日本一儲ける会社、キーエンス流マーケティング術

日本一儲ける会社、キーエンス流マーケティング術

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2009-01-19

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　シリーズ「マーケティング活動に威力を発揮するコンピテンシー！」 　　　＜第264回＞［（第27話）「日本一儲ける会社、キーエンス流マーケティング術！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「マーケティング 活動に威力を発揮するコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した 良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経 営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思いま す。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「日本一儲ける会社、キーエンス流マーケティング術！」 １．キーエンスとは！ ２．主力商品センサーで驚異的利益率５０％！ ３．３２歳の平均年収１，３８０万円！ ４．ないない尽くしのシンプル経営！ ５．他社とは一味違う営業手法！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 有名大企業の中に混じって2006年の「優良企業ランキング」で堂々の７位にラン クされたのがキーエンスです。 コンシューマー向け商品ではないのでご存じない方も多いと思いますが、特に製 造業などでは今やなくてはならない会社、それがキーエンスなのです。 例えば製造工程での不良検出にはセンサーを使い、人間がやれば見落としてしま う微細な欠陥を検出しています。さらにはミクロの世界、ナノテクの世界の超精 密測定をいとも簡単にやってくれるのです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 社内のいたるところに化石が置いてあるのは、「生きた化石」になってはいけな いという戒めのためです。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　佐々木道夫 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第２７話）日本一儲ける会社、キーエンス流マーケティング術！］ １．キーエンスとは！ 今から３３年の昭和４９年設立された若い会社で本社は大阪市東淀川区にあり ます。 資本金は306億円強、直近の売上げ高は1,830億円で営業利益は930億円です。連 結の社員数は2,850人です。 主力商品はセンサーですが自動車制御機器やハイテクホビー商品などにも裾野 を広げています。 ２．主力商品センサーで驚異的利益率５０％！ 主力商品はもちろんセンサーですがセンサーといっても裾野が広く前述したとお り微細な欠陥検出や超精密測定分野での顧客企業のニーズは多様化しています。 顧客のニーズを収集し、提案にまとめて数日以内に訪問しプレゼンテーションす るという「提案型営業」を得意中の得意にしています。 商品開発のコンセプトは「世界初」、「世界最小」です。どこにもないものを短 納期で開発し提案するわけですから価格設定は意のままと言ってよいでしょう。 その結果営業利益率は５０％という驚異的な数字を記録しているのです。 ３．３２歳の平均年収１，３８０万円！ キーエンスには社内のあちらこちらにさまざまな化石が置かれています。 訪れた外部の人の中には経営陣の趣味かと勘違いする人も多いそうですが、実は 趣味ではありません。化石のように硬直化してはならないという全社に対する戒 めだそうです。 自由闊達な社風で斬新なアイディアを次々出せる原点にもなっているのです。 キーエンスでは業績賞与を毎月支給しています。３２歳の平均年収は1,380万円と いうから驚くばかりです。 わが社の給料が安いと嘆くビジネスマンは世間にはたくさんいるでしょう。しか し、キーエンスの社員たちは高い給料を自分たち自身が稼ぎ出しているわけです。 給料は安いより高いほうがいいに決まっています。次の仕事に対するモチベーシ ョンが向上しないわけはないでしょう。 ４．ないない尽くしのシンプル経営！ 儲かっている会社にしては「ないない尽くし」です。 メーカーなのに工場がありません。ファブレスと称して有能な協力工場に全て委 託します。つまり相手の持っている設備や人材、ノウハウを有効活用するわけで すから持たざるものの強みで設備投資や固定資産税なども掛からないのです。 社長や幹部にも秘書は一人もおりません。全部自分でやるのです。 役職もありません。課長にりたい、部長になりたいと思っても役職がないからむ しろ自分の仕事に安心して打ち込めるのかもしれません。 販売においても代理店はありません。全て直販です。顧客の声は直接収集できる 強みがあるのです。 ５．他社とは一味違う営業手法！ 営業マンがむやみに外へ飛び出す飛び込み営業などは一切ありません。他社のよ うに「営業マンが社内にいて仕事になるのか」と檄を飛ばされることはないので す。顧客リストや担当者のリストが完備していて、ニーズのありそうな顧客へ電 話をかけ、アポを取ってから訪問するわけですから門前払いや空振りがないので す。 「アポを取ったぞ。会えば何とかなる」などと一喜一憂する光景はないのです。 営業マン育成はロールプレーイングで徹底的に後輩や新人を育て上げます。先輩 や上司が顧客役になり、プレゼンテーションのやり方を伝授します。ノウハウや 手法を全社的に共有することが良質な営業活動の源泉になっているのです。 「顧客開拓力」、「顧客維持力」、「顧客深耕力」なるコンピテンシーを皆で磨 きあっていることがキーエンスの強力な営業力を支えているのです。 （今回の参考資料：テレビ東京カンブリア宮殿 2007年8月13日放送、他） 【３】今日のまとめ １．顧客のニーズを的確に収集し商品開発に生かし、提案にまとめて顧客にプレ 　　ゼンテーションする一連のプロセスに磨きをかけることが重要であること。 ２．直販営業であるためデフォルメされない確かな情報を収集できる環境にある 　　こと。 ３．シンプル・イズ・ベストで、「ないない尽くし」の経営も奥が深いこと。 ４．利益を社員に還元する業績賞与制度は社員のモチベーションアップに大いに 　　貢献していること。 ５．「生きた化石」になるなという戒めの化石の置物とはよく考えたものである 　　こと。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 どこの会社も営業には接待がつき物でしょう。しかし、キーエンスには接待とい う概念すらないのです。顧客の接待で気を遣う余計な苦労がないのです。取引先 から付け届けがあっても気持ちを害さないようにそっと返品するそうです。考え てみれば接待や付け届けは何か下心がある場合が多いですね。 ビジネスライクに徹する強い会社、清々しさを覚えずにはいられません。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************