訪問計画は優良得意先を中心に

訪問計画は優良得意先を中心に

atc-27878

column:column_misc:column_management

2007-09-04

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００７年９月３日発行　第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー　ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【Ｅ－mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●訪問計画は優良得意先を中心に ●すべての仕事に創意が必要 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●訪問計画は優良得意先を中心に 　販売割当の達成を裏づけるものは、訪問計画です。この訪問計画の種類と しては、 １．年間訪問活動計画 　　　　↓ ２．月間訪問活動計画 　　　　↓ ３．週間訪問活動計画 　　　　↓ ４．営業日報 というようにブレークダウンさせていく必要があります。ここでは、「週間 訪問活動計画」のあり方について述べていくことにしまします。 　月間訪問活動計画では、訪問目的、面接者名、アポの有無などの細部にわ たる項目は立てられていないのが普通です。そこで、週間訪問活動計画は、 １日１日の行動について、さらに細かく計画を立てて、月間目標達成のため の行動をしなればなりません。そのために必要なのが週間訪問活動計画なの です。 　週間訪問活動計画表には、以下のような項目が記載されることになります。 ●訪問得意先 ●訪問目的 ●面接者 ●アポ ●面接時間 ●行動結果 ●指示・特記事項 　 　なかでも特に重要なのは、１日の行動が済んだ後の「行動結果」です。こ れが完全販売の決め手になります。いつ・どこで・だれが・なにをしたかま では書かれますが、「どうして、そういうことをしたのか」「では、現在は、 いかにするか」が欠けていることが多く見受けられます。 　いつ・どこで・だれが・なにをしたか、それは分かっている事実です。な ぜそういう行動を起こしたか、という原因を探求し、それならどのようにす るか、という計画を立てるためにも、「なんのために、いかにするか」は、 忘れてはならない記入事項です。これは、判断力や企画力を養うのに適した 方法でもあるわけです。 　だからセールスマンを育成する管理職のかたは、この二点に力を入れて週 間訪問活動計画をださせるように指導することが大切です。これをやってき たセールスマンは、全部成功していることを附記しておきます。 　ところで、セールスの実績は、「訪問回数と商談時間に比例する」と、よ くいわれます。一般論からいうと、商談時間を短くして訪問軒数や訪問回数 を多くした方が売上はあがります。 　では、まず得意先に対する訪問軒数および商談時間の実態に関するデータ を紹介することにします。訪問回数のデータについては、次週ふれることに します。 １． １日当たりの訪問軒数 　全業種における１日当たりの平均訪問軒数は、６～７軒となっています。 さらに、業種別では、次のようになっています。 　●代理店……３～５軒 　●仲卸店……６～７軒 　●小売店……１０～１５軒 ２．商談時間 　全業種におけるセールスマンの１日当たりの労働時間は、９時間４８分で あり、この労働時間に対して、 　●商談時間……３１．３％（３時間４分） 　●訪問準備・セールス事務・移動・待ち時間など……６８．７％（６時間 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　４４分） となっています。 この数値を用いて訪問軒数を７軒、商談時間を１８４分（３時間４分）とし て、一訪問軒数当たりに費やさすことのできる平均商談時間は、 １８４分÷７軒＝２６分 となります。 　仮に訪問軒数を１２軒に増やそうとすれば、２６分の商談時間を短縮する か、訪問準備・セールス事務・移動・待ち時間などの時間、すなわち、６時 間４４分を短縮させる以外にないのです。 　そこで、具体的には、得意先をパレート図かＡＢＣ分析でランクづけをし た重点的な訪問計画を立てなければなりません。そのためには、次のような 方策を考慮しながら週間訪問活動計画を立てる必要があります。 １．訪問する得意先について、効率の良い訪問経路を立てること ２．訪問経路は、Ａ→Ｂ→Ｃといった順に回ること ３．Ａクラスの得意先は、午前中に回るようにすること ４．商談時間をＡＢＣクラス別に差をつけて回ることと、商談技術を強化す 　　ること 　●商談技術（きりだし話法・セリングポイント・クロージング話法）など 　　をマニュアル化して、商談内容を豊かにすること ５．待ち時間、移動時間などを短縮するように合理化すること 　●セールスマン１日のセールス活動（営業日報）を分析して３ム（ムダ・ 　　ムラ・ムリ）の撲滅するための時間管理を強化すること 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「すべての仕事に創意が必要」 　日本の企業には、会議が多すぎます。なかには、一日中なにかの会議に出 席している管理職もいます。これは、経営陣スタッフのコンセンサスを重視 してきたために、会議重点主義となり、各企業に会議が流行しだしたものと いえます。 　ドラッカーは、著書『経営者の条件』のなかで「原則として、会議という ものは、経営者の時間の大部分を占めるようになってはならない。会議が多 すぎる、ということは、職位や組織の構造に何か欠陥があることを示してい る、といえよう」といっています。 　また、「会議というものは、原則であるよりは、むしろ例外でなければな らない。したがって、年がら年中会議しているような組織体は、だれも何事 も達成しえない組織である、といわなければならない」とも述べています。 　中国の古い兵法の書にも「御前会議の多い国は、３年のうちに滅亡する」 と書かれています。 　確かに会議の多い企業が多いことは事実です。経営者や管理者のなかには、 会議、会議で毎日送っているような人もいます。それに、「多忙だ、多忙だ」 といっています。 　多忙だ、多忙だ、ということは、考えて仕事をしていないからといえます。 つまり、仕事をする前に何か創意することをしょうと考えないから、仕事の 仕方がマンネリ化してしまって、アイデアを受けつけなくなっているのです。 　現在は、あらゆる部門が、決まりきったやり方とか、人真似的なやり方で は成功しないことが多くなってきました。何かそこに創意がなかったら多様 化ニーズに対応できなくなっています。この創意こそ経営の方針転換の有力 なファクターに発展していくものとなるので、経営会議で大いに自己主張す べきです。 　創意を豊かにする手法として、 ●７×７（セブン・クロス・セブン）法 ●ＩＢ（アイデア・ビット）法 ●ＫＪ法 ●機能展開法 ●チェックリスト法 ●属性列挙法 ●欠点列挙法 ●希望点列挙法 ●形態分析法 などを活用すると効果的です。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008　東京都台東区池之端1-4-29 　　　　　　ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197　 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』　http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓