万年筆の老舗、パイロット流マーケティング術

万年筆の老舗、パイロット流マーケティング術

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2009-01-26

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　シリーズ「マーケティング活動に威力を発揮するコンピテンシー！」 　　　＜第265回＞［（第28話）「万年筆の老舗、パイロット流マーケティング術！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「マーケティング 活動に威力を発揮するコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した 良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経 営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思いま す。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「万年筆の老舗、パイロット流マーケティング術！」 １．パイロットコーポレーションとは！ ２．逆転の発想でインクが消えるボールペンを開発！ ３．成熟消費を打破するカギは「自己否定」！ ４．ビジネス用途を意識したマーケティング戦略！ ５．顧客も気付かないニーズを探し当てる！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 会社解体のピンチに立っている三洋電機で唯一の異色のヒット商品があります。 それは空気で洗う洗濯機「アクア」です。 ドラム式洗濯機を出し抜いて家電量販店で“売れています”ワッペンが付いてい ます。水を使った通常の洗濯機としてももちろん使用可能。しかし空気を電気分 解してオゾンで洗うこの洗濯機は靴、かばん、財布、バッグ、ジャンパーなど容 易に洗えないものを殺菌、消臭して汚れも落としてくれるのです。洗濯は水です るものという常識を見事に打破しました。 一方、万年筆の老舗、パイロットコーポレーションはインクの消えるボールペン を世に送り出し大ヒットさせています。顧客さえ気付かないニーズを掘り当てて 商品化したのです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 消費者を第三者の視点から分析するのではなく、自分自身が消費者であることを 意識する。これが成熟社会における商品開発の考えだ。 四元正弘 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第２８話）万年筆の老舗、パイロット流マーケティング術！］ １．パイロットコーポレーションとは！ 東京都中央区に本社のある老舗万年筆メーカーです。筆記用具や文房具、その他 オフィス関連商品を世に送り出しています。 創業は1919年（大正７年）ですが2002年（平成１４年）にパイロットコーポレー ションとして新たにスタートを切りました。資本金は２３億円強、社員数は1,130 人です。株価は一株100万円前後。業界では優良企業です。 技術は国内に抱え込み、海外流出対策を講じています。成熟市場にこそチャンス ありがモートーで人間尊重の会社でもあります。 ２．逆転の発想でインクが消えるボールペンを開発！ スペック競争は顧客にとって無意味だとは分かっていても企業は競争に取り残さ れる恐怖から益々深みにはまっているのが現状です。 ＰＯＳレジから得られた数値情報は絶対と信じ込んで、一心不乱に売れ筋商品の 品揃えに腐心する企業が多いのも事実です。 前述の三洋電機のアクアも今回紹介するパイロットコーポレーションのインクの 消えるボールペン（フリクションボール）も逆転の発想から生まれました。逆転 の発想なるコンピテンシーはヒット商品誕生にとって欠かせない能力なのです。 ボールペンは消えないことが大前提です。書き味、握り心地などが勝敗を決める と誰もが思っていました。例えば履歴書を書いているときに書き間違いが生じれ ば破り捨てて書き直しです。書き出しのところで間違えば「チェッ」で済みます が、最後のほうでの書き間違いは「クッソー」と思わず叫びたくなります。かみ そりの刃で削れば汚くなってしまい、公式文書や提出書類では致命傷だからです。 今年３月パイロットコーポレーションは「フリクションボール」というインクの 消えるボールペンを発売して大ヒットとなりました。 ３．成熟消費を打破するカギは「自己否定」！ ボールペンを使う消費者を第三者の視点で分析しても書き味、握り心地、色、デ ザインなどに目がいってしまいます。 自分自身をボールペンを使う立場の消費者に置き換えてみれば、簡単に消せるボ ールペンが脳裏に浮かぶことが可能になるでしょう。正に「自己否定」なるコン ピテンシーの発揮です。 消費者から見れば、書き間違いはもう怖くはありません。通常は容易に消せない のですが、ボールペンに取り付けられている特殊なラバーでこするだけで消せる からです。 ６５度の温度で消えるインクとこするだけで６５度以上になる特殊なラバーの組 み合わせで誕生してこの「フリクションボール」は正に画期的です。 ４．ビジネス用途を意識したマーケティング戦略！ 文房具店で実演のデモをやったところ、魔法の消しゴムができたのかと感心する 人が多かったと言います。 実演デモで知ったビジネスマンや主婦までが購入してくれるため、実演販売の売 上げ記録を塗り替える文房具店が続出したそうです。 通常このような文房具は女子中学生や女子高生にヒットして、いつの間にか消え ていくのが運命でした。しかしこの「フリクションボール」は会社で使用する文 房具として定着しつつあるのです。今やビジネスマン必携と言っていいでしょう。 ビジネス用途を前面に出したマーケティング戦略を展開することで市場の拡大が 一気に進むモデルです。 ５．顧客も気付かないニーズを探し当てる！ 三洋電機の空気で洗う洗濯機アクアは、洗濯は水手洗うという常識を打破しまし た。パイロットコーポレーションのフリクションボールは間違えても簡単に消せ るボールペンということで、従来の消えないボールペンという常識を打破したの です。 どこの会社も商品開発ではまず「市場調査」から入るでしょう。しかし調査結果 はいずれも既存商品に対する改良に関する意見しか集まらないということです。 「自分自身が消費者であることを強く意識する」とは「言うは易く、行なうは難 し」ですが、この姿勢こそが大ヒット商品を生み出す前提条件になるのです。 （今回の参考資料：日経ビジネス 2007年9月10日号、他） 【３】今日のまとめ １．既存商品の延長線上で考えていては斬新なヒット商品は生まれにくいという こと。 ２．顧客を第三者の視点で分析するのではなく、自分自身を顧客の立場に置き換 　　えて商品開発することが成熟社会のセオリーであること。 ３．顧客すら気付いていないニーズを掘り当てるためには、ＰＯＳレジなどの数 　　値データに頼らず逆転の発想でアイディアを出すこと。「水で洗う→空気で 　　洗う」、「消えない文字→文字が消せる」というように。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 顧客の声を拾うなとは申しません。しかし顧客の声にないニーズにこそ大ヒット のネタが潜んでいることを忘れてはなりません。 冷蔵庫は冷やすものですね。しかし、保温したいニーズもきっとあるでしょう。 帰りの遅い家族のために電子レンジでチンが常識ですが、暖める、保温する機能 の付いた冷蔵庫はどうでしょうか。既にシープが「愛情ホット庫付き冷蔵庫」を 世に出しています。うまくヒット商品になれるでしょうか。見守りたいですね。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************