販売力を強化せよ(3)

販売力を強化せよ(3)

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2015-01-08

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 経営テクノ研究所 ２０１5年１月5日第１・３週月曜日発行 発行人：舘　義之http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ★★経営のパートナー★★経営学で企業を再生する ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ＜目次＞★販売力を強化せよ(3) ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ★販売力を強化せよ(3) 4.顧客のニーズに合った製品を提供せよ 　決定したターゲット市場に対し、企業が取扱うべき製品群をどのようなも のにするか決定しなければなりません。 　製品と簡単に言いますが、これも大変意味深いものがあります。企業をよ くするには、その企業の製品を研究することが最も近道といわれているくら い製品は企業にとっての生命です。そこで、製品とは何かを明らかにしてお くことにします。 （１）顧客はベネフィットを求めている 　顧客が購入するのは製品そのものでなくて、購入することによって受けら れるベネフィット（便益）を求めているのです。すなわち、顧客に買われて いる満足性といってよいでしょう。コトラーは、製品には、５つの次元があ ると言っています。 ●中核製品 　最も基本的なベネフィットです。ガスライターという製品を購入する顧客 は、ガスライター自体が欲しいのではなく、ガスライターを使用することに よって「炎が出る」というベネフィットを求めているのです。 ●一般製品 　製品の基本的な形を示すもので、ガスライターでいえば、・強風に耐えら れる・予備石を蓄えられる・操作が容易であるといったベネフィットが挙げ られます。 ●期待された製品 　顧客が購入するとき期待する魅力的な条件のことで、・外観が美しい・格 好がよい？フィーリングがよいといったものです。 ●拡大された製品 　付加的なサービスのことであり、・点検・修理・保障・アフターサービス ・流通といったもので、コトラーは現代の競争がこの次元で行われていると 述べています。 ●潜在的製品 　製品の将来のあり方を示すものです。 （２）自社で製品開発ができる体制をつくれ 　5つの次元の製品について、自社の経営資源で勝負できる範囲を踏まえた うえで、製品開発を行い顧客に提供していくわけです。 　製品開発のステップは、 ●ターゲット市場の把握●べネフィットの明確化●調査●開発製品決 定●開発研究●生産計画・テスト●市導入というで展開されます。 (1)ターゲット市場の把握 　ターゲット市場の把握は、単に製品計画のみならず全社的な製品ラインの 準備に影響する基本的方針です。基本的方針なしに思い付き的に新製品に飛 びつくことは決して得策ではありません。 (2)べネフィットの明確化 　顧客に買われている便益性を徹底的に追求します。物を売るには、必ず便 益性がなければなりません。競争が激しくなれば、同じ形の製品でも、他社 に負けない優れた便益性がプラスされてなければなりません。 　それを早く的確に見つけ、それを育てていくことが企業を、より豊かな繁 栄を約束してくれるするはずです。 (3)調査 　調査は、技術的な調査にとどまらず、材料の入手の容易性、材料価格の安 定性、代替的材料などについても、十分な調査が必要です。 (4)開発製品決定 　開発製品の決定は、ターゲット市場の把握やべネフィットの明確化、ある いは調査によって得た情報をもとに行われます。なお、決定に際しては、で きるだけ客観的な評価基準の活用を図ることが好ましいといえます。　 　たとえば、 ・売上・利益の可能性　 ・機能面の優位性　 ・占拠率　 ・既存製品への販売関連度 などから評価するのです。 (5)開発研究 　設計の過程で、所要機能部品、材料、予想コストが決定されます。 (6)生産計画・テスト 　量産体制に入るための生産計画、生産方法が定められ、試作品が作られ、検 討されて、最終的な製品化への活動が展開されます。 (7)市場導入 　多様な活動が同時に展開されていきます。 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ★舘　義之のポジション 　人事・ＩＥ・ＶＥ・マーケティングコンサルタント 　人事・ＩＥ・ＶＥ・マーケティングの三輪で企業体質の仕組みを構築して、 厳しい経営環境の中で勝ち残っていく会社にすることを第一に支援します。 舘　義之への問い合わせstudy@sky.plala.or.jp ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■