不況時代に何の変哲もない商品を50倍売る“意味的消費”の威力

不況時代に何の変哲もない商品を50倍売る“意味的消費”の威力

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2009-12-18

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.434発行部数：20820部 【今回のテーマ】：意味的消費 【分野】：マーケティング【難易度】：★★★ +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== ◆不況の今こそMBAクラスの戦略力を身につけて高い目標を実現しませんか？ ビジネスパーソンにとって厳しい環境が続いていますが、逆の視点から見れば 今ほど自分を成長させられるチャンスはありません。MBA Solutionでは、 受講生にご好評いただいているスクールベースの講座をオンライン受講できる “企業戦略パーフェクトマスターコース”を開始致しました。 只今スタートキャンペーン中！⇒　http://www.mbajp.org/i/s/perfect.html ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 2009年も残りあと2週間。みなさん、公私共に大変お忙しい時期をお過ごしの ことと思います。 あっという間に新たな年を迎えるわけですが、来年もビジネスパーソンに とっては厳しい年になる予感が・・・(^^; 年末年始の比較的時間がある時に2010年の明確な目標を立てて、じっくりと 戦略を練ることが素晴らしい年になるかどうかの分かれ道となりそうですね。 目標と言えば拙著『トップMBA直伝 7日でできる目標達成─いつも目標達成す る人の頭の中』（ http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ）ということで、毎日 コミュニケーションズ様から目標達成の秘訣について先月取材を受けました。 (^^) その取材記事がビジネス誌COBSの『ゴールするには戦略と戦術が必要‐目標 達成のストラテジー』というメイン特集で紹介されていますので、“来年こそ は高い目標を達成するぞ！”という方は、よろしかったらお読み下さいね。 他にも著名な方々が目標達成のテクニックについて語っています。（COBSは 都営地下鉄の一部の駅で無料配布されています。） それでは、今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしていきますので 最後までよろしくお願い致します！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．1日3分で身につけるMBA講座 ２．MBA Solution Business Collegeからのご案内 ====================================================================== 今回は『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』をお届けします！ ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【１．１日３分で身につけるMBA講座】 第188回：不況時代に何の変哲もない商品を50倍売る“意味的消費”の威力 レイナ：「タツヤ先輩、年末の高い需要を見込んで目玉として投入した格安の 輸入ワインの売れ行きがさっぱりらしいですね。みんなこの不況でパーティ どころじゃないだろうし、身内の私が言うのもなんですけど、安いだけで何の 売りもないあのワインじゃあ売れないのはしょうがないってとこですかね。」 タツヤ：「状況はかなり深刻みたいだね。今やワインと言っても珍しいもの ではないし、価格が安けりゃ売れるってものでもないしね。」 レイナ：「このワインをドーンと売る秘策なんてないんですか？」 タツヤ：「無くはないけどね・・・」 レイナ：「タツヤ先輩だったらどうやって売るんですか？」 タツヤ：「そうだね。“意味的消費”の観点からどうすれば売れるかを考えて いくことかな。」 レイナ：「“意味的消費”？一体それはどんな消費のことなんですか？」 タツヤ：「ああ、今は市場にモノが溢れている時代だろう。物資が不足してい た時代ならともかく、モノが溢れている時代にただ単に消費者に物質的消費を 促しても、商品が売れないのはある意味当然のことなんだ。だから消費者に 商品そのものではなく、商品のコンセプトを消費してもらう“意味的消費”が 重要になってくるってことさ。」 レイナ：「商品のコンセプトを消費してもらうって具体的にはどんなこと ですか？」 タツヤ：「たとえば、車っていうのは消費者の“楽に長距離を移動したい”と いうニーズを満たす製品だろう。だから、物質的消費の下ではそのニーズを 満たせば車は売れるはずだけど、今や車は何ら珍しいものではないから、それ だけじゃあ売ることは難しいんだ。そこで“環境に優しく燃費がいい”という コンセプトや、“乗っているだけでステータスを感じられる”というコンセ プトを消費者に伝え、消費する意味について気付いてもらうことによって、 ようやく売れる車になるってことさ。」 レイナ：「モノが溢れている上に、消費者の財布の紐が堅くなった現代では、 商品やサービスを購入する意味や理由を消費に的確に伝えるマーケティングが 売上を上げる上で重要な鍵を握っているっていうことですね。」 タツヤ：「そういうこと。“商品やサービスの意味”というのは消費者の満足 度に多大な影響を与えるから、企業は適切なコンセプトを消費者に伝えていく 必要があるんだ。ワインにしたって、銘柄を隠した上でテイスティングしても らうと味の違いがよくわからないという一般的な消費者は多いんだ。そんな中 でなぜ、たとえばボジョレ・ヌーボーが売れるのかというと、それは取りも 直さずメーカーが長い時間をかけて築いてきたブランドという意味合いに負う ところが大きいんだよ。そして、実際に消費者の購入経験の価値を高めている のはこのブランドということなんだ。」 レイナ：「ブランドっていうのは消費の意味付けに大きく貢献して、消費を 高めるのには有効だってことね。」 タツヤ：「そうだね。それから消費者の満足度の変化については、更に面白い 実験があるんだ。」 レイナ：「どんな実験ですか？」 タツヤ：「ああ。一人の人に全く同じワインを飲んでもらうんだけど、事前に 高級ワインと知らされた時と安物のワインと知らされた時での満足度の違いを 測定する実験なんだよ。」 レイナ：「同じワインでも高級ワインと事前に知らされた方が、優越感に浸れ て満足度が高くなりそうですね。」 タツヤ：「その通りだよ。そしてこの手の話は何もワインだけじゃなく、他の 商品やサービスでも全く同じことが言えるんだ。たとえば、薬なんかでも事前 に高い薬だと聞いていれば、安い薬よりも効いているような錯覚に陥って しまう人が多いんだよ。」 レイナ：「要は商品の意味付け次第でその価値は大きく変化するってこと なのね。」 タツヤ：「そういうこと。だから、“意味的消費”の観点から商品やサービス の価値を高めていけば、これまで売れなかったものでも突然売れるように なるってことなんだ。」 レイナ：「でも、それは既にブランドがある高級な商品についてでしょう。 安物のワインでは“意味的消費”と言っても無理があるんじゃないですか？」 タツヤ：「そんなことはないよ。どんな商品でも消費者に意味付けを行えば 驚異的な売上を達成することも可能なんだよ。たとえば、何の変哲もない普通 のプリンを一つの店舗で月間1000個も売ったスーパーの話って知ってる？」 レイナ：「ふつうのプリン？あのプラスチックのカップに入っているやつ ですか？」 タツヤ：「そう。そのスーパーである時、店長が25個発注するつもりが誤って 100個発注してしまったんだ。通常月に20個から売れても50個程度の売上しか なかったプリンだから店長の顔が青ざめたのは想像に難くないよね。」 レイナ：「最高売上の2倍を誤って仕入れてしまったというわけね。」 タツヤ：「ああ。そこで店長はその失敗を取り戻そうと、お客に直接声を かけたり、チラシを配布したり、POPを工夫したり、普通のプリンにありと あらゆる“意味付け”を行ったんだ。そうしたら結果はどうなったと思う？」 レイナ：「さあ、なんとか1ヶ月で100個を売り上げたんじゃないですか？」 タツヤ：「1ヶ月どころか、たったの2日間で100個を売り上げたんだよ。これ に気を良くした店長は、普通のプリンがどれくらい売れるか興味津々になって、 いろいろな方法で“意味的消費”を促したところ、なんと半年かけて1ヶ月 1000個も売れる仕組みを作り上げることができたってことなんだよ。」 レイナ：「1ヶ月で1000個！？半年間で通常の50倍を売り上げる仕組みができ 上がったってことなんですね。これも普通のプリンに“買う意味を持たせた” 威力なんですか！？」 タツヤ：「そういうことになるね。このスーパーではお客様の行動をつぶさに 分析して、どうすれば普通のプリンが売れるのかを一生懸命考えたんだ。 そして、この普通のプリンに“意味付け”を行って、様々な方法で伝えること によってお客様に買ってもらう仕組みができ上がったというわけさ。」 レイナ：「そうか。ということはマーケティング担当者は、“不況だから売れ ない”とか、“商品の売りがないから安くしても売れない”と思考停止に陥る んじゃなくて、たとえブランドがなくても商品のコンセプトをうまく引き出し て消費者に“意味的消費”を促していけば驚異的な売上を達成することも 不可能ではないってことなんですね。」 +*----------------------------------------------------------------*+ 　 ※　今回のMBA講座は最新のハーバードビジネスレビュー、および小阪祐司 先生の最新刊『「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を 読み解く』を参考にお届けしました。 意味的消費に関する更に詳しい理論や消費者の購買意欲を高める具体的な戦術 をお知りになりたい方は是非とも以下の書籍をお読み下さい。 理論を学びたい方はこちら⇒　http://www.mbajp.org/i/s/26r.html 実践的なテクニックはこちら⇒　http://www.mbajp.org/i/s/26c.html ====================================================================== 続いてMBA Solution Business College 主催のMBA講座のお知らせです。 ====================================================================== 【２．MBA Solution Business College からのお知らせ】 ■　2010年1月スタートのコンプリートサポートプログラム参加者を募集！ MBA Solution Business College が提供する1年にわたってMBA理論のエッセン スを身につけるコンプリートサポートプログラムは本年多くの受講生の皆様に ご好評いただきました。 2010年は1月のビジネスプラン策定講座からスタートします。 この度、新たな年の始まりを記念して、入学金無料や月あたりの受講料が 割引となる新春キャンペーンを開始致しました。 『2010年こそはビジネスで活躍するために必要不可欠なMBA理論を 身につけたい！』という方は、この機会に是非ともご検討下さい。 キャンペーンの内容やプログラムの詳細は以下のサイトでご確認いただけます。 ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/26d.html あなたのご参加を心待ちにしています！ ====================================================================== 【編集後記】 運営するMBAスクールの講座が13日に今年の全日程を終了しました。 そういう意味では今ほっとしているのですが、来年は1月6日に某大企業で法人 営業担当者に対する講演、2月初めには2日間にわたる社内MBA研修と大きな イベントが目白押しです。（更にこのメルマガを書いているうちに1月4日締切 の記事執筆の依頼までいただきました。1月4日締切って一体・・・(^^;） 今年は年末年始くらいはゆっくりできるかなと思っていたのですが、 このままだと全く休みが取れそうにないですね。(^^; ただ、アメリカでは年末年始といえどもニューイヤー以外は通常業務ですので、 「アメリカ流でいいんじゃないの？」と自分自身を納得させています。（笑） 本当は箱根あたりのホテルで温泉にでも浸かってじっくりと1年の構想を練り たいところですが・・・ それでは、暖冬とはいえ段々と寒さも厳しくなってきましたので、 体調管理にはくれぐれもお気を付け下さいね！ ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑最新刊。メガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 略歴： 九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、 グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界 トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。 トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ（ベータ・ガンマ・シグマ）会員。 卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、 『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝！7日でできる目標達 成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも 活躍。 発行者からひとこと： このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく！”をコンセプト にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を 学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力 していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力 いただけると嬉しいです！⇒　http://mbasolution.com/magtop.htm 発行元：株式会社　MBA Solution - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://www.mbasolution.com/opinion.htm =====================================================================