販売促進（セールス・プロモーション）

販売促進（セールス・プロモーション）

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2013-03-05

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 経営テクノ研究所 ２０１３年３月４日　第１・３週月曜日発行 発行人：舘　義之http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ★★経営のパートナー★★経営学で企業を再生する ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ＜目次＞ 第５回：販売促進（セールス・プロモーション） ★ちよっと苦言：ヒューマン・インベントリーの研究 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 第５回：販売促進（セールス・プロモーション） 　商品計画によって、いかにすぐれた商品を造りげても、現実に、消費者の 手に渡るものでなければ意味がありません。 　かってのように、物資の乏しい時代であればいざしらず、今日のように、 各企業間の競争は激しく、消費生活が複雑になるにつれて、販売を促進する ための活動は、あらゆる技術を駆使して行わなければなりません。 　このような活動を総称して、一般に販売促進（セールス・プロモーション） と呼んでいます。現在、各企業によって、盛んに行われている販売促進には、 次のようなものが挙げられます。 （１）コンテスト 　商品名を募集したり、会社名を当てさせたりすることです。対象が消費者 の場合を消費者コンテスト、また、販売店の場合には販売店コンテストとし て区別します。 　コンテストの主な狙いは、そのテーマに選ばれた会社なり、商品なりに、 興味をもたせるところにあります。 （２）見本配賦 　コンテストより一歩進んだものが、この見本配賦です。消費者はステレオ・ タイプと呼ばれる商品に対する習慣型のようなものを持っています。見本配 賦は、この点を狙ったものです。 （３）懸賞販売 　商品に懸賞をつけ、この懸賞の魅力によって販売しようとする方法です。 品質のほとんど変わらない業種に、多く採用されています。 　なお、懸賞の代わりにオマケをつける場合を景品販売といいます。景品に は、酒にグラスといった商品に関連のあるものを場合が普通です。 （４）消費者組織 　懸賞販売の意図するところは、商店なり、商品なりのファン組織を育成す るのが狙いであり、この消費者組織よりすすんだ強固な形としては、資生堂 の花椿会が挙げられますが、デパート・電気業界・石油業界・自動車業界・ 楽器業界などにおいても消費者の組織化、系列化にすすめている例が多く見 られます。 　消費者の系列化には、時間と費用が必要になりますが、各企業が機関紙や 施設を提供するところまで発展していくことになります。 　 （５）消費者教育 　もっとも、このようなことは全ての企業にとつて理想であっても、多くの 企業のなし得るところではなく、これに近いものとして、展示会・講習会・ 会社見学（オープン・ハウス・システム）などを行い、スライドやＰＲ映画 をはじめとして、視聴覚を通じて、消費者教育を実施しています。 　以上は、主として消費者を対象としたものですが、販売店をはじめとして 関係業者を対象としたものに、デイラー・ヘルプを挙げることができます。 　デイラー・ヘルプは、俗に販売店援助策といわれ、販売店の経営指導をは じめ、ＰＳ広告（販売時点広告＝店頭広告）やショウ・ウインドーの援助、 それに、陳列指導などなよって、販売店組織の育成を狙いとしています。 　しかし、なんといっても、セールス・プロモーションの主体は、広告やパ ブリシティによるマス・コミュニケーションの活用にあることは、いうまで もありません。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ★ちよっと苦言：ヒューマン・インベントリーの研究 　流動性のある企業資産である材料ですら、在庫管理がやかましくいわれて いるのに、長期性を云々する人材の活用面において、人間在庫管理の思想が ないがしろにされているのは、もったいないといえます。 　ヒューマン・インベントリーは、このようなことから発生した手法です。 ヒューマン・インベントリーの進め方としては、まず、各職務の所要資格要 件の分析評価が前提となります。 　資格要件としての基準は、そりまま人材の現実に具備している条件と合致 する必要があり、学歴・勤続・年齢・技能・給与・その他の条件等々が層別 分類基準として格付けされ、企業内の各人の人事記録も、それぞれの要因の 層別分類に在庫記録させておく必要があります。 　そして必要職種の発生毎に必要資格条件が検討され、その用件を充たす在 庫人員が選出決定されることになります。 　なお、この場合には、物理的在庫調査だけでは、資材と異なる人員決定に は望ましいものではなく、あわせて自己申告制度・人事考課制度の活用が必 要になることはいうまでもありません。 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ★舘　義之のポジション 　人事・ＩＥ・ＶＥ・マーケティングコンサルタント 　人事・ＩＥ、ＶＥ・マーケティングの３輪で企業体質改善の仕組みを構築 して、厳しい経営環境の中で勝ち残っていく会社にすることを第一に支援し ます。 舘　義之への問い合わせstudy@agate.plala.or.jp ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■