あなたの足元にあるお金

あなたの足元にあるお金

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2006-11-02

「あなたの足元にあるお金」と題して、訪問しない営業を考える。 先日、福岡のランチェスター経営株式会社・竹田先生から調査資料を いただいた。（２００６年７月分の集計） ランチェスター経営→　http://www.lb-c.com/ その中から抜粋して考えてみた。（以下、小数点以下四捨五入します） 法人一社あたりの従業員数は、１３人。 一社あたりの年間売上高は、１億７千万円。 全業種での従業員一人当たりの年間粗利益は、７７０万円。 最終的な経常利益は、粗利益の４％～１０％。 ここから税金を支払うと、ほとんど残らない計算になります。 そして、この表面的な数字だけ見て、判断材料にするととても 危険なのですが、経営者はこのようなデータしか頭に残せない 弱点があります。 ここでは、あくまでも全業種平均で出しました。しかし、実態は 業種ごとに細かく細分されていて、その分類数は１８８業種。 つまり、高度に機械化されて、工場内に人がいない製造業から、 すべてを人手に頼る惣菜業まで入って平均化されています。 データの中には、ピンからキリまで混在していることを念頭に 入れて読むということですが、通常感覚では実態が見えません。 竹田先生は、業界平均従業員一人当たり粗利益５００万円ラインを 事業化の一つの目安にしているようです。 つまり、その低い粗利業界に参入するときは、思い切った革新が必要 だ、と説いています。 さて、書籍「訪問しないで３倍売れる」にも書きましたが、自身の 事業評価や営業マンとしての稼ぎ評価をもっと単純に分かりやすく できないものか？ということで考えたのが「一人当たり年間売上高」 になります。 前述の全業種平均値から算出した一人当たり年間売上高は、１２７０万円。 粗利の中から営業関連費は６８％。内務関連費が２６％。合計９４％出て 行きます。 全業種平均一人当たり粗利は、前述の７７０万円ですから、１２７０万円 から７７０万円引くと残りは、ちょうど５００万円になります。 ５００万円から前述９４％の支出ですから、残金は３０万円になります。 平均従業員数が１３人ですから、会社として３９０万円が税引き前利益に なりました。 ここから法人税等支払うと、約２００万円残る。 企業で２００万円しか残らない。 これでは、普通車一台買えません。 この３倍は欲しいところです。 １０年前には、一人当たり年間売上高が５０００万円という会社は、 私の周りに散見されました。 １０年後のいまは、ほとんど見当たらなくなりました。 従業員一人当たり年間売上高が５０００万円以上であれば優良企業に なる、というわけはここにあります。 ２０人で１０億円か２０人で６億円か２０人で２億円の売り上げなのか？ 一つの簡単な見分け方です。 人件費を含めた営業関連費用は、粗利の約７０％と竹田先生は言います。 私は、７０％を超える企業の方が実際は多いと思います。 目に見えないで支出されている「営業関連費用」を、全社員さんを交えて 具体的に項目を挙げる社内勉強会開催をお勧めしています。 このセクションが湯水の如くお金を使っている実態を全員で考えることは 値千金になります。 そうすると「訪問しない営業って何だろうか？」となってきます。 移動時間や不要な時間が実は全部垂れ流しの時間給になっています。 車を使えばさらに車両費が全部垂れ流しの経費になっています。 そうすると「訪問しない営業について具体的には？」となってきます。 それが大事です。 各自が関心と興味と納得をすることによって、個々の社員の思惑を超えた 会社作りが全員で実践できるようになります。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ http://www.yagitakeshi.jimusho.jp　売上向上実践塾ＨＰ http://www.kaiun.org　 実践塾の教材シリーズＨＰ http://www.yasemasu.com （第２売上向上実践塾のページ） http://blog.mag2.com/m/log/0000178480 開運くらぶブログ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝