 【５】編集後記 リコー販売も以前に訪問軒数を減らす施策を講じました。群馬ヤクルト販 売と同じ理由からです。新聞配達ではないわけですから。 成功事例の中には必ずどのような行動特性を発揮したかを抽出して共有す ることが大事です。そこには重要なコンピテンシーが潜んでいるからです。 次回に続く 次回は、「売りまくる達人たちの商売道に学ぶ！」を解説します。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 本メールマガジンは「まぐまぐ」と「melma」を通して発行しております。 「まぐまぐ」での登録・退会はこちらから ⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag.html 「melma」での登録・退会はこちらから ⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag2.html ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　　　彩愛コンサルピア代表　下山明央 ************************************************************************* この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 著書「中堅・中小企業のためのコンピテンシー入門」好評発売中！詳細はこち らから⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/book.html *************************************************************************