【訪問営業の心得】
見込み顧客の会社を訪問して運良く担当者に会うことができたなら、相手のことを話題にして話を切り出すことだ。
そうすれば相手は気持ちよくこちらの話を聞いてくれるだろう。
今日は訪問企業の抱えている課題をサーベイできれば合格だ。
=================================================
【本文】
■初回は訪問企業の課題をサーベイすることに専念すべき!■
法人を担当する営業マンは大変だと思う。
飛び込みで訪問しても門前払いの確率が高い。
でも10社に1社ぐらいは担当者と面会することができるだろう。
営業マンは会社案内と商品カタログを広げて熱っぽく営業トークを展開する。
だが、相手担当者の反応は鈍く、二度目訪問のアポは頂けずがっかりだ。
賢い営業マンは相手企業の会社のことを話題に、話を切り出す。
自社のことを話題にされた担当者は、「よくご存知ですね」と感心した様子で聞き入る。
対話を通して訪問企業が抱えている課題をサーベイできれば今日の仕事は合格だ。
「課題解決のご提案をさせて頂きたい」と申し出て次回のアポを取り、帰社後企画書作成に”るんるん気分”で励むことだ。
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コンピテンシー宣教師 =
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