果たしてプライス・プロモーションは効果があるのか？

果たしてプライス・プロモーションは効果があるのか？

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2010-09-29

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.477発行部数：21974部 +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 先週までの猛暑が一転、肌寒い日が続いていますね。季節が急に変わった ようで、体調管理には十分注意しなければいけませんね。 実は先週の水曜日の夕方から体調が優れなかったので、翌日病院に駆け込むと なんと急性腸炎と診断されました。(^^; 夏の疲れが出る時期で結構同じ症状の人が多いらしいです・・・ そういえば、社員研修や執筆の締め切りで結構忙しい日々を送っていたので、 無理がたたったのでしょうか？ 週末に安静にしていたので今は普通に戻りましたが、異常な気候が続いている ので、規則正しい生活をして、健康には十分注意していきたいと思います。 みなさんもくれぐれもお気を付け下さいね。 それでは、今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いの程よろしくお願いします！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座 ２．最強ビジネスパーソンの本棚 ３．MBA Solution Business Collegeからのご案内 ====================================================================== 今回は『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』をお届けします！ ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【１．１日３分で身につけるMBA講座】 ■　果たしてプライス・プロモーションは効果があるのか？ レイナ：「タツヤ先輩、うちが展開する牛丼チェーン、定期的に牛丼1杯250円 キャンペーンやっているけどなかなか業績が上向きにならないらしいですね。」 タツヤ：「そうみたいだね。今や牛丼業界は厳しい価格戦争になっている からね。」 レイナ：「何かうまい方法はないのかしら？」 タツヤ：「大体、定期的に250円キャンペーンを実施すること自体、効果は 疑問視されているんだ。もっと抜本的な対策が必要なんじゃないかな。」 レイナ：「ただ、ある程度は1杯250円にすると効果があるらしいわよ。」 タツヤ：「そりゃそうだろう。今やサラリーマンの懐はとっても寂しくなって いるから、昼食が250円で済むってことはありがたいことだからね。価格に つられて来店客数は増えると思うよ。」 レイナ：「それじゃあ、なぜ継続的な効果が現れないんですか？」 タツヤ：「ああ、キャンペーン価格を適用するプライス・プロモーションに ついては、アメリカで多くの調査が行われていて、ほとんど一時的な効果しか 生み出さないっていうことがわかっているんだ。」 レイナ：「一時的な効果？」 タツヤ：「そう。たとえば、牛丼1杯250円っていうキャンペーンを実施する だろう。そうすると実施期間は確かに売上が増加することが、調査でも明らか になっているんだよ。ただ、2週目から6週目までのキャンペーン期間に続く 沈静期では逆に売上が下がるという結果が報告されているんだ。これはダスト・ セリング効果と呼ばれているんだけどね。」 レイナ：「キャンペーンの反動で売上が下がるってことなんですね。でも キャンペーン終了後、通常の売上に戻るのはわかるんですけど、 どうして通常よりも売上が下がってしまうんですか？」 タツヤ：「ああ、牛丼で言えば、キャンペーンでいつもより食べ過ぎた固定客 が、その後牛丼を敬遠して他の料理を提供する店に移ったり、もともと価格 目当てで来店した新規客が他のキャンペーンをやっている店に移って行ったり するからなんだ。」 レイナ：「毎日同じものを食べていたら飽きちゃうからダスト・セリング効果 が現れるってことなんですね。」 タツヤ：「そういうことになるね。しかもプライス・プロモーションで注意し なきゃいけないのはキャンペーンだけを狙って来店する“チェリーピッカー” も多く来店するってことなんだよ。」 レイナ：「“チェリーピッカー”って、よくスーパーや家電量販店などで赤字 覚悟の目玉商品ばかり購入して他の商品には目もくれない消費者ですね。」 タツヤ：「ああ、プライス・プロモーションで固定客化を狙って利益の全く 出ない価格で商品を提供しても、このような“チェリーピッカー”は固定客に ならないから骨折り損のくたびれ儲けという結果になりかねないんだよ。」 レイナ：「チェリーピッカーっていうのは、ブランドに対するロイヤルティも ないから、価格が安くなければ、簡単に去って行ってしまいますからね。」 タツヤ：「そういうこと。プライス・プロモーションではこのようなプラスと マイナスの効果があることを十分に認識した上で、展開する必要があるんだ。 なぜなら、調査でこのプラスとマイナスの効果が6週間ほど続いた後に、 売上は通常レベルに戻ってしまうということがわかっているからね。」 レイナ：「ということは、結局のところ、無理して250円キャンペーンを定期 的に実施してもプラス・マイナスをトータルすればあまり効果はない、って いうことになるんですね。それじゃあ、どのようにしてこの苦境を乗り切れば いいんですか？」 タツヤ：「そうだね。最も効果的なのはやはり短期的なプライス・プロモー ションじゃなくて、恒常的な低価格商品の投入じゃないかな。たとえば、吉野 家も今月に280円の牛鍋丼を投入したけど、具材を牛丼から一新して280円でも 利益が十分出るコストに引き下げることに成功したそうだから、かなりの効果 が見込めると思うよ。」 レイナ：「そうすると、うちの牛丼チェーンも利幅の薄いキャンペーンを展開 するんじゃなくて、低価格でも利益の上がるメニューを開発して、来店客数の 大幅アップを図る戦略を取る必要がありそうですね。」 +*----------------------------------------------------------------*+ 今回の1日3分MBA講座はハーバードビジネスレビューの「プライス・プロ モーションで儲けるのはだれか」を参考にお伝えしました。 1日3分MBA講座は他にもMBA TVやMBA Radioでもお届けしていますので、 よろしかったらご利用下さい。 最新エピソードは以下になります。 ■　MBA TV 多くの企業が誤って導入しているCSRの考え方とは？ http://www.mbajp.org/i/s/31m.html ■　MBA Radio 無料の商品やサービスで売上アップを図るフリー戦略の極意 http://www.mbasn.com/modules/xeblog/ ===================================================================== それでは続いて良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』 をお届けします。 ====================================================================== 【２．最強ビジネスパーソンの本棚】 経済環境が悪化している現代では、企業を率いるリーダーにとって難しい決断 を迫られることは少なくありません。 今やビジネスを取り巻く環境は目まぐるしく変化していて、たとえ業界の トップに君臨する企業でも、急な坂を転げ落ちるように業績が悪化する可能性 も否定できない時代となりました。 日本ではありませんが、先週アメリカでレンタルビデオ最大手のブロック バスターが破産したとのニュースが流れました。 私がアメリカに留学していた当時、よく利用していたレンタルビデオ店だけに 大きな衝撃を受けました。 最近ではインターネットや郵便を利用したレンタルビデオが大きく伸びていて、 新たなビジネスモデルに乗り遅れたことが原因のようです。 この倒産劇は、業界のトップ企業でさえリーダーの決断がちょっとでも遅れれ ば倒産の憂き目を見るという厳しい時代を象徴しているのではないでしょうか。 それでは、私達ビジネスパーソンはこの難しい判断が迫られる現代において、 どのようにして正しい決断を下すことができるのでしょうか？ その指針となる考え方を学べる書籍を今回はご紹介したいと思います。 その書籍とは『賢者たちの決断』。 本書はハーバード大学のゼックハウザー氏とマッキンゼーのサンドスキ氏が強 力タッグを組み、スターバックスやアメリカンエキスプレス、モトローラなど、 ビジネスで大きな成功を収めてきたリーダー21人に直接取材を敢行して成果に 結びつく決断の“ゴールデンルール”を体系化したものになります。 両氏は本書の中で、正しい決断を下すための6つの考え方を紹介し、それぞれ に具体的な数多くの行動指針を明示しています。 「大きな成功を実現し、名を馳せた企業のトップ達は、岐路に立たされた時、 どのような基準で正しい決断を下したのか？」 学校では決して学ぶことができない、実践的なビジネスにおける決断手法を 身につけたい方には是非ともお読みいただきたい1冊です。 ＜＜独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定（＾＾；＞＞ ◎賢者たちの決断 【対象者】厳しい決断を迫られた時に正しい判断を行う能力を身につけたい方 【難易度】普通 【必読度】★★★★☆（4） 詳しくはこちらからどうぞ！⇒　http://www.mbajp.org/i/s/31i.html ====================================================================== 最後にMBA Solution Business Collegeからのご案内です。 ====================================================================== 【３．MBA Solution Business College からのお知らせ】 企業の命運を握るのは“キャッシュ”と言えます。なぜなら、企業が倒産する のは、売上不振でもなく、赤字でもなく、キャッシュが底をついた時だから です。 ただ、マーケティング戦略を駆使して売上が上がればすべてうまくいくと信じ て疑わない経営者が率いる企業は、キャッシュフローを深く考えることなく、 売上増加だけを目指し、時として経営破綻への道をまっしぐらに進んでいく ことになります。 「果たして、なぜ売上増加が経営破綻に繋がるのでしょうか？」 「なぜ企業は業績が順調に成長していたとしても急に倒産するのでしょうか？」 今回のベーシックMBA講座は、このような疑問に答えるべく、健全な企業経営 に欠かすことのできないコーポレートファイナンスをお届けしていきます。 今や財務に関する知識はすべてのビジネスパーソンが身につけていなければ いけない知識です。そんな現代のビジネスパーソンに必須の知識をメガバンク でコーポレートファイナンスを担当していた経験を踏まえながら初心者にも わかりやすくお伝えしていきます。 企業の数字に強くなってビジネスで活躍したい方には是非とも ご受講いただきたいMBA講座です。 ■　できる！MBAベーシック講座コーポレートファイナンス 開講日程： 2010年10月17日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 お申込みはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30l.html ↑今なら早期お申込みの特典が付いています！ ≪11月の募集も開始しましたのでこちらもどうぞ！≫ ■　できる！MBAベーシック講座戦略的コンプライアンス＆CSR 開講日程： 2010年11月14日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 お申込みはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30l.html 多くの方のご参加をお待ちしています！ ====================================================================== 【編集後記】 今日はMBAカレッジの受講生のみなさんと六本木で交流会。ただ、交流会と 言ってもかしこまったものではなく、アメリカのビジネススクールスタイルで フランクなものです。 アメリカのビジネススクールには校内にPUBがあって、情報交換や交流を 図るために夜な夜な多くの学生が集います。 そんなアメリカのビジネススクールライクな交流会なのです。(^^) 先週から今週にかけて“人生初”を含めていろいろな経験をしたお陰で話題に は事欠きませんので、イベントをしっかりエンジョイしてきたいと思います。 （笑） ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑最新刊。メガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 略歴： 九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、 グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界 トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。 トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ（ベータ・ガンマ・シグマ）会員。 卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、 『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝！7日でできる目標達 成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも 活躍。 発行者からひとこと： このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく！”をコンセプト にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を 学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力 していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力 いただけると嬉しいです！⇒　http://mbasolution.com/magtop.htm 発行元：株式会社　MBA Solution - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://www.mbasolution.com/opinion.htm =====================================================================