（第９話）その２「プレゼンテーションの準備とコツ」

（第９話）その２「プレゼンテーションの準備とコツ」

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2007-02-13

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ シリーズ「営業力とコンピテンシー！」 ＜第１５３回＞［（第９話）プレゼンテーションとコンピテンシー！］ 　　　　　　　＝＝　その２「プレゼンテーションの準備とコツ」　＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「営業力とコンピテ ンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。 きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当 者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ プレゼンテーション力が上達するまでは、用意周到な準備と練習が大切です。ぶ っつけ本番でいいプレゼンテーションはできないからです。場数を踏むうちに上 達はします。しかし上達しても優秀な営業マンは常に準備を怠らないでしょう。 なぜなら、いつも新鮮な気持ちでプレゼンテーションしないと相手に“心”が伝 わらないからです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *************************************************************************** 言葉は乗り物であり、そこにどんな気持ちを乗せるかによって相手に与える影響 は全く変わってしまいます。引き出すセリフを使っても、そこに相手に対する信 頼が乗ってこなければ、何も引き出すことはできないでしょう。 　　　　　　　鈴木義幸 *************************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第９話）プレゼンテーションとコンピテンシー！］ ＝＝　その２「プレゼンテーションの準備とコツ」　＝＝ 前回のメールマガジンで、プレゼンテーションに「形」はないということを書き ました。なぜならば相手の出方によって変えていかなければならないからです。 そうはいっても全体の構成を考えておく必要があります。その構成の一こま一こ まを頭の小さな引き出しにしまっておいて、臨機応変に引き出してうまくつなぎ 合わせることが大切になるのです。 １．準備を怠らない 営業マンは、事前の準備としてどのようなことを考えればよいのでしょうか。ま ずは、時間、場所、設備などの制約に対する克服方法を考えておくことです。 ステージセットがあらかじめ取れている場合でも時間はせいぜい一時間以内を想 定しておくことです。後の時間は相手との質疑応答に当ててはどうでしょうか。 場所は応接室あるいは会議室を用意しておいてくれることを期待しましょう。設 備はハードコピーした資料ならカラー印刷がインパクトがあっていいでしょう。 それに液晶プロジェクターを持ち込めたら最高ですね。サンプルも提示する場面 を想定して準備しておきましょう。 時間の設定には気配りが必要です。限られた時間内で必要な主張点をしっかりと 盛り込んで最大の効果を狙う必要があるからです。 ２．プレゼンテーションの構成 「このたびはわが社の○○商品のプレゼンテーションの機会をいただきまして誠 にありがとうございます。それではただいまからプレゼンテーションさせていた だきます」と切り出すわけですが、プレゼンテーションの構成をしっかり固めて おくことが大切です。 あとは、相手の反応を見ながら構成の順番を変えたり、追加をしたり削除したり しながらプレゼンテーションしていくことになります。 日本には昔から「起承転結」という構成法がありますので、ここでもそれが役立 つと思います。それについて解説することにします。 ◆起承転結◆◆・・・・事例・・・・・・◆◆今日のプレゼンの構成・◆◆・時間・◆ 　　↓　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　↓ ◆・起・・◆◆・・京都三条糸屋の娘・・◆◆・・○○○○○○○・・◆◆　５分・◆ ◆・承・・◆◆・・姉は１８、妹は１６・◆◆・・△△△△△△△・・◆◆２０分・◆ ◆・転・・◆◆・・戦国侍矢で殺す・・・◆◆・・□□□□□□□・・◆◆　５分・◆ ◆・結・・◆◆・・糸屋の娘は目で殺す・◆◆・・×××××××・・◆◆３０分・◆ 「京都三条糸屋の娘」は「起」の導入部分です。「姉は１８、妹は１６」は「承」 の部分で今日のメインテーマということになります。「戦国侍矢で殺す」は「転」 の部分で例えばの事例です。分かりやすい事例を使うことです。「糸屋の娘は目 で殺す」は「結」で、今日の結論・落としどころです。糸屋の娘がどれほど魅力 的かを結論付けるのです。 この「起承転結」に沿って構成を考えておいて、あとは臨機応変に変えながらプ レゼンテーションすればよいのです。少なくとも支離滅裂なプレゼンテーション にはならないはずです。 ３．あらかじめ準備しておくことの効果 目的にフィットした全体構成を明確にできますね。しかも限られた時間内での主 張点を明確にできるでしょう。勿論言い落としも未然に防ぐことができます。ツ ールを使うタイミング、例えばどこでサンプルを提示し手にとって見てもらうか、 どこで資料を熱っぽく説明するか、どこで液晶プロジェクターで壁に写すかなど のタイミングを考えることもできます。つまり、全体の演出を考える余裕も生ま れることが大きな効果となるのです。 ４．分かりやすく伝えるコツ 私自身が“あっ”と思わせるようなプレゼンテーションができないのに、もっと もらいことを書くのは気が引けます。そこで、「分かりやすく伝える」こと一点 に絞って“コツ”らしいことを書きます。お許しください。 （１）はっきりした声で話す。 （２）熱意と情熱を持って話す。 （３）相手を見てボディランゲージ（身振り手振り）混じりで話す。 （４）ポイントを抑えて話す（ポイントは三つあります。一つ目は・・・、二つ 　　　目は・・・）。 （５）抑揚をつけて話す（大事なことはことさら大きな声で）。 （６）相手の理解のペースに合わせて話す。 （７）適度にあがりながら話す。 これで相手の心をかなり捉えることができると確信します。是非トライしてみて 下さい。 【３】編集後記 先般オーストラリアに旅行したとき、バスのガイドはたまたま全員が日本人の若 い男女でした。異国の地で異国の歴史をよく勉強し、どのあたりで何を紹介しよ う、どのようにプレゼンテーションしようというようによく構成を考えてやって いたのには驚きました。 かなりのトレーニングを積んでいるように見受けられましたね。何かにつけて最 近の若者はと言われがちな中で、しっかり頑張っている日本の若者の姿を見たよ うに思いました。エールを送りたいと思います。 次回予告 次回は、第１０話［プレゼンテーションとコンピテンシー！　その３「プレゼン 力コンピテンシーを磨く」］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************