［（第７話）営業力その３「価値創造力コンピテンシーを磨く」

［（第７話）営業力その３「価値創造力コンピテンシーを磨く」

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2007-01-29

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ シリーズ「営業力とコンピテンシー！」 ＜第１５１回＞［（第７話）価値創造とコンピテンシー！］ 　　　　　　　＝＝　その３「価値創造力コンピテンシーを磨く」　＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「営業力とコンピテ ンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。 きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当 者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 価値創造力コンピテンシーには多くの項目がありますが、今回は厳選した８項目 について解説することにします。 【１】心に刻んでおきたい言葉 ************************************************************************ 発想の良し悪しは、経験に左右されない。“みずみずしい感覚”が既成概念にと らわれない創造的破壊を生み出す。 　　　　　　　安田隆生 ************************************************************************ 【２】メルマガ本論 ［（第７話）価値創造とコンピテンシー！］ ＝＝　その３「価値創造力コンピテンシーを磨く」　＝＝ 顧客に軸足を置いた価値を創造するためには、絶えず顧客のことを考える習慣を 身につけなければなりません。顧客は一体何を求めているのか、それを見抜いて 商品やサービスに反映すれば、顧客にデライト（Delight：驚き、感動）を与え ることができるのです。結果として商品やサービスはヒットし、顧客にも喜ばれ て企業も繁栄できるのです。「勝ち組」は「価値組」なのです。 いまこそ「価値創造力」なるコンピテンシーを磨く必要があるのです。 １．価値創造力コンピテンシー 厳選した８項目のコンピテンシーとは、「観察力」、「仮説と検証力」、「傾解 力」、「情報活用力」、「視点の広さと深さ」、「発想力」、「オリジナリティ 力」、「コンセプト設定力」です。これらについて定義付けと行動基準の例を解 説しますから参考にしてください。 （１）観察力 全ての分野においての観察力は重要ですが、特に顧客に対する観察力は重要です。 したがって、定義付けは「顧客の購買行動や生活場面を細かく観察する」として はどうでしょうか。 行動基準は「顧客の購買論理、購買行動、生活場面を観察し、把握する」として はどうでしょうか。 街に出るだけでもいろいろなシーンが目に飛び込んできます。しかし、観察力が なければ何の感動も湧かないでしょう。「あれっ」、「なるほど」と気づくこと ができないのです。 （２）仮説と検証力 多分顧客はこう考える、こう行動するはずだというバーチャルの世界を描くこと から始める必要があります。したがって定義付けは「仮説を立てて、何らかの手 段で検証してみる」としてはどうでしょうか。 行動基準は「顧客が求める価値は何かを、仮設を立て、その仮説の合致度をさ まざまな情報を収集して検証する」としてはどうでしょうか。 （３）傾解力 このコンピテンシーはどこにでも登場する重要なコンピテンシーです。したがっ て定義付けは「相手の言うことに耳を傾けてよく理解する」としてはどうでしょ うか。 行動基準は「理解したうえで、質問したりインタビューを繰り返しながら疑問 点を解きほぐす」としてはどうでしょうか。 （４）情報活用力 今は、その気になれば情報はいくらでも集められますね。大切なのは情報の分析 力と活用力になります。したがって定義付けは「収集した情報を分析し、社内で 共有して有効に活用する」としてはどうでしょうか。 行動基準は「顧客の生命（いのち）のモノサシに当てはめて情報を分析し、顧 客が求めている価値を発見する」としてはどうでしょうか。 （５）視点の広さと深さ 先を読む「洞察力」も兼ね備えられれば鬼に金棒になります。したがって定義付 けは「できる限り広く、先を見据えて問題や課題を見る」としてはどうでしょう か。過去、現在、将来をトレンドで見ることは重要になります。三代物語ですね。 行動基準は「他業種・他業界、他人からもヒントを得て、一年先～二年先を見 据えて提案する」としてはどうでしょうか。 （６）発想力 ここでは「幼児性」や「無邪気さ」の発揮が重要です。したがって定義付けは 「新たな発想で事実や情報の活用を考える」としてはどうでしょうか。 行動基準は「関連のないものをうまく結びつけて、斬新な提案を次々する」と してはどうでしょうか。 （７）オリジナリティ力 わが社で初めて、業界で初めて、日本で初めてというように独自性を発揮する場 面です。したがって定義付けは「個性豊な考えで独自性のある企画書を作成し、 提案する」としてはどうでしょうか。 行動基準は「他人と自分の違いを明確にし、個性・特長を活かして企画書にし、 提案する」としてはどうでしょうか。 （８）コンセプト設定力 全く新しい概念を創作する力を発揮する場面です。したがって定義付けは「今取 り組むべき課題やキャッチフレーズを自ら提案する」としてはどうでしょうか。 行動基準は「トップや上司の方針と一致した内容で、しかもズバリ当社の問題 を言い当てた内容で提案する」としてはどうでしょうか。 なお定義付けや行動基準は、ほんの一例に過ぎませんから、自分の現在の行動レ ベルに合わせて自分流に決めればいいのです。 ２．教育・訓練は自己啓発で！ コンピテンシーを磨く訓練は、基本的には自分自身でやるしかないのです。した がってみんなの前で自己宣言し、上司・同僚にもいつもチェックしてもらい、自 身の行動特性に日々是正を掛けていくことです。こうすることによって「行動し ているつもりという錯覚」が解消されやすくなります。大切なのは意識して自分 の行動特性を改革していくことです。ベンチマークする対象は、並の人ではなく、 仕事の抜群にできる「仕事の達人の行動特性」をベンチマークすることです。 幼児性や無邪気さは決してバカにしてはなりません。これは大きな才能です。 斬新なアイディアを次々に出せる人はみんな幼児性や無邪気さを兼ね備えていま す。 【３】編集後記 コンピテンシーとは「仕事のできる人の行動特性」です。仕事のできる人は、で きるなりの優れた行動特性を発揮しています。最初はいいアイディアを次々に披 露する人の発想術の行動特性の真似をすることから入ってもいいでしょう。発想 の達人は、どんな些細なことからでもヒントを掴んで活かしていますから。 それには新聞・雑誌、テレビなどの記事を見逃さず、かつ街を歩いても鋭い眼力 で観察してヒントにすることです。 次回予告 次回は、第８話［プレゼンテーションとコンピテンシー！　その１「プレゼンテ ーションとは」］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************