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たくさんの継続顧客を持つことが重要

━━━━ 2019/09/09(第827号)━━━

■実践!社長の財務

 東京メトロポリタン税理士法人
  税理士 北岡修一
━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『たくさんの継続顧客を持つことが重要』


●先週末は、弊社でも期初の経営計画会議を行いました。

これは毎期、前期の業績発表と計画対比、各人の目標の
振り返り、新たな年度の計画発表などを行う会です。

期の始まる時に皆で方針を確認して、最後はキックオフ
飲み会で盛り上がる。

皆様の会社でもやられているかと思いますが、やってい
ない会社は是非、やることをお勧めします。

期の始めに皆が一致団結し、思いを共有することはとて
も引き締まった感じになります。


●前置きが長くなりましたが、その中でも出たのが、お
客様別の売上にかなり差があり、大きなお客様に依存し
過ぎでは?ということがありました。

とは言え、弊社の場合には一番のお客様でも全体の5%
にはいっていないのですが。
それでも顧客数が多いので、一番と下の方では、かなり
の金額差になります。


●1社あるいは数社の依存度が高過ぎると、経営は不安
定になります。

万が一その1社との取引がなくなったら...どうなる
のでしょうか?

単純に計算しただけでも即赤字転落、それを埋めるため
には相当の経費削減をするか、早急に代わるべき顧客を
探してこなければいけません。

その間の資金繰りが持つか、という問題にもなってきま
す。


●よく言われるのは、1社の依存度が30%を超えないよ
うに、ということです。メインのお客様が最低でも3社
以上持っておけ、ということです。

3社でも少ないと思いますが、20%程度の売上が減って
一時的に赤字になっても、何とか回復するまでは持つの
では、ということでしょうか。


●経営安全率という指標を、皆様ご存知でしょうか?
計算式でいうと、経常利益÷粗利益(または限界利益
です。

粗利益に対する経常利益の割合ですね。

これは、何%以上売上が下がったら赤字になるか、とい
う率です。

経営安全率が10%であれば、10%以上売上が下がると赤
字になりますよ、という経営の安全度合いを表している
比率です。

実際、計算してみてくれればわかります。


●多くの会社では、この経営安全率は10%以下のところ
が多いです。10%以上売上が下がったら、赤字になって
しまうのです。

もちろん、何も現状と変わらない、対策しなければ、と
いうことですが。


●したがって、1社依存度は経営安全率以下、10%ある
いは5%以下にしておく、ということが重要になってき
ます。

1社あるいは数社を得意先にするような業種であっても、
様々な売り方、商品、サービスなどを考え、小さくても
いいのでお客様を増やしていくような政策は取れないで
しょうか?


●小さな取引でもお客様を増やしていけば、様々なチャ
ンスが生まれてきます。

新たなビジネスやサービスなども生まれてくるかも知れ
ません。そうすると小さな取引だった顧客が、どんどん
大きな取引になっていくかも知れません。


このように常に顧客開拓をして、裾野を広げていくこと
が、経営を安定させていくためには、必要なのではない
でしょうか。


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<編集後記>  

夜中すごい雨風でしたね。雨風が当たる音もすごかった
ので、若干睡眠不足の感があります。東京の方は、今は
少し落ち着いてきました。

それにしてもこれだけの台風が関東の方に上陸したのは
久しくないような気がします。
いつも来る来るといって、コースがはずれたりしていま
したので。でも、これから通勤が大変かも知れませんね。
皆様、気をつけていきましょう。

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