新製品の発売後を傍観するロス

新製品の発売後を傍観するロス

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2010-08-18

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ２０１０年８月１６日発行　第１・３週月曜日発行 メールマガン：経営のパートナー　ＶＯＬ４ ＜経営学で企業を再生する＞ 【E-mail】tate@agate.plala.or.jp 【HP】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ４．コスト・ダウン ●営業段階でのコスト・ダウン 　新製品の発売後を傍観するロス ●閑話休題「いやな女にならないために」 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●営業段階でのコスト・ダウン 　新製品の発売後を傍観するロス 　市場性のある新製品を開発することは、企業にとって最も大切なことです。 そのためには、多くの企業が自社独自の新製品開発システムをつくりあげ、 その段階を踏みながら１つの新製品を出すようにしています。 　ところが、それだけ綿密な開発段階を経ながら新製品を出しても、それが 成功するとは限らないのです。売れると思って発売した新製品が売れない場 合があります。それは、そのときの処置がまずかったことが挙げられます。 　新製品の発売後、一定の期間を経過しても売上があがらないとき、放置し ておいては大変なロスを招くことになります。 　そこで、いろいろな対策を尽くしても、売上の増加が期待できない場合は、 １日も早く販売を中止にするか、あるいは根本的に改良（使用原材料の改良・ デザインの改良・製造工程の改善など）を行うか、どちらかの決断を下す必 要があります。 　しかし、最大の問題は、実際は売れる新製品であるのに、何ら手を尽くさ ず放置することです。これもまた莫大な損失を招くことになるから、経営幹 部の正しい判断が要求されることになります。 　さて、売れるべき新製品が売れないときにセールスマンは、どのような言 い訳をするのでしょうか。 ●特長が少ないので売れない ●性能がよくないので売れない ●操作しにくいので売れない ●故障が多いので売れない ●値段が高いので売れない 　売れないセールスマンほど前述のような理由を訴えます。これを「そのと おり」とうのみにしてはならないのです。 　なぜなら、販売に当って、いつでも忘れてはならないことに、「三比例論」 というものがあります。 １．商品知識の量は、販売の増減に正比例する ２．苦情の量は、魅力の量に正比例する ３．回収の強弱は、売上量に正比例する 　売れるべき新製品が売れない最大の要素は、商品知識の不足にあります。 これがなんといっても重要な要素なのです。つまり、新製品に対して自信が なければ売れないのです。その自信は、どこからくるのかといえば商品知識 なのです。 　そこで、セールスマンたるものは、一般経済情勢と自分の扱い新製品の内 容などについて熟知していなければなりません。 　たとえば、ワードプロセッサーならその中で自社のワードプロセッサーが どういう位置にあり、どのメーカーが販売しているのか、販売量やその材質 と、ほかのワードプロセッサーとの比較できなければなりません。 　また、利益はどのくらいになるとか、特約店、代理店などでの売上比率や 利益率などといったことも学んでおく必要があります。 　このような商品知識によって、はじめて完全な新製品に対する説明が行う ことができるようになり、それが販売の増へと結びついていくのです。 　特に新製品の場合は、消費者の使用感を盛り込んだ説明を行うことができ れば、より効果的です。その上で製作や試作での過程におけるエピソードに ついて仕込んでおくと取引先での商談に深みがでてきます。 　最後にもう一度、三比例論を思い浮かべてください。もし、売れるべき新 製品の販売を断念してしまったとすれば、それこそ経営の基盤をゆるがすこ とにもなりかねません。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●閑話休題「いやな女にならないために」 　８月６日の宇都宮線で不快な出来事に直面しました。自治医大駅から乗車 し たとき、２人掛けの座席のうちの１つに荷物を置いて座っている１８歳～２ ３歳くらいの女性がいました。 　そこで、私が「隣に座っていいですか」と声をかけました。すると、その 女性はものすごい顔つきで私の顔をにらみつけ、しばらくしてから荷物を自 分の膝の上に置きました。 　私は、思わず「なんですか、その態度は、それでいいと思っているのです か」と言ってしまいました。そして、そのまま隣へ座るのもいやになってき ましたので隣の車両に移動しました。 　そのとき、ＮＨＫのアナウンサーであった鈴木健二さんが『こんな女には 二度と会いたくない』という本の内容を思い出しました。参考までに、その うちのいくつかを紹介します。 １．絶対に笑わない女 ２．大事な言葉を忘れている女 ３．子供のしつけを忘れている女 ４．お年寄りをかばえない女 ５．だらしないしぐさの女 　先ほどの女性は子供の頃、母親から礼儀作法を教えてもらわなかったのか と、みずほ銀行の伝承度調査を思い浮かべました。　 　 　以前にみずほ銀行が「母から娘への伝承度調査」をしました。それは、母 とのふれあいのなかから、どの程度、生活の知恵やコツを受け継ぎ、衣食住 にわたる知識を吸収してきたか、また、自分自身も母親になって、娘に何を 伝えたいか、それを探る調査でした。 １．母から教えてもらったこと 　ほぼ５人に４人は、漬物のつけ方、着物のたたみ方、アクノ抜き方など衣 食住全般にわたっています。 ２．母として娘に教えたいこと 　礼儀作法が９６．９％を占めています。やはり親のしつけを気にかけてい るからだと思います。 　娘は母の作品です。電車のなかでの女性は、母からよい作品を伝承されな かったのでしょうか。 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ◆生産方式・セル生産方式へ移行したい ◆在庫品を削減したい ◆製品開発業務の期間を短縮したい ◆人的セールス活動を強化したい ◆事業の再構築を図りたい ◆目標管理の導入・定着を図りたい ◆人事評価制度をつくりあげたい ◆コスト・ダウンを図りたい 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【HP】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 【発行元】経営テクノ研究所 　　　　　〒１１０－０００８東京都台東区池之端１－４－２９　 　　　　　ライオンズマンション池之端３０５ 　　　　　ＴＥＬ＆ＦＡＸ：０３－５９１３－９１９７ 【発行責任者】経営テクノ研究所　所長　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・執筆 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■