業界の垣根を越えて無限の市場に繰り出すために重要なコンセプト

業界の垣根を越えて無限の市場に繰り出すために重要なコンセプト

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2009-08-21

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.403発行部数：20326部 【今回のテーマ】： ウォレットシェア 【分野】：マーケティング戦略【難易度】：★★ +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 先週の日経産業新聞にローソンがコンビニで初めて、できたてのうどんを120 円で発売するという記事が載っていました。非常に小さな記事だったのですが、 何となく気になって今日は朝からローソンにそのうどんを買いにいくことに・・ お店に出向くまでは120円だし、コンビニで売るうどんだから値段相応だろう と思っていたのですが、実際に食べてみるとこれが昆布と鰹節ベースの上品な おつゆとコシのある麺であまりにもおいしくてびっくりしました。 最近でこそあまり立ち食いうどんを食べることはなくなりましたが、銀行員 時代は立ち食いうどんの常連客だったので、その味はしっかりと覚えています。 正直な話、立ち食いうどんとは比較にならないくらいおいしかったです。 （あくまでも個人的な感想ですが・・・(^^;） ローソンではおでんとのコラボを提案していますから、今度は“トッピング” を加えて食べてみたいと思います。たまごや大根なんておいしそうだなぁ～ （笑） それでは、今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしますので 最後までお付き合いの程よろしくお願い致します。 ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．1日3分で身につけるMBA講座 ２．MBA Solution Business Collegeからのお知らせ +*----------------------------------------------------------------*+ *このメルマガは曜日によって下記の内容を配信しています。 （週初版） 『ビジネス輝きのひとこと』（ビジネス名言の紹介）and 『最強ビジネスパーソン本棚』（ビジネス書紹介） （週末版） 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』（MBA講座）or 『＜音声版＞1日3分MBA講座』（MBA講座） ====================================================================== それでは今回は『1日3分で身につけるMBA講座』をお届けします。 ====================================================================== 【１．１日３分で身につけるMBA講座】　 ＜ローソンが“できたてうどん”を120円で販売！その深謀遠慮とは？＞ ローソンがコンビニで初めて“できたてうどん”の販売を開始した。その背景 にあるものは一体何だろうか？ もちろん戦略だけにローソンはその意図を発表することはない。ここでは 敢えてその深謀遠慮を推測し、モノが売れない時代に業績を向上させるマーケ ティング戦略を考えていくことにしよう。 ■時代はマーケットシェアからウォレットシェアに！ マーケティングにおいて往々にして同業者だけを自社のライバルとして事業を 展開している企業は多いと思いが、実はライバルは同業者ばかりではない。 顧客は消費を行う際に、決して業界という括りで行うわけではないからだ。 自分のケースを振り返れば明確になるが、消費を行う場合「自分のニーズを 満たしてくれるものは何か？」という観点から行っているのではないだろうか。 たとえば、お腹が空いて「何か食べたい」というニーズが起これば、誰しも食 べ物を提供してくれるお店を探すことだろう。それは、ファミリーレストラン かもしれないし、ハンバーガショップかもしれないし、弁当屋かもしれないし、 コンビニかもしれない。つまり消費者にとってはファミリーレストラン業界で あろうが、ハンバーガー業界であろうが、コンビニ業界であろうが、そのよう な業界の括りは全く意味を成さないということだ。 ただ、多くの企業は同じ業界のライバル企業に打ち勝ってマーケットシェアを 拡大しようと血眼になっている。実際のところマーケットシェアという概念は あまり意味のないものになってきているにも関わらず、である。 それでは、企業はマーケットシェアではなく、何を指標にビジネスを展開 すべきなのだろうか？ そのヒントはスターバックスが教えてくれる。 スターバックスはマーケットシェアよりも顧客の“ウォレットシェア”に注目 している。ウォレットシェアとは顧客一人一人が一定の期間に使用したお金の うち自社製品がどのくらい占めているかを表す指標だ。 たとえば、ある消費者が1年間に100万円を使ったとして、そのうち自社製品が 30万円を占めていればウォレットシェアは30％になるというわけだ。 企業がマーケットシェアではなく、このウォレットシェアの観点からビジネス を捉えた時、ビジネスに飛躍的な変化が起こる可能性が高くなる。続いて、 このウォレットシェアの観点からのビジネスを検証していくことにしよう。 ■ウォレットシェアを重視したローソンの“できたてうどん”販売 顧客のウォレットシェアから考えると、ローソンがマークしなければならない のは直接の競合であるセブン-イレブンばかりではない。商品コンセプトに よっては、コンビニ業界以外の戦場で戦いを繰り広げることになる。 それではここで、ローソンのできたてうどんの商品コンセプトから その“戦場”を考えていくことにしたい。 今回のできたてうどんのコンセプトは私自身が店舗に足を運び実際に食べて みた感じから『手軽に食べられるできたての本格さぬきうどん』と推測される。 このコンセプトはこれまでのコンビニ業界には存在しなかったもので、恐らく ローソンの考える戦場はコンビニ業界ではないだろう。 とすると、ローソンは戦場をどこに移したのか・・・ そう、『手軽に食べられるうどん』と言えば立ち食いそば・うどんが真っ先に 思い浮かぶ。つまり、ローソンはできたてうどんで立ち食いそば・うどんと いう戦場に切り込んだのだ。 実は立ち食いそば・うどんは消費者の財布の紐が堅くなっている昨今、手軽に 食べられる食事として昼食代を節約したいサラリーマンが頻繁に通うことに よって業績が拡大基調にある。2009年7月31日付の日経新聞によれば、2008年 のセルフ式そば・うどん店の市場規模は1655億円と前年比2.5％の増加を記録 したという。 この成長市場に着目して投入した戦略商品が“できたてうどん”であり、ライ バルのセブン-イレブンというよりは、既存の立ち食いそば・うどん店から 顧客のウォレットシェアを奪う戦略と推測したとしてもあながち間違いでは ないだろう。 ■コンセプト次第で戦場は一変する。自社を近視眼的な呪縛から解き放て！ 企業にとって同業他社ばかりを相手にして事業を展開するのは近視眼的と言え る。『顧客は自分のニーズを満たすために商品やサービスを利用する』という 観点に立てば、企業は製品コンセプトを中心としたフィールドで戦いが繰り 広げられるという認識を持つ必要があるだろう。 たとえば、私は一つの事業としてビジネススクールを運営しているが、ライバ ルを他のビジネススクールと考えたことは実際あまりない。『手軽にビジネス に役立つ知識が習得できるスクール』というコンセプトを掲げているために、 どちらかといえばビジネス書と同じフィールドで顧客のウォレットシェアを 奪い合うというイメージで事業を展開しているのだ。 最終的にはビジネス書と同程度の価格でそれ以上のメリットを提供することが スクールの目的となる。だから、高い受講料で高度な知識やスキルを伝えると いうビジネススクールとは同じ業界かもしれないが、もともとビジネスモデル や事業コンセプトを異にするためにライバル関係にはないのである。 同じようにどの企業でもこれまでの既成概念に基づく業界の括りではなく、 自社が提供する製品やサービスのコンセプトから“戦場”を捉え直すとビジ ネスモデルが一変する可能性もある。 巷にモノが溢れ、ほとんどの市場が成熟して売れにくくなった昨今、同じ業界 で事業を展開するライバルばかりを注視する近視眼的なマーケティングを実践 してマーケットシェアを奪い合うゼロサムゲームでは限界が見えている。 それよりも、“コンセプト”に基づいて業界を越えたフィールドへ切り込み ウォレットシェアを向上させていくマーケティングを実現すれば、市場は無限 に広がり現状の閉塞感を打開することができるのではないだろうか。 +*----------------------------------------------------------------*+ 現状、みなさんご存知のようにコンビニ業界は大変な苦戦を強いられています。 店舗も飽和状態にある中、コンビニ各社はどのようにすれば現状を打開して 更なる成長軌道に乗ることができるのでしょうか？ 次回の戦略的マーケティング研究会では、ケーススタディとしてセブン-イレ ブンやローソンの最新のマーケティング戦略を分析し、コンビニ業界が目指す 新たなマーケティングモデルを参加者全員でディスカッションしていきたいと 思っています。 実践的なマーケティング戦略の構築にご興味のある方は是非ともご参加いただ けると嬉しいです。既に多くのお申し込みをいただいていますので定員を増や して対応させていただきます。 詳しくはこちらからお願いします⇒　http://www.mbajp.org/i/s/23n.html ====================================================================== 続いてMBA Solution Business College 主催のMBA講座のお知らせです。 ====================================================================== 【２．MBA Solution Business College からのお知らせ】 MBA Solution Business Collegeでは「全てのビジネスパーソンにMBA理論を！」 を合言葉に初心者にもわかりやすく、実践ですぐに使えるMBA講座の提供を 心掛けています。現在は9月開催分のMBA講座の募集を行っています。 9月のベーシックMBA講座は金銭の時間的価値やプロジェクトの評価などファイ ナンスの基本的な知識をお伝えしてくインベストメント講座。ファイナンス 理論を駆使して数字を基にした正しい意思決定を行うスキルを身につけたい方 にはお薦めです。 ＜できる！MBAベーシック講座ファイナンス（インベストメント）＞ 開講日程： 2009年9月13日（日）　13：10～16：30 開催場所：東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/24d.html 続いてはたびたびマスメディアに取り上げていただいて話題となっている早朝 勉強会＆交流会。（先月の勉強会も日経新聞の記者の方から取材をいただき ましたので、来週の日経産業新聞にご紹介いただける予定です。） 9月開催分はハーバードビジネスレビューの最新号『信頼学』をベースに“MBA 流！上司や顧客から信頼を獲得して飛躍的な成果を上げる技術”をテーマと してお届けします。早朝の時間を有効活用して、知的レベルの向上やビジネス に役立つ人脈の構築を手にしたい方に大変ご好評をいただいている早朝勉強会 ＆交流会です。 ＜プロフェッショナルMBA講座モーニングセッション＞ 開講日程： 2009年9月15日（火）　7：45～8：45 開催場所：渋谷SIビル6F　B会議室 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/24q.html ※いずれも人気の講座で早めにお席が埋まってしまうことが予想されますので ご興味のある方はお早めにお申し込みをお薦めします！ ====================================================================== 【編集後記】 前回のメルマガでMBAビジネスマラソンの結果を発表させていただきましたが、 入賞者から続々と喜びの声が届いています。これからこのコーナーでお一人 お一人紹介させていただきますね。まずはよしりん様より・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 安部　様 　平素より、メールマガジンを楽しく読ませていただいております。 　私も、最強のビジネスパーソン？になるべく毎日切磋琢磨しており、 　その教材の一つとして『ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座』 　を利用させて頂いております。 　また、今後の私の将来像として中小企業診断士の資格取得後、 　ＭＯＴにも興味があり、日々過ごしております。 　残念ながら今年も、診断士の試験には不合格でしたが、 　来年は必ず合格し、３５歳までにＭＢＡかＭＯＴを勉強したいと 　考えております。 　その良き教材として、このメルマガを読んでいこうと考えております。 　安部様には、今後もより質の高いメルマガ配信を宜しくお願い申し上げます。 +*----------------------------------------------------------------*+ よしりん様どうもありがとうございました。 まずは中小企業診断士合格目指して頑張って下さいね！ このメルマガが少しでもお役に立てれば嬉しいです。(^^) それでは、みなさんまだまだ大変暑い日が続いていますが、体調管理には くれぐれも気をつけてこの夏を乗り切っていきましょうね！(^^)v ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑最新刊。メガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 略歴： 九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、 グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界 トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。 トップMBAのみ加入が許される "ΒΓΣ（ベータ・ガンマ・シグマ）"会員。 卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、 『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝！7日でできる目標達 成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも 活躍。 発行者からひとこと： このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく！”をコンセプト にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を 学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力 していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力 いただけると嬉しいです！⇒　http://mbasolution.com/magtop.htm 発行元：株式会社　MBA Solution - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://www.mbajp.org/i/s/iken.html =====================================================================