［“売る”を考える（１４）－セリング・ポイントからの脱却－

［“売る”を考える（１４）－セリング・ポイントからの脱却－

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2006-09-05

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃知って得する経営塾　　 第162号 2006年9月4日 ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃発行:榎本会計事務所＆イーシーセンター http://www.ecg.co.jp/ ┃ info@ecg.co.jp ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃現場叩き上げ執筆陣による中小企業経営コラム ┃経営者、営業、会計、税務、法律といった様々な視点で掲載中 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ☆☆☆☆☆インターネット放送局　現在放送中！！☆☆☆☆☆ 業界初！！ ポッドキャスティングを利用した榎本会計のインターネット放送局！ 経営者・学生・新人の方などなど、幅広い方がたに役立つ情報をこの榎本会計 のインターネット放送局をお聞き頂き、人生の道しるべにして頂けたら幸いで す！ 拝聴される方はこちらより！↓ 【http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/】 ◆◆◆♪♪榎本会計ポッドキャスター　佐藤綾のＮｅｗ　Ｆａｃｅ♪♪◆◆◆ ・８月２８日　対談！経営語録「日本人事総研　代表取締役　岡田勝彦社長と 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　語る、人事考課制度の活用」 http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/08/post_620b. html ・８月２９日　我らちゃんこ番「減価償却は奇成り」 http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/08/post_5c86. html ・８月３０日　対談！経営語録「真打ち登場！！三遊亭　金時ポッドキャステ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ィングデビュー！！」 http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/08/__3f76.html ・８月３１日　我らちゃんこ番「ずばり！原点回帰の巻」 http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/08/post_345f. html ・９月　１日　エノラジ「～榎本流～将来のビジョンや夢をもてない人々へ」 http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/09/post_74ec. html ほぼ毎日コンテンツを更新しております！是非、お楽しみください☆ ◆◆◆◆◆『駅前経営塾』各種講座・ＪＲ両国駅前にて開講！！◆◆◆◆◆ 経営者の為の学び場『駅前経営塾』が両国駅の目の前の私どもの事務所で開 講しております。各講座とも経営者の心の支え、悩みを解決、そして前に進 むことができるよう背中を押してくれるような講座を多数用意しております。 ぜひ、一度足をお運び頂き、この新しい『駅前経営塾』を体験して頂きたい と思っております。 《９月開講講座》 　 「失敗しない就業規則」　　　　　　　　　９月　６日開講 【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000549.php?mm=162】 「経営コーチ　目指せ企業家」　　　　９月５，１９日開講 【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000545.php?mm=162】 「定款診断　特例有限会社編」　　　　　　９月１３日開講 【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000589.php?mm=162】 「経営コーチ　会社を伸ばす」　　　９月１４，２８日開講 【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000566.php?mm=162】 「定款診断　株式会社編」　　　　　　　　９月２７日開講 【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000590.php?mm=162】 [目次] ─────────────────────────────────── “売る”を考える（１４）　　　　　　　　　　中小企業診断士　駒井　伸俊 消費低迷期に勝ち抜くためのリニューアルプラン（２１） MBA　　長友　孝幸 編集後記　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　副編集長　佐藤　綾 [掲示板] ─────────────────────────────────── 歳時記 　９月　９日　菊の節句，重陽の節句　 　９月１０日　カラーテレビ放送記念日 　９月１５日　シャウプ勧告の日 　９月１７日　台風襲来の特異日 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 今が旬 　☆★今回の食材はさつまいも☆★ 　秋に近づくと食べたくなる『さつまいも』。 　また、ビタミンＣが豊富な上に動脈硬化やがんを予防するアントシアニン 　が多く含まれています。 　秋の色で仲良く顔を並べた山々を眺めながら、ほっかほかの焼き芋を食べ 　て日本の季節を感じてみてはいかがでしょうか。 ［“売る”を考える（１４）－セリング・ポイントからの脱却　－］　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　駒井　伸俊　　　　　 ────────────────────────────────── いかに自社の商品やサービスが顧客のニーズを満たすものかを訴求する商品 説明ＦＡＢＥの続きです。 ＦＡＢＥの説明はこちら↓ 【http://www.ecg.co.jp/mm/000594.php】 まず、特徴（Ｆｅａｔｕｒｅｓ）です。 特徴（Ｆ）では、提案しようとする商品の特徴、機能、性能、操作方法等の 事実を述べます。 例えば、社員研修を提案しようとしている営業パーソンの場合でしたら、 「弊社の会計スキル強化研修は、若手営業リーダー層を対象にした２日間で ××円の～～の理論に基づいた研修です。」といった感じです。 イメージとしては、電化製品のカタログ等の最終ページにのっている仕様一 覧の情報提供だと思ってください。 次に、商品の効果、利点等の一般的な解決策を述べる優位性（Ａｄｖａｎｔ ａｇｅｓ）です。 特徴（Ｆ）から優位性（Ａ）の流れはこんな感じです。 「弊社のこの製品は、○○という特徴（Ｆ）を持っています。そのため、他 社製品に比べて、△△という優位性（Ａ）を持っています。」 優位性（Ａ）は、いわゆるカタログの中に大きな字で載っているセールス・ ポイントです。 先ほどの社員研修の提案の一例を見てみましょう。 「・・・。そのため、近年のグローバル化の流れにも対応しており、国際会 計の知識も習得することができます。」 もし、特徴（Ｆ）と優位性（Ａ）を商談の最初に闇雲に話し始めたらどうで しょうか？ たまたま、顧客のニーズにマッチした場合はいいでしょう。しかし、マッチ していない場合は、顧客からは、「高いねー。」とか、「うちには合わない ねー。」といった反論にあります。 先ほどの社員研修の例なら、いくらグローバルな潮流を知っておくことがこ れからの世の中において重要だとしても、そこに顧客のニーズがないなら、 「グローバル化といっても、うちは国内だけだからねぇー・・・」となるで しょう。 その結果、営業パーソンは「あのお客はよくわかっていない」「うちのサー ビスを顧客のニーズに合っていない、高すぎる・・・」と、販売できない理 由を、顧客や商品・サービスのせいにしがちです。 特徴（Ｆ）と優位性（Ａ）は、いわゆる不特定多数の顧客を対象にして作ら れたカタログの説明の段階です。 この部分で商談が終了してしまったら、売り手側だけの自己完結の商談に陥 ってしまいます（営業パーソンとしては、しっかりとカタログを説明したと いった充実感？？？はのこるでしょうが・・・）。 なぜ、顧客の腑に落ちないのか？？ それは、ここまでの段階では、一般的な説明に過ぎず（顧客名が誰であって も変わらない）、目の前の顧客の問題になっていないからです。 あなた（顧客）の問題を解決しますよ！！と買うためのポイント（バイイン グ・ポイント）を伝えなくてはなりません。 それが、次回のテーマ、利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）です。 ◆中小企業診断士 駒井伸俊プロフィール 【http://www.ecg.co.jp/partner/000208.php?mm=160】 「消費低迷期に勝ち抜くためのリニューアルプラン（２１）」 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 MBA　　長友　孝幸 ────────────────────────────────── 何かしら事業を始める前に重要な要素のひとつに、コンセプトと言うものが あのます。 コンセプトとは物事の基本となる考え方のことであり、ここで言うコンセプ トは「経営者の思いつき」や「経営者のやりたいこと」ではありません。 今回はこのようなコンセプトと言うものを意識しながら、経営者としての 「統一的なバランス意識」と「価格重視の主観的な判断」について考えてみ ましょう。 これまでのレジャーホテルは、すべてがオーナーや経営者の主観で作られて きた傾向があります。 その結果、ホテルのトータル的なバランスが取れず、外観はモダンでリゾー トホテルを感じさせるものであっても、客室に入るといきなり和室であった り、客室のイメージに関連するシーツ等のリネン類やお客様をもてなす重要 な役割を示す化粧品等のグッツも統一されず、パッチワークのようになって いるホテルは少なくありません（皆様も何となく感じているはずです) 。 このようなアンバランスな感覚は、コンセプトに則ってホテル事業を構築し てないことから、生まれてきます。 ただ、アンバランスな感覚であっても、高集客ができた時代には、問題（集 客の変動）がおきにくかったと思いますが、競争が激しいホテル環境では、 その動向は、その後のホテル経営に大きく影響します。 過去にホテル経営者がこだわりをもって、詳細なところまで、コンセプトを ベースにホテル事業を行ってきたか言うと、少し考えさせられるところもあ りますよね（統一的なバランス意識の必要性）。 また、経営者の中には高価なものを設置すればよいと考えている人が多いの も事実です。 高価な額、ガラス、大理石など高価なものをやたら導入したがる経営者もい ます。 しかしレジャーホテルは、5年から7年のスパンでリニューアルが不可欠であ り、それを視野に入れてホテル経営を考えれば、結果的に高額なものは無駄 になります。 それよりも、合成繊維やプラスチックのものでも機能や質感を考慮して、心 地よくお客さんに「騙されてもらったほうがいい」と、私は考えています。 利用者だって「高価な調度品」よりも、たとえ簡易的な素材でも気持ちよく 騙されてリゾート感覚を味わえるほうを望んでいます。 安っぽくはしたくはありませんが、予算は極力抑えて、いかに満足を与える ことができるか。 経営者の腕の見せ所になります。 本当に良いものとは費用対効果を無視できないものです（価格重視の主観的 な判断が生み出す無駄）。 ホテル事業は本当の「癒し」や「心の安らぎ」を供給することが大切になり ます。 世の中が右肩上がりのときは何をしてもある程度は儲かるはずです。 しかしバブルがはじけた今、利用者を無視し、費用対効果を無視し、かつコ ンセプトなしのホテルでは限界が見えて当然ですよね。 　　　　　　　　　　　　 ◆MBA 長友 孝幸プロフィール 　【http://www.ecg.co.jp/partner/000216.php?mm=162】 ［編集後記］　　　　　　　　　　　　　　　　　　　副編集長 佐藤　綾 ────────────────────────────────── いつも当メールマガジンをご愛読頂きまして誠にありがとうございます。 最近、『きりかえ』という言葉に重みをおいています。 ある時、その日にしたミスを次の日に引きずってしまって、同じミスをして しまった事がありました。 そんな時、ふと思い出した言葉が『今日のことを明日に持ち越さない』と、 父がよく言う言葉でした。 ミスや間違ってしまった事を反省し、それから得られるものを吸収し次に活 かすようにしています。 　 社会人になって感じる両親の言葉の重み。そして、私にとっての父の偉大さ。 一言一言大切にしたいものですね。 　 次回は９月１９日（火）に配信予定です。お楽しみに！ ◆『起業を成功へと導く「経営コーチ」』ＬＬＰ藤原ＫＡＩＺＥＮ研究会編 　　著、藤原直哉監修 　起業の準備から実務までわかる起業家必携の書!!好評発売中です。是非一 　度ご覧になって下さい。詳細はこちらから↓ 　【http://www.ecg.co.jp/topics/000568.php?mm=162】 ◆『自己責任時代を生き抜く知恵 　　知って得する年金・税金・雇用・健康保険の基礎知識２００６年度版』 　昨年、大変ご好評頂きました『知って得する～』の年度改訂版です。 　年度違いによる改正点も踏まえて内容も表紙もリニューアルされています。 　ぜひ、一度ご覧になってみて下さい。詳細はこちらから↓ 　【http://www.ecg.co.jp/topics/000515.php?mm=162】 ◆決算診断サービスを行っております。経営の見直しとしてご活用下さい。 　【http://www.kessan21.com:8080/kessan21/Welcome.jsp?id=whandsbpks】 ◆ＥＣグループのホームページはこちら 　【http://www.ecg.co.jp/?mm=162】 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 知って得する経営塾／ 発行：榎本会計事務所＆株式会社イーシーセンター ￣￣￣￣￣￣￣￣￣ http://www.ecg.co.jp/ info@ecg.co.jp 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