企業の思い込みによるマーケティングの失敗を未然に防ぐ…

企業の思い込みによるマーケティングの失敗を未然に防ぐ…

atc-167883

column:column_misc:column_management

2013-03-28

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座』　発行部数：23507部 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ こんにちは！『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 3月も最終週に入りました。 2012年度の決算期を迎える会社にお勤めの方にとっては、 最も忙しい時期になりますね。 季節の変わり目で日々の寒暖の差も激しいので、 くれぐれも体調管理にはお気を付けいただきたいと思います。 さて、私も今週の木曜日には初めて関西でMBA勉強会を開催するなど、 いろいろな準備に追われて忙しい毎日を送っています。（笑） 関西でのMBA勉強会＆交流会『MBA Solution's Bar』は、 大きな会場に変更しましたので、あと2、3名ほどはご参加可能です。 直前にはなりますが、ご都合がよろしければ 是非ともご参加いただけると嬉しいです！ 詳しくはこちらから→　http://www.mbajp.org/i/s/osaka.html それでは、今回のメルマガも張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いの程、よろしくお願いします！ +--------------------------------------------------------------------+ ≪MBAカレッジからのお知らせ≫ 4月は今やビジネスパーソンに欠かせないファイナンス講座を開催します！ 最適な資金調達法や企業価値の算出、理論株価の計算など、ビジネスの数字に 強くなって益々活躍のフィールドを広げたい方のご受講をお待ちしています。 【ファイナンス戦略講座開催概要】 講座名：　Top MBA Basics- ファイナンス戦略 - 開講日程： 2013年4月14日（日）　PM　1：10～PM　4：30（休憩20分含む） 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳細・お申込みはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/40c.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　コラム：“MBAの視座・視野・視点” ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　企業の思い込みによるマーケティングの失敗を未然に防ぐ A/Bスプリットテストとは？ 近年、消費者の“ココロ”は益々つかみにくくなってきています。 インターネットの発達で、誰でもこれまでにないくらいの情報量を、 いつでもどこでも手軽に入手できるのですから、 様々な情報に振り回されて考えが次々に変わっていくのです。 このような環境では、企業にとって今日の成功が明日の成功につながるとは 限りません。 これまではうまくいっていたマーケティング戦略でも、 ある時を境に全く通用しなくなるということを実感している 企業のマーケティング担当者も多いことでしょう。 たとえば、マクドナルドは原田社長の下、プレミアムコーヒーの 無料キャンペーンや高単価のハンバーガーキャンペーンなどを駆使して、 快進撃を続けてきました。 ところが、最近ではこれまで通用していた“勝利の方程式”が 全く機能しなくなり、ここ1年ほどは業績不振に陥っています。 今年に入ってからは更に不振は加速し、1月、2月などは全店売上高が 前年同月比10%を超える落ち込みを記録し、正に泥沼から這い上がれない 状況に追い込まれているのです。 そのようにこれまでマーケティングを得意としてきた企業でさえも、 消費者の変化を読めずに苦境に立たされているくらいですから、 やはり現代のビジネスで成果を上げるためには、徹底した数値に基づく マーケティングを実行していく必要もあるでしょう。 マーケティング自体は人の心を動かすというアートの要素もありますが、 同じような環境であれば同じような結果を導き出すことができるという サイエンスの要素もあります。 そこで、徹底的に実験を行って確実に成果が上がると確信できた段階で 大きくマーケティング戦略を展開していくことが望まれるのです。 多くの企業では、マーケティングリサーチに基づく仮説だけを頼りに、 新製品を市場に投入したり、大々的にプロモーションを展開したり していますが、これではリスクが大きいと言わざるを得ません。 企業側の予想が外れれば、大きな損失につながっていくことになります。 このようなリスクを避けるために、マーケティングでは A/Bスプリットテストと呼ばれる手法が活用されています。 A/Bスプリットテストとは、タイプの違う企画を準備しておいて、 同じ条件で小規模なテストを実行し、反応率の最もよいもので 大々的にマーケティングを展開していく手法になります。 たとえば、写真やメッセージの違うチラシを複数用意して、同じような 対象者にまずは小規模でテストを行っていきます。そして、反応率を数値で 正確に計測して、最も高いタイプのチラシを特定し、最終的に1つに 絞り込んで大々的にマーケティングを展開していくのです。 このA/Bスプリットテストを活用すれば、タイムリーに消費者の“ココロ”の 動きを察知することができ、失敗する可能性をドラスティックに減らすことも 可能となります。 最近のインターネット時代では、ホームページの申込み画面やインターネット 広告など複数のパターンを用意して、A/Bスプリットテストで反応率を計測し、 より効果の高いサイトや広告に磨き上げるために活用する企業も増えてきて います。 また、新たな動きとしてこれまで主にプロモーション戦略の確度アップに 活用されてきたA/Bスプリットテストをプロダクト戦略にまで広げようとする 動きもあります。 たとえば、日本コカ・コーラ社は爽健美茶の20周年のリニューアルにあたり、 新旧2種類の爽健美茶を実際に販売し、国民投票という形で愛飲者の反応を 確かめたうえで、新製品を決定するというこれまでにない取り組みを 発表しています。 やはり、マーケティングはいくら会議室で秘策を練ったとしても、 成功するとは限りません。 顧客の望むものを、望む価格で、望むタイミングで提供できれば、 売れないはずがないということを考えれば、直接顧客に聴いて 反応の高いものを残していくという方法は失敗のリスクを低くするうえで 有効な手段となるのではないでしょうか。 +--------------------------------------------------------------------+ ※　オールアバウトの『マーケティング戦略を学ぶ』コーナーでは、 最新の記事として今回の日本コカ・コーラ社の新旧爽健美茶を投入した A/Bスプリットテストを取り上げています。 ご興味がある方は是非ともお読み下さい！ ⇒　http://allabout.co.jp/gm/gc/413643/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　最強ビジネスパーソンの本棚： ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ さて、前のコラムでは現代は益々消費者の“ココロ”を掴むことが 難しくなっているというお話をしました。 インターネットが発達する前の社会では、企業はマスマーケティングで 消費者をある程度コントロールすることができましたが、最近では消費者は 自在に多くの情報を入手するばかりか、自分から手軽に情報を発信する術を 手に入れコントロールすることが難しくなってしまったのです。 このような社会では、これまで企業側が支配していたパワーが消費者に 移っていくことになります。 結果として、企業はビジネスに対する考え方やあり方を根本的に変えて いかなければ、生き残ることさえ難しい環境になったといっても 過言ではないでしょう。 今回は、このような消費者の急激な変化に対して企業が取るべき行動を 明確に示した書籍をご紹介しましょう。 その書籍とは『インテンション・エコノミー 顧客が支配する経済 (Harvard business school press) 』です。 本書はアメリカで発売となるや話題が沸騰し、ベストセラーとなった書籍の 待望の翻訳版になります。 著者のドク・サールズは『アイスクリーム売りのトラックの運転手や新聞社の 編集局員および写真局員、福祉担当の役人、ラジオ販売員、エンジニアなど、 様々な職業経験を重ね、現在は、世界で最も知られたLinux系情報誌の シニア・エディターを務め、ニュービジネスの記事を担当している』という 特異な経歴の持ち主ですが、経験豊かな視点からとらえるビジネス感は 非常に興味深いものがあります。 サールズ氏によれば、これまで企業はいかに消費者の注意を引くかという 『アテンション・エコノミー』の中で活動してきましたが、消費者が無限の 情報を自分の意思で入手できる現代では、顧客の意思を尊重した 『インテンション・エコノミー』と捉えられるかどうかが 成功の分かれ目になるということです。 また、『インテンション・エコノミー』においては、最近注目を浴びている ビッグデータによるCRMは通用しなくなり、企業はVRM（Vendor Relationship Management)と呼ばれる、“顧客が企業を選択する”というニューエコノミー のフレームワークを導入すべきだと主張しています。 これまでの考え方ややり方で成果が上がりにくくなったと感じている方には、 パラダイムシフトが起こることは間違いありませんので、 是非ともお手に取ってお読みいただきたいと思います。 ◎　インテンション・エコノミー 顧客が支配する経済 【対象者】新たな時代の顧客との関係作りを模索したい方 【難易度】非常にわかりやすく書かれています 【必読度】★★★★★(5) 詳しくはこちらからどうぞ！⇒　、http://www.mbajp.org/i/s/40b.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　編集後記： ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 昨日夕方テレビ局から電話がかかってきて、突然本日の夕方のニュースの コメントのオファーをいただきました。 ニュース番組の場合、大半がその日の午前中か午後一番で収録して、 夕方のニュースに間に合わせるというパターンが多いので、 最近ではあまり驚きもしなくなりました。（笑） 番組はTBS系列の夕方のニュース『Nスタ』です。 収録で問題がなければ“トクホ”の関連ニュースでコメントが 放送される予定です。 お時間がございましたら、是非ともご覧下さい。(^^) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 m(_ _)m 今回のメルマガはいかがだったでしょうか？ ご意見やご要望があれば下記のフォームからお気軽にお寄せ下さいね！ （このメルマガへ返信しても私の元には届きませんのでご注意！） →　http://www.mbasolution.com/opinion.htm ━━━━━━━━━━━ ◇編集長の著書コーナー ━━━━━━━━━━━ メルマガと合わせて読めば効果が倍増するビジネス書はいかがですか？ わかりやすくビジネスにすぐに役立つと大変ご好評をいただいています！ ☆ストーリーでわかる！ブルーオーシャン戦略実践入門 http://www.mbajp.org/i/s/36j.html ↑ブルーオーシャン戦略をストーリー形式で解説した話題の最新刊です！ ☆これだけ！4P http://amzn.to/KYUbgD ↑アマゾンでMBA部門No.1を獲得しました！ ☆どんな逆境でもダントツの成果を出す　6つの「自分戦略」 http://www.mbajp.org/i/s/35x.html ↑厳しい環境を乗り切るノウハウ満載です！ ☆『最強の「ビジネス理論」集中講義』 http://www.mbajp.org/i/s/dream.html ↑発売即重版！シリーズ化が決定した話題のベストセラーです！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑まだまだメガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなりました！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それでは、また次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！(^-^) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座』（ビジプロ通信） 編集長：　安部　徹也 発行元： 株式会社　MBA Solution - The Best Solution for Your Business! - 〒150-0043　東京都渋谷区道玄坂1-12-1渋谷マークシティW22階 URL : http://www.mbasolution.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━