顧客数アップの問題点

顧客数アップの問題点

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2012-08-31

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.586発行部数：23390部 +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ===================================================================== こんにちは！『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 日曜日に東京国際フォーラムでマネジリアルアカウンティング講座を 開催しました。 先月がファイナンシャルアカウンティングだったので、 この2回シリーズで会計関連講座も終了です。 数字関係は得手不得手があるので、付いていくのに精一杯の方も いらっしゃったかもしれませんが、どうもお疲れ様でした。 是非とも復習に取り組んで数字に強いビジネスパーソンになって下さいね。 (^^) 次回はようやく数字を離れてオペレーションマネジメント講座を開催します。 この講座は爪楊枝を使ったゲームなどを取り入れて、アウトプットの向上に つながる“全体最適”を楽しみながら理解できると毎回ご好評をいただいて いる講座です。 9月7日（金）までは早割期間を設けましたので、 ご都合のよろしい方は是非ともご参加下さいね！ ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/37b.html また、次回講座からはEラーニングの単科受講も開始します！ 当日あいにくと参加できない、遠方で参加できない・・・ という方はこちらをご利用下さいませ！(^^) ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/37n.html それでは、今回も張り切ってメルマガをお届けしていきますので、 最後までお付き合いの程よろしくお願い致します！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．世界一わかりやすいマーケティングの授業 ２．最強ビジネスパーソンの本棚 ３．MBA Solution Business Collegeからのご案内 ====================================================================== 今回は特別企画『世界一わかりやすいマーケティングの授業』から スタートしていきます！ ====================================================================== 【１．世界一わかりやすいマーケティングの授業】 ■　顧客数アップの問題点はAMTULモデルで浮き彫りにしよう！ さて、これまで3回に亘り、売上をアップさせるには顧客数をアップさせるか、 客単価をアップさせるしかないということ、そして顧客数をアップさせるには 新規顧客を獲得するか、既存顧客のリピート回数をアップさせるしかない ということをお伝えしてきました。 第1回⇒　http://blog.livedoor.jp/mbasolution/archives/52286418.html 第2回⇒　http://blog.livedoor.jp/mbasolution/archives/52286934.html 第3回⇒　http://blog.livedoor.jp/mbasolution/archives/52288227.html 今回は顧客数アップに関して、数値で管理していく方法を お伝えしていきましょう。 顧客数をアップさせるには、お伝えしたように新規顧客を獲得したうえで 既存顧客のリピート回数をアップさせる必要があります。 顧客の状態でいえば、次のような5段階のプロセスをスムーズに 実現していけば確実に売上アップにつながるということでした。 潜在顧客→見込み客→新規顧客→リピート顧客→ファン客 このように顧客に対して順を追ってファン客まで導いていくためには、まずは 『知ってもらい』、『記憶に留めてもらい』、『試してもらい』、 『リピート購入してもらい』、『ファンになってもらう』必要があります。 マーケティングでは数値で検証することが戦略の精度を高めていくうえで 非常に重要な鍵を握りますので、この顧客の5つの状態を数値で把握すること を心掛けていきましょう。 数値で把握することによって、マーケティング戦略のどこに問題点があるのか が浮き彫りになってくるというわけです。 この5つの顧客の状態を把握する分析手法にAMTULモデルがあります。 AMTULとは、Attention（注意）、Memory（記憶）、Trial（試用）、 Usage（使用）、Loyalty（忠誠）の頭文字を取ったものであり、 消費者に次の5つの質問をしてそれぞれの段階を数値化していきます。 A（注意）：「○○という商品を知っていますか？」 M（記憶）：「○○のカテゴリーで思い浮かぶ商品は何ですか？ T（試用）：「○○という商品を使用したことはありますか？」 U（使用）：「○○という商品を繰り返し使用したことはありますか？」 L（忠誠）：「○○という商品を今後も使い続けたいと思いますか？」 このAMTULモデルを活用することでマーケティングの4P戦略のどこに問題点が あるのかが浮き彫りになり、改善に役立てることができるのです。 まず、Attentionの段階で数字が低い場合は、消費者の認知度が低いという ことでプロモーション戦略に問題があります。より積極的にプロモーション 活動を展開して、自社製品の認知度を高めていく必要があるでしょう。 続いてMemoryの段階で数字が低くなれば、商品名やブランド名が消費者に 想起されないということです。この場合も、より消費者の記憶に残りやすい プロモーションを検討していきましょう。 そして、Trialから数値が低くなれば、認知度が高い割にトライアル率が低い ということですから、価格が高すぎたり、流通チャネルが限られていたり、 プライス戦略やプレイス戦略に問題があることが考えられます。適切な価格や 流通チャネルを検討していかなければなりません。 また、Usageの数値が低く、トライアル率までは高いのにリピート購入に つながらない場合は、製品に問題点があることが考えられます。 プロモーションなどの影響で、一旦は購入してみたものの自分の思っていた ような商品ではなかったというのが主な原因でしょう。 このような場合は顧客の声に真摯に耳を傾け商品を改良していく 必要があります。 他にも、プロモーション不足でリピート購入につながらない場合は、 期間限定のクーポンなどで次回購入を促すなどの対策が有効になるでしょう。 最後に、Loyaltyの段階で定期的な利用までは順調なのに、ファン化の割合が 低い場合は、製品やアフターサービスに問題が発生したことが考えられます。 特に頻繁に自社製品を利用してくれるロイヤルカスタマーには、 特別なサービスを提供するなど顧客のファン化を促進していく必要があります。 このように顧客数をアップさせていくためには、ファン客まで導くための、 一貫性があり整合性の取れたマーケティング戦略が重要な鍵を握ります。 最初からパーフェクトな戦略を立てることは困難を極めますのでAMTUL分析 などを利用しながら数値でマーケティングの問題点を発見し、 随時修正を加えていくといいでしょう。 ≪今回のポイント≫ １．顧客数アップのために、全く自社製品を知らない顧客をファン客にする ためには、『知ってもらい』、『記憶に留めてもらい』、『試してもらい』、 『リピート購入してもらい』、『ファンになってもらう』必要がある。 ２．顧客に5つのステージをスムーズに進んでもらうためには、 各段階の状況を数値で把握しなければならない。 ３．AMTULモデルを活用すれば、マーケティングの4P戦略の どこに問題があるのかを浮き彫りにできる。 +*----------------------------------------------------------------*+ ※今回のAMTULモデルは『これだけ！4P』からの引用が含まれています。 さらに詳しい内容をお知りになりたい場合は是非とも『これだけ！4P』を お読み下さい！ ⇒　http://amzn.to/KYUbgD ====================================================================== 続いて『最強ビジネスパーソンの本棚』をお届けします！ ====================================================================== 【２．最強ビジネスパーソンの本棚】 最近、消費税増税や原発の再稼働など、私達の生活に多大な影響を及ぼす問題 が政治的な大きな課題となっていますね。 一方で、現在の政権の体たらくでは少々国民として将来に関わる重要な決断を 委ねることには一抹の不安を覚えます。 ただ、冷めた言い方かもしれませんが、所詮政治というのは経済や社会を 牛耳る1%の人の思惑で動いているものなので、私達のような下々の者が 何と言おうとも変わらないことなのかもしれません。 日本では福沢諭吉の「天は人の上に人を作らず、人の下に人を作らず」という 言葉が象徴するように、みな平等だという意識を持っている人が多い かもしれませんが、実際には社会や経済は不平等なものなのです。 たとえば、ビジネスという同じ土俵に立てば、大企業であろうと、 中小零細企業であろうと規模に関わらず同じ顧客を奪い合うことになります。 もちろん大企業と零細企業では経営資源に大きな違いがありますが、 大企業は決して零細企業に遠慮することなどありません。 経営資源をフル活用して全力でシェアを取りにいきます。 このように現代社会や経済においては1%の富裕層が99%を支配するという問題 が大きく影を落としているのです。 そのような状況をよしとせず、この問題に正面から取り組み、新たな体制の 確立を唱えるのがノーベル賞を受賞したことでも知られる経済学者、 スティグリッツ教授。 その最新刊『世界の99%を貧困にする経済』では現代アメリカが抱える 社会問題や経済問題を深く掘り下げ、解決に向けての今後のあるべき体制を 提言しています。 本書で取り上げられているのはアメリカの問題ですが、 それはそっくりそのまま日本にも当てはめることができるでしょう。 閉塞感の漂う日本において、社会を変革し、再びグローバルリーダーとして、 世界を社会的にそして経済的に牽引していく処方箋をノーベル経済学賞を 受賞したスティグリッツ教授から学びたい方には是非ともお読みいただきたい 内容の濃い1冊です。 ≪本書の必読度とおすすめポイント！≫ 【必読度】：★★★★★(5) 【本書のここがおすすめ！】： １．ノーベル経済学賞を受賞したスティグリッツ教授の最新刊 ２．アメリカ社会や経済が抱える問題を深く掘り下げている ３．日本でも1%の富裕層が99%を支配する同じような問題が深刻化している ４．今後私達がどう対応すべきかという解決策が明確に提言されている 詳しくはこちらからどうぞ！⇒　http://www.mbajp.org/i/s/37h.html ====================================================================== 最後はMBA Solution Business Collegeからのご案内です。 ====================================================================== 【３．MBA Solution Business College からのお知らせ】 9月はお伝えしたようにオペレーションマネジメント講座を 開催します。 企業のアウトプットは、スタープレーヤーを雇ったり、 最新鋭の設備を導入したりしても高まりません。 もしかすると、逆に業績が下降するリスクさえ負うことになるので 注意が必要です。 一般的には、スタープレーヤーや最新鋭の設備に投資すれば、飛躍的に 売上を上げたり、効率化を実現したりして業績向上に結び付くという連想が 働きますが、このような考え方は『部分最適』であり、企業のオペレーション 全体を最適化するものではないのです。 ビジネスにこの『全体最適』という概念を持ち込んで、多くの企業の 業績アップに貢献したMBA理論がオペレーションマネジメントです。 特に故ゴールドラット博士が著書『ゴール』で提起した制約条件理論（TOC）は ビジネス界に一大センセーションを巻き起こしました。 次回のベーシックMBA講座では、この制約条件理論をひとつのテーマに、 全体最適を実現して業績を極大化するオペレーションマネジメントの秘訣を お伝えしていきます。 無駄な投資を排除して、競争力を高めていくオペレーション戦略を 身につけたい方にはお薦めの講座です。 早期にお席が埋まることが予想されますのでお早めにお申込み下さい！ ■　できる！MBAベーシック講座オペレーションマネジメント 開講日程： 2012年9月23日（日）　PM　1：10～PM　4：30（休憩20分含む） 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳細・お申込みはこちらからどうぞ！ ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/37b.html ≪注目！≫ ご都合が悪い方、遠方で参加できない方は東京国際フォーラムで講座を 収録したEラーニングがお薦めです！ いつでも、どこでも、何度でも役に立つMBA講座が受講できます。 Eラーニング受講ご希望の方はこちらからどうぞ！ ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/37n.html ====================================================================== 【編集後記】 これまで設立してからあまり稼働していなかった日本MBA協会ですが、 気合を入れてそろそろ本格稼働させようと意気込んでいます。（笑） すでに2012年の下期からは数万人規模の企業の社員研修として、 MBA講座を提供することが決定しました。 ただ、先方からは毎週1講座を提供して欲しいという要望をいただいたのです が、人的リソースが足りないために、2週間に1回のペースでしかお受けする ことができませんでした。(ToT) いやいや、経営資源の乏しい組織はつらいですね・・・(^^; 来期は今期の状況を踏まえて、講座数を増やすこともあるというお話を いただいていますので、是非とも“スター講師”の方にご協力いただけると 勢いがつくんですけどね。 どなたか素晴らしい講師をご存じの方がいらっしゃいましたら 是非ともご紹介いただけないでしょうか？（笑） 協会の規模が拡大すれば、それだけ奨学金の提供などで 多くのビジネスパーソンに還元できると思います。 また、講師でなくともいろいろと貢献いただけることはありますので、 多くのMBAホルダーの方にお手伝いいただけると幸いです。 今後MBA協会ではMBA能力検定など個人レベルでもいろいろな企画を 検討していますので、是非ともお楽しみにしていて下さいね！ それでは、まだまだとても暑い日が続いていますので くれぐれも体調管理にはお気を付け下さいませ。(^^)/~ 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