交渉力アップに欠かせないコンピテンシー！

交渉力アップに欠かせないコンピテンシー！

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2013-04-14

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　シリーズ「コンピテンシーが営業力・販売力を左右する！」 　＜第398回＞[（第１２話）「交渉力アップに欠かせないコンピテンシー！」］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の 必要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「コンピ テンシーが営業力・販売力を左右する！」と題して様々な角度から鋭く分析 した記事を紹介していきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担 当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．交渉力の決め手となる三要素！ ２．交渉力をアップするために欠かせないコンピテンシー！ ３．交渉力はビジネスマンの武器になる！ 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 交渉力を左右するコンピテンシーの項目には多い。今回は厳選した９項目に ついて解説する。一部はこれまで既に解説した項目とダブるが定義付けや行 動基準はアレンジしているのでレビューのつもりでお読みいただければあり がたい。 交渉力を強固なものにするには、交渉力を補完するたくさんのコンピテンシ ーを磨く必要がある。いまこそ営業力、販売力を左右する「交渉力」を磨く 必要があるのだ。 そこで今回は、外部との交渉に係りを持つビジネスマン全員にスポットを当 て、交渉力をアップするために欠かせないコンピテンシー９項目を厳選して 解説することにする。是非交渉力を向上させる一助にして欲しい。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 人を熱烈に動かそうと思ったら、相手の言い分を熱烈に聴きなさい。 　　　　デール・カーネギー *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１２話）交渉力アップに欠かせないコンピテンシー！］ １．交渉力の決め手となる三要素！ 交渉力の最後の決め手は、「For You」だ。「For You」の要素は三つあるよ うに思う。一つはお客様にとっての「ベネフィット」を上手に説明すること、 二つ目は商品の持つ「エッセンス」を上手に訴えること、そして三つ目は 「誠意」を示すことだ。 □　ベネフィット お客様にとって“いいモノ”や“いいコト”をあらかじめ用意しておかなけ れば交渉はうまくいかない。例えば家電メーカーの営業マンが量販店に対し て掃除機の新製品を売り込む交渉を想定してみたい。 掃除機なら「軽くて持ち運びが楽で、そのうえ従来品よりも吸引パワーが 1.5倍でしかも騒音は2分の1」と言う機能・性能が最終のお客様にとってのベ ネフィットになるだろう。 □　エッセンス 　　　 エッセンスは商品の持つ「本質的な特徴」と考えてほしい。掃除機だから床 や畳の上のゴミやほこりを吸い取るのは製品の持つ基本的な機能だ。だが、 掃除機を運転中にオゾンが発生して森林浴を提供したりラベンダーの香りを 発生させてくれたらどんなことになるか。 例えば、「新発売の掃除機はお部屋の空気をオゾンやラベンダーの香りで包 んでくれます」という機能以外の商品の持つ「本質的な特徴」を訴えればお 客様を惹きつけるのではないかと思う。このエッセンスは絶対に差別化にな るはずだ。 □　誠意 どんなに優れた商品やサービスでも上から目線では交渉ごとはうまくいかな い。あくまでもお客様目線に立って誠意を持って対応することが交渉を成功 へと導くのだ。 ２．交渉力をアップするために欠かせないコンピテンシー！ 厳選した９項目のコンピテンシーについて定義付けと行動基準の例を解説す るので参考にして欲しい。 □　論理思考 交渉ごとに限らず、筋道を立てて説明することは大切だ。そのためには論理 思考なるコンピテンシーを磨く必要がある。 定義付けは「物事を客観的に捉え、筋道を立てて当方の考えを展開すること」 としてはどうだろうか。 行動基準は「この商品がお客様に対して高いベネフィットを提供するだけで なく、心を癒すエッセンスに満ちていることを分かりやすく筋道を立てて説 明すること」としてはどうだろうか。 □　コミュニケーション力 コミュニケーション力は、相手の共感を呼び、対人関係を良好にするための コンピテンシーであり、おおよそ三つのステップがある。 コミュニケーションの第一ステップの定義付けは「相手の話を聞いて内容を 正しく理解すること」、第二ステップの定義付けは「相手の言葉や表情から 現在の相手の心理状態を読み取ること」、第三ステップの定義付けは「相手 の意思や心の奥底を感じ取ること」としてはどうだろうか。 行動基準は「対話から相手の言わんとしている内容を正しく理解し、かつ相 手の態度や表情から相手の心理状態と意思を読み解き、次の行動の展開に結 びつけること」としてはどうだろうか。 □　人物評価力 特に初対面のお客様に対しては、対話といくつかの質問をすることで相手を よく知り、評価する力量が求められる。 したがって、定義付けは「相手の性格や行動パターンをおおよそ予測できる こと」としてはどうだろうか。 行動基準は「お客様を客観的に評価し、特徴を掴んで対処すること」、ある いは「売れるお客様なのか売れないお客様なのかの判断が早くできて概ね当 たっていること」としてはどうだろうか。 商談していて感触のいいお客様には、一瞬売れると判断しがちだ。しかし、 単なる情報収集や冷やかしというお客様も現にいて、このようなお客様は決 して契約はしてくれない。 □　共感性 相手に対して共感を示せば、こちらの話にも共感を示してくれる確率が高く なる。したがって定義付けは「相手の話に頷きながら、感情移入をすること」 としてはどうだろうか。 行動基準は「『おっしゃるとおりです』とか『分かりますねえ』などと賛意 を示しながら当方の主張点を分かりやすく説明すること」としてはどうだろ うか。 □　誠実さ 既に１項の交渉力の決め手となる三要素のところで採り挙げた。誠実さはビ ジネスマンなら誰にでも必要でかつ重要なコンピテンシーである。 定義付けは「仕事に対しても交渉相手に対してもまじめで真心がこもってい ること」としてはどうだろうか。 行動基準は「駆け引きなしにありのままの事実を適切な表現、例えば図表や グラフ、サンプルを使って分かりやすく表現すること」としてはどうだろう か。 □　企画力 企画は、「もくろんで計画を立てる」ことだ。交渉に臨む前に交渉のストー リーをシミュレーションし、筋書きを作成して頭の中に叩き込んでおかなけ ればならない。 したがって、定義付けは「交渉の展開とそのストーリーを何度もシミュレー ションして計画すること」としてはどうだろうか。 行動基準は「複数の案をあらかじめ用意しておき、交渉の成り行きに応じて いくつかのカードを切れるように準備しておくこと」としてはどうだろうか。 “ことを企てる”力は経験と場数によって磨かれていくものである。 □　プレゼンテーション力 プレゼンテーション力に関しては、これまで何度も解説済みである。最近で は平成24年12月25日に配信した（394回）「プレゼン力に優れたビジネスマン になるために！」を参照されたい。 □　反対意見への対処力 交渉の場面では当方の意に反する方向に進むことはよくあることだ。このよ うな場合は「ノー」という言葉を使わずに「ノー」を押し通さなければなら ない。 したがって定義付けは「反対意見や逆説的意見の人に対しても一旦よく聞き、 次の一手で逆転させること」としてはどうだろうか。 行動基準は、例えば次の一手として「『今おっしゃられたことが最良の方法 でしょうか』と質問してみること」としてはどうだろうか。最良の方法だと 相手が言い切るためにはかなりのデータを用意して論理思考で説明する必要 がある。相手は答えに窮してそれ以上の反対意見は言えなくなるだろう。当 方に有利な風向きになることは十分期待できる □　説得力 当方に対する疑問点、疑いを払拭することで説得力は増すはずだ。 したがって定義付けは「事実、事例、データ、サンプルなどをおりまぜなが ら相手が納得するような判断材料を提供すること」としてはどうだろうか。 行動基準は「『ご理解いただけたものと思います』、『ご納得いただけたも のと思います』と念押ししながら訴求ポイントをだめ押し的に印象付けるこ と」としてはどうだろうか。 なお繰り返しになるが、定義付けや行動基準は、ほんの一例に過ぎないので、 ご自身の現在の行動レベルに合わせて自分流に決めていただいてかまわない。 ３．交渉力はビジネスマンの武器になる！ 交渉力を補完すると思われるコンピテンシーについて定義付けと行動基準の 例を解説した。 お客様と相対する仕事に関わっている営業マンやバイヤーだけでなく、どの ようなポジションで仕事をするビジネスマンにとっても交渉力は大きな武器 になるはずだ。 いつ職場異動を命じられるかも分からない。事情があって離職し再就職を目 指す立場になるかもしれない。そんな時、交渉力とそれを補完するコンピテ ンシーを強固なものにしておけば職業の選択肢の幅も広がる。 同僚と交互に相手役をやり、ロールプレーイングしながらレベルアップを図 ることも効果があるし、奥さんに協力してもらってロールプレーイングする のもよい。是非交渉力を磨いてほしい。 【３】編集後記 カローラを15年で1,300台売ったカリスマ営業マンの湯浅真弓氏は、「トップ セールスほどたくさんの断りを受けている」と言っておられた。 ホンダカーズ中央神奈川の相澤堅二会長は「お客様は買ってくださいという 言葉や態度が嫌い。自分の意思で買いたいのだ」と言っておられた。 お客様が「あなたから買いましょう」と決断してくれるように導くのが交渉 力そのものなのである。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com *********************************************************************** ブログにも興味深い記事を掲載しています。こちらをクリック！ ⇒　http://blog.livedoor.jp/shimo1873/ ⇒　http://blog.goo.ne.jp/saiaiconsul/ ***********************************************************************