勝つ確率を高める交渉術とは？

勝つ確率を高める交渉術とは？

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2006-07-13

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.133 発行部数：14491部 【今回のテーマ】：交渉術 【分野】：交渉戦略【難易度】：★★ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 暑い日が続いていますがいかがお過ごしでしょうか？ 東京では最近梅雨というのに雨も降らず蒸し蒸しした日が続いています。 もうそろそろ梅雨明けでしょうか？ 体力がドンドン奪われていく時期なので、栄養や睡眠に気をつけて体調管理を 行いたいですね！ （もう外を歩くだけで汗ダラダラなのはいやになってしまいます・・・） それでは今週も『ビジプロ通信』張り切ってお届けします！ ====================================================================== オールアバウトのよくわかるマーケティングの記事も更新しています。今回は W杯後電撃的に引退を発表した中田選手の自分マーケティングについて お届けします。自分の価値を常に高めていく彼の戦略は私達も参考にできる ところが多々あります。是非とも訪問の上、お読み下さい！ ◎中田英寿電撃引退！気になる今後の進路は？ http://allabout.co.jp/career/marketing/closeup/CU20060711A/ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．ビジネス輝きのひとこと - 足立正氏 ２．１日３分で身につけるＭＢＡ講座 - 勝つ確率を高める交渉術 ====================================================================== さあ、まずはビジネスパーソンの意識向上に役立つ含蓄のある言葉を紹介する 『ビジネス輝きのひとこと』コーナーから始めたいと思います！ ====================================================================== 【１．ビジネス輝きのひとこと】 「『謙虚に」。思い上がったり、でしゃばったりしないこと、そして人の立場 を尊重すること。お互いに他人の立場を認め合って物事に処したなら、 たいがい事はうまく運ぶ。」（足立正氏：TBS元社長） ラジオ東京（現TBS）の社長を務め、その後日本商工会議所会頭に就任した 足立氏は「世の中をうまく渡っていく心得は？」と聞かれ、上記のように 答えています。 人は成功すると『謙虚』という言葉を忘れがちになります。ここに成功者に 対する落とし穴があるようです。 過去を遡ってみれば、ヤオハンの和田一夫氏は非常に信心深く、謙虚な方でし たが、バブル経済絶頂期にマスコミから『世界のヤオハン』と持ち上げられ続 けると思い上がりが生じ、自分の能力以上のプロジェクトに投資することに よって、ヤオハングループは坂を転げ落ちるように崩壊へと向かいます。 また、ライブドアの堀江元社長や村上ファンドの村上元代表などは才能のある 方でもあり、ビジネスで大成功を収めた方でもありましたが、一旦莫大なお金 を手にすると自分本位のお金儲けに走り、遂には逮捕・辞任という結末を迎え たことは記憶に新しいところでしょう。 『たとえ成功しても謙虚でいる。人の立場に立って物事を考える。』という ことは非常にシンプルな原理ですが、マーケティングで顧客の立場に立って 考えることが重要なように、人生においても人の立場に立って物事を考え 続けることが永く成功するための秘訣と言えそうですね。 ====================================================================== お待たせしました！『１日３分で身につけるＭＢＡ講座』のコーナーです！ 今回は勝つ確率を高める交渉術についてお伝えしていきたいと思います。 ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 一流商社、ABC商事入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業しABC商事に入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【２．１日３分で身につけるＭＢＡ講座】　 第103回：勝つ確率を高める交渉術とは？ レイナ：「はぁ～。」 タツヤ：「どうした、レイナちゃん、深いため息なんかついて。」 レイナ：「えぇ、以前購入したブランド品を定期的に買い取ってもらってるん ですけど、いつも鑑定人の言いなりの低い値段で妥協してるからなんだかブラ ンド品を買うのがばかばかしくなっちゃって・・・」 タツヤ：「レイナちゃんは意外と交渉下手なんだね。やっぱり、少しでも高く 買い取ってもらうためには、交渉戦略をきっちり立てとかないと自分の思い通 りの結果は得られないよ。」 レイナ：「交渉戦略って、そんなブランド品の買取の時にも使えるんですか ？」 タツヤ：「もちろん。人と交渉するってことは政治での外交であろうが、仕事 であろうが、ブランド品の買取であろうが同じことだからね。」 レイナ：「それじゃあ、どうすればもっと高くブランド品を買い取ってもらう ことができるのかしら？」 タツヤ：「そうだね。それにはまず交渉の構造を理解する必要があるんだ。」 レイナ：「交渉の構造？」 タツヤ：「そう。交渉の構造を理解するためには限界値、BATNA、ZOPAを知ら ないと。」 レイナ：「限界値、バトナ、ゾーパってなんですか？」 タツヤ：「うん。限界値って言うのはたとえばレイナちゃんがこれ以上安くブ ランド品を売りたくないという価格だし、逆に買い取る方にとってはこれ以上 高い価格では引き取りたくないという価格なんだ。」 レイナ：「お店に持ち込んだときに大体これくらいの価格を提示してもらえれ ばいいなという希望価格はあるけど、鑑定がそれと大幅に乖離していたとして も妥協してしまうのがいけないのね。交渉の際ははっきりとこれ以下では受け 入れられないという限界値を定めて望まなきゃいけないのか。」 タツヤ：「次にBATNAだけど、これはBest Alternative to Negotiated Agreementの頭文字を取ったもので交渉相手から提示された条件以外で最高の 代替案のことなんだ。」 レイナ：「たとえば、私の場合はどうなのかしら？」 タツヤ：「そうだね。レイナちゃんの場合はブランド品の買取を依頼する時に どのくらいのお店を回っているの？」 レイナ：「いつも一店舗だけですけど。」 タツヤ：「そうするとBATNAはありえないよね。やっぱり二店舗以上お店を 回って大体の買取相場を知っておかなくちゃ。そのような交渉の妥結点を類推 する情報は交渉においては参照値と呼ばれているんだ。」 レイナ：「このような交渉の時には、二店舗以上回って鑑定してもらわなきゃ いけないのね。そうすることによってもし一店舗での評価が低かった場合は、 交渉の時に高く評価してくれた別のお店の評価をBATNAとして強気の交渉に望 めるってことになるのね。」 タツヤ：「そうだね。交渉というのはやっぱりお互い自分に有利な結果をもた らしたいと思うのは当然だから、BATNAがあれば強気の交渉も可能になるよ ね。通常はこのBATNAが交渉の限界値になるんだ。」 レイナ：「そうね。たとえば、ある店舗で20万円という買取価格が提示されて いれば、別の店舗で10万円という買取価格が提示された時に20万円を限界値と してそれから更に上乗せできなければ交渉を続ける意味がないものね。」 タツヤ：「その事例で言えば、レイナちゃんが20万円以上でなければブランド 品を売らないという妥結範囲を持っているように、業者の方も最初は10万円と いう価格を提示したけどたとえば30万円を限界値としてそれ以下でしか買取を しないという妥結範囲を持っているんだ。交渉ではこの2人の妥結範囲の組み 合わせ、つまり20万円以上30万円以下の範囲の中で最終価格が決定されること になるんだ。このような交渉妥結範囲がZone of Possible Agreement、ZOPAっ て呼ばれるんだよ。」 レイナ：「やっぱり最初は少しでもふっかけて自分にいい条件で交渉成立を目 指しますよね。だから、最初に提示された条件をそのまま鵜呑みにするんじゃ なくて話し合いの中で先方の限界値を探っていくってことも重要なのね。それ でZOPAがあれば、できる限り自分に有利な条件での妥結を目指すってこと か。」 タツヤ：「そう。これまでのレイナちゃんの交渉では、自分の限界値も無かっ たし、相手の限界値を推測すること無しにそのまま相手の言い値に甘んじてい たけど、今回の説明で交渉の構造を理解することができただろう。交渉ではこ のように構造を理解した上で、はっきりとした目標値を定めて、相手の限界値 に近い条件を引き出すことが重要なんだよ。それにはBATNAを持つなど強気の 交渉に望める体制を整えておく必要もあるってことさ。」 +*----------------------------------------------------------------*+ 【MBA講座：今回のTake Away】 　 ◆交渉を優位に進めるためには？ →限界値、BATNA、ZOPAを把握し、交渉を構造的に捉える必要がある。 ◆限界値とは？ →その条件を下回る場合には交渉が決裂する値。たとえば、価格交渉において は買い手にとってはそれ以上高ければ買わない価格であり、売り手にとっては それ以上安ければ売らない価格。 ◆BATNAとは？ →Best Alternative to Negotiated Agreementの頭文字を取ったもの。交渉に おいて相手から提示された条件以外で最高の代替案。BATNAがある場合はBATNA が限界値となる。 ◆ZOPAとは？ →Zone of Possible Agreementの頭文字を取ったもの。自分の妥結範囲と相手 の妥結範囲の交わる部分。交渉ではZOPAの範囲で最終的な条件が決定される ことになる。 +*----------------------------------------------------------------*+ 【MBA講座訂正のご案内】 先週のMBA講座で誤りがございましたので、ここでお詫び申し上げ訂正させて いただきます。 ◆ゲーム理論『男女の争い』の事例 恋人同士がデートスポット（ディズニーランドorウィンドサーフィン)を決定 する際の争い 　 ◎二人でディズニーランドに行く場合の満足度 彼氏　90％　彼女　100％　（→ナッシュ均衡） 　 ◎二人でウィンドサーフィンに行く場合の満足度 彼氏　100％　彼女　90％　（→ナッシュ均衡） ◎彼氏がウィンドサーフィン、彼女がディズニーランドに行く場合の満足度 彼氏　0％　彼女　0% ◎彼氏がディズニーランド、彼女がディズニーランドにいく場合の満足度 彼氏　0％　彼女　0% →最後のオプションは『彼氏がディズニーランド、彼女がウィンド サーフィン』の間違いでした。大変多くの方にご迷惑をお掛けしまして 申し訳ございませんでした。 +*----------------------------------------------------------------*+ MBA講座のバックナンバーは以下のサイトでご覧いただけます。 http://www.mbasolution.com/onepointmba/ ====================================================================== 【編集後記】 今日は6時30分から東京しごとセンターで『独立・自営のための売れる仕組み 構築セミナー』の講師をします。MBA理論というよりは私自身の経験から失敗 しないための起業法をお伝えできればと思っています。50人定員が満席に なっていますから多くの方とお会いできるのを楽しみにしています。 メルマガの読者さんもいらっしゃるかな・・・ それではよい週末を！（＾＾）/~ ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 今回の内容が少しでもあなたのお役に立っていれば幸いに思います。 それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 発行元：MBA Solution, Inc. - 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