儲かるところは競走がきびしい？

儲かるところは競走がきびしい？

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2006-10-19

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 中小企業経営者・幹部向けメールマガジン 業績回復のきっかけは社内にあった 「社員がやる気を出す秘訣」　vol.74 2006/10/18(水) 　　並木労務経営事務所　http://homepage2.nifty.com/803/ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ----------------- ■ 今日の目次 ■ ----------------- ・「儲かるところは競走がきびしい？」 ・ 次回予告 ・ 当事務所の書籍と小冊子のご案内 ---------------------------------------------------------- ■ 「儲かるところは競走がきびしい？」 ---------------------------------------------------------- あの日本最大のオンライン通販は、今あまり儲かっていないようです。 そういえば以前は注文すると「ありがとうございました。出荷準備が 整いましたらご連絡します」とメールが来て、そしてすぐに「本日２時 に出荷しました」と再度メールが入りました。 しかし、先日あるものを注文したら、４～５日何も連絡がないので、 こちらからメールを入れると、「申し訳ありません。欠品につき １週間後の入荷予定です」というありさまでした。 以前は儲かっていたから、担当者の人数や仕事時間も充分取っていた のに、今は儲かっていないから人員削減し、本業の店舗営業に戻した ようです。 急速に儲からなくなった原因は、競争が激しくなったのと、大手が 本格的に直接参入してきたからのようです。 結局、おいしいところはこのようになります。昔からそうです。 大手と競争しても、その資本力と人材力でとてもかないません。 埼玉で売上が下がったからといって、東京に店を出しても、東京には 更に強いライバルがたくさんいます。埼玉でダメなのに東京で勝てる はずはありません。 結局、かけた費用を回収できずに、撤退ということがほとんどです。 さきほどのオンライン通販が、時代に乗っていておいしいからと出店 しても、結局強い会社にやられて、いい加減になりお客の評判を落とす ことになっているのと同じです。 一瞬儲けて終わりというなら、おいしいところで稼いで、さよならも いいのですが、中小同族企業では銀行借入もあるし、息子さんにいい 形で引き継ぎたいはずです。 だから、これはおいしいといって飛びつくような経営でなく、 安定したお客、リピートをもらえるようなお客づくりを、地道に やっていかなければならないわけです。 大企業が進入してこないような小さな部分でとてもお客に気に入られ １番になると、とても利益性がよくなります。 それはリピート客やその紹介により、お金を使わずに売上を上げる ことが出来るからです。 アレが儲かりそうだといっていつも資金を投入して、結局大手に進出 されて撤退していくのと、お客に好かれてリピーターが多く、更に紹介 をいただくことで、お金を使わずに売上が上がるのとでは、会社の 利益性は雲泥の差です。 ですから息子さんが継げるような安定した会社運営には、大企業に ねらわれない、ある特定部分で集中してお客を作る戦略が必要なわけ です。 特殊な大きな製品だったり、逆に小さな製品だったりすると大手は参入 しにくいものです。また、機動力や地域の特性を活かし、地元だけは １番で、大企業といえども入り込む余地がないという区域を持つこと なども効果的です。 差別化しにくい小売や卸などの場合は、人間関係を重視した営業を やることもひとつの営業戦略です。 商品を売る場合でも、こちらの商品の方が粗利を取れるということ よりも、どちらの商品の方が、お客様のところでは役に立つかという 視点で薦めてみたりすると、やがて信頼を得て「君がいうなら間違い ないだろう！」といってもらえるようになるでしょう。 このような接近戦の営業を行うと、競争条件が違ってきますから、大手 とは違う価値の提供になりますし、単なる値段競争にならずにすみます。 私の家では、家電はＫ電気やＹ電気などの家電量販店では買いません。 以前、教育を受けていない若い店員の接客態度が悪かったから、 もう量販店を利用することをやめました。 そのかわり、地元の小さな電気屋さんで買ってますが、これが結構 サービス良くて気に入ってます。 もう常連なので、「ちょっと相談あるからきて」と電話すると 夜でもカタログ持ってきてくれて、うちの家族状況もよく知っている ので、並木さんのところではこれが合ってますと教えてくれます。 私は電気が苦手なので、信頼して任せていますが、薦められた商品で 失敗したことはありません。 そして、「じゃー、それにして」と決めると、一緒にきている従業員が 色々寸法を測っていって、「それでは商品が入荷したら電話します」 となり、後日取り付けに来てくれます。 全部お任せで、私はボーっと見ているだけです。 結構、お年寄り家庭などからの依頼があり儲かっています。 小さな電気屋なので、料金だけなら量販店よりかなり高いです。 でも、このような総合サービスでみると、量販店で初めて会った若い 店員からヘタで不親切な説明を受けて、更に全然違う下請けの電気屋 の取り付けより、安心感があり気に入っている常連客も多いものです。 このようなリピーターが増えると、お客を作るための費用が かからずに売上が上がるため、利益性は格段に良くなります。 今はお客のほうも多様化し、ただ安ければいいといった第一次競争 時代から、お客ごとに違う価値を提案する第二次競争時代に入りま した。 何でもあるけど欲しいものは何ひとつないと言われた、かつての デパートのようにならないためにも、ある一部の業界向けや特定地域 や特定サービスに特化した方針を立てて、従業員を訓練し、仕事の質 を高めていくと信者（リピート客）が増えてきます。 信者の「信」と「者」をくっつけると「儲」かるという字になります。 そう、前項の電気屋のように信者を増やすと儲かるのです。 このように小さな会社向けの方針の立て方や、利益発生源のお客との 接点を見直すための業務規則集の作り方と、それに基づく社員訓練の やり方などについてセミナーを行います。 資金もなく、差別化された商品もなく、人材も不足する中小同族企業 では、面倒でも時間をかけてこのようなことやっていかなければ、 お客を増やす、あるいはお客を維持することはできないのではない でしょうか。 　　　↓ http://homepage2.nifty.com/803/works/annaiseminor.htm 次回は、 「営業マンの自主性に任せていて売上あがりました？」 　　　　　　をお送りします。 ・お得意様に訪問したときの挨拶は会社で決めていますか？ ・ＡＢＣランクに基づく１か月間の訪問件数は決めていますか？ 　 　えっ、本人任せ？　 　行きやすい好きなとこへ行ってませんか？ 　月間で売上たった１０万円なのに？ 行きやすいから行ってるの？ 　自動車の管理費用も換算すると時給４０００円の営業マンが？ =================================== ■当事務所の書籍と小冊子のご案内 =================================== ●無料小冊子の新刊がでました。 以前、１冊目お申込の方もＯＫです。 ただ、部数が少ないので関東地区の中小企業役員様限定 とさせていただきます。 「同族企業のお客作りと社員の精鋭化」 　　　　　　　　↓ http://homepage2.nifty.com/803/sasshi.htm ●書籍のご案内 ここが違う！伸びる会社と伸びない会社 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4921140588 =============================================================== 発行元 : 並木労務経営事務所　http://homepage2.nifty.com/803/ お問い合わせ : E-mail: fwpe2780@mb.infoweb.ne.jp 発行協力 : 「まぐまぐ」 http://www.mag2.com/ メルマガ登録変更解除: http://www.mag2.com/m/0000137325.htm 発行者Webサイト: http://homepage2.nifty.com/803/merumaga.html