納得いく販売割当のしかた

納得いく販売割当のしかた

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2007-08-20

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００７年８月２０日発行　第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー　ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【Ｅ－mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●納得いく販売割当のしかた ●閑話休題「３億六千万円が生みだした１４のリーダーシップ」 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●納得いく販売割当のしかた 　販売計画が決まれば、次は、その金額を合理的に割当てることが必要とな ります。 　販売割当で非常に大切なことは、販売割当を割当てられたセールスマンが、 意欲的に割当額を達成しょうとする刺激的なものでなければなりません。 　販売部門でよく見られる能力以上の割当を行ったり、あるいは不均等な割 当を行いセールスマン同士が感情的な対立を起こしているにもかかわらず、 「その気になってやれ」「やる気をもってやれ」といった精神的なやり方で 販売割当を達成させようとしても、それは、とても不可能といえます。 　いずれにしても、決められた販売割当を実現できなかった時には、そのセ ールスマンのセールス活動に「ムダ」が生じたのであり、また、この販売割 当を超えた時には、「ムリ」があったかも知れません。 　こうした販売割当を超えた時に、そのセールスマンを、ほめたたえたり、 表彰したりしている企業をよく見受けますが、これは間違っているやり方で す。 　なぜなら、初めから、その販売割当が甘すぎたり、低すぎたりしたか、さ もなければ、そのセールスマンが「ムリ」を耐えて力以上のセールス活動を 行ったかのいずれかであるからです。 　後者の場合、一時的に大変よい成績を上げたとしても、やがては身体をこ わしたり、なんらかの支障が出てくる懸念が出てくるからです。 　管理とは、「決められたとおりやる」ことであり、計画以上でも、以下で もいけないのです。どこまでも、販売割当どおりというのが正しい態度なの です。しかも、格別の努力をしなくても実現できるような、低い販売割当を たてて、これを突破したからといって自慢するのはおかしいのです。 　このようにみてきますと、販売割当の適切な設定ということが、いかに重 要な意味を持っているかが理解できることと思います。 　また、販売割当をセールスマン側からみれば、自分が尽くすべき販売努力 の目標であり、それによって自分のセールス活動の成績が判断されるもので すから、実に大きな支配力を持つものです。 　したがって、好むと好まざるとにかかわらず、大きな関心が持たれ、それ が「ノルマ」などという言葉で呼ばれる由縁なのです。 　しかし、この販売割当を適切に設定することは、言いやすくして、なかな かむずかしい問題ですが、一般に次のような方法を適用します。 １．製品別割当 　製品別の割当は、 ●前期実績や伸び率 ●製品政策 などを勘案しながら設定します。 ２．月別割当 　月別の割当は、季節変動分析、たとえば、 ●月別平均法 ●連環比率法 によって得た季節指数を基準として設定します。 ３．地域別割当 　地域別の割当は、 ●順位法 ●点数法 ●過去の実績実績による方法 ●商圏により決める方法 ●積上げ方式による方法 ●市場指数方 などにより設定します。 ４．個人別割当 　個人別の割当は、 ●任意要素法 ●セールスマンの給与による方法 ●ボギーシステム法 などにより設定します。 　もちろん、それぞれの方法については、一長一短がありますが、最も大切 なのは、設定された販売割当が高すぎず、低すぎずることもなくて、「適当」 なものでなければならないということです。そして、割当てられた内容が、 よくセールスマンに理解できるものであり、また納得されるものでなければ なりません。 　そのためにも、前述したような販売割当の方法を活用する必要があるわけ です。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「３億六千万円が生みだした１４のリーダーシップ」 　安倍首相の「リーダーシップ」や「危機管理能力」が問題となっています。 これは、政界のみではなく、「白い恋人」で不祥事を起こした石屋製菓にお いても同じことがいえます。 　オハイオ大学で３億六千万円という大金をつぎこんで、銀行、生保、機械 製造業、金属製錬、化学といった企業をはじめ、韓国、日本、その他外地に ある軍隊まで、あらゆる方面から調査して、一体、どうすればリーダーにな れるかを、長年にわたり研究してきました。 　その結果、リーダーとなる人、成功しょうと思う人が、どうしてもやらな ければならない１４の仕事というのを割りだしました。 　この内容を見ますと、安倍首相や石屋社長に当てはまる項目が多数ありま す。 １．自分の目的を果たすためには、組織をどうするか、この点を厳しく検討 して、それを編成替えする決意をつくるために、徹底的にプランを何回も立 て直してみよ。 ２．部、あるいは課という単位と個人を一体化せよ。個人としてはこうだが、 部としてはこうだというアイマイのものでは、仕事もうまくいかないし、そ んなことをいっている人間はリーダーになれない。 ３．政策を健全にして、実践面との調和をはかる方法をとれ。これは一つの 評価方法で、レベルを高くおいてもいけないし、低すぎてもいけない。実行 可能な計画と政策というと、往々にして目標を低くしがちであるが、そうで はなくて、政策と実践の両輪をフルに回転させる方法考えよ、というのだ。 ４．規則と命令をはっきりさせ、その解釈法もつけておくこと。規則や命令 とは、どこの世界でも同じだが、「オレはこういった意味で命令したのに、 そうやっていないではないか」といわれたり、「私はこうしろといわれたと 思ったから、その通りしたのに、文句をいわれては立場がない」こんなヤリ トリは、どこの職場にも社会にもある。これではリーダーとなる資格が双方 ともない。 ５．リーダーたるものは、たえず革新を考えよ。革新とは、古いものの欠陥 を、どう変えていったらよくなるか、古いものの欠陥を、どう変えていった らよくなるか、古いものに代わる新しい方法を常に描いて、それを実現させ ていくことである。新しい配置図、新しい処置方法を準備していけない人で は、成功者になることはおぼつかない。 ６．自社の設備、施設、ビルディング、やり方等にたえず監視の眼をそそげ。 ７．たえず、資料とデータを集積して、調査と研究につとめよ。 ８．常に、人事のことを念頭においておけ。誰を昇進させるか、誰に仕事を やらしたらよいか、部下なり、従業員なりを選択し、訓練を施し、道徳心を 向上するように手配しておくこと。 ９．技術分野に対する眼をひらけ。これからは技術の知識は、専門的なこと は別として一般の常識になってきた。 １０．世論を喚起する方法を覚えよ。この場合の世論といっても、社会全般 のことでない。まず自社の仕事なり、企業なりに役にたつ好ましい意見や見 解を、自然にまとめあげる陰の実力者となるばかりでなく、あなた自身が、 そういう雰囲気をつくりあげていく世話役になれ。 １１．たえず、話し合いによる交渉を行っていけ。世はまさにネゴシェート の時代である。外部との交渉にあたって、契約するとき、あるいはクレーム の場合には、ねばり強く交渉を続けていくことだ。 １２．専門家を利用し、これに相談していくことだ。人間には、うぬぼれが ある。２～３の仕事をすると、あたかも、その方面のエキスパートになった ような錯覚におちいる。これがリーダーとして、もっとも危険なことだ。 　財政、経理、企業運営、その他の問題について専門家の意見を求めること は、たとえ、新たな解決法を得られなくとも、自分の考えに自信をつけるた めにも、非常に役にたつものだ。 １３．仕事の成果の検討、うまくいっても、わるくいっても、これだけは忘 れずに行え。「過去のことはどうでもよい。将来が問題だ、よくやろう」と いう人は多い。しかし、どの点をやくやるか、やるぞ、やるぞの掛声ばかり で、物事は、できたためしはない。あくまでも過去の検討と分析を行って、 次のスケジュールに、その成果を反映していくことが大切である。 １４．個人的にも、一つ一つの専門家になりきっていくことだ。たとえば、 セールスの検討にしても、その良い点と悪い点の見分けがつく位になってい ないと、リーダーにはなれない。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008　東京都台東区池之端1-4-29 　　　　　　ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197　 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』　http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓