訪問準備を十分に行う

訪問準備を十分に行う

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2007-10-02

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００７年１０月１日発行　第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー　ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【Ｅ－mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●訪問準備を十分に行う ●閑話休題「コントロールは成功技術の極致」 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●訪問準備を十分に行う 　アプローチとは、「近づく」「接近」「入り口」のことです。アプローチ とは、セールスにおいて何を意味するのでしょうか。普通、アプローチとい うと、セールスマンがお客を訪問してから、商談に入る直前までのことをい っています。第一印象やマナーなど、商談に与える影響の多いものです。 　訪問予定表にしたがって、訪問先を確認し、「なぜ」「何を」を目的に訪 問するのか、しっかり心の準備をして信念をたしかめます。これがアプロー チの第一段階です。 　話題に何を選ぶか。商談の途中で話がとぎれ、気まずくなって早々に引き あげなければならない、などということのないように話題を十分用意しなけ ればなりません。 　さて、商談術については、後で述べるとして、その前に準備しておかなけ ればならないのは、服装と持ち物です。これらについて、特に注意し手起き たいことや特殊なことを説明しておきます。 １．印象をよくする服装と持ち物　 　まず、靴は黒か茶がよく、いつもきれいに磨いておくことはいうまでもあ りません。街頭の靴磨きに磨かせると、そのときはきれいになりますが、粗 悪な靴墨を使ったり、埃おとしを十分にやらないので、次からはいくら磨い てもきれいにならない場合もあるので、時々、自分で磨いたほうがよいでし ょう。 　靴下は、自分の好みや年齢よりも、やや地味な柄物のものを買ったほうが よいでしょう。柄物は、三色までにとどめたほうが無難であり、濃紺に近い 色なら、どんな色のズボンにも合うので、より無難といえます。 　ズボンは、いつも折り目をつけておくことはいうまでもありません。特に ベルトには多少ムリをしても、よい物を使うことです。旅館の女中さんは、 ベルトと下着で客を見分けるというくらいで、人物判定のきめ手にするとい われています。 　また、ワイシャツは白か水色、ネクタイは靴下と同様に地味なものがよい でしょう。 　セールスマンは、派手なスタイルでもおかしくないとか、強い印象を与え なければならないという説をうのみにして、大柄の遊び着のようなチェック の背広を着たり、流行の先端をいくようなスタイルをする人がいます。 　ところが、実際に調べてみると、一流のセールスマンは、けっして一目で セールスマンだとわかるようなスタイルはしていません。イタリアの諺に 「食べ物は自分の好みを生かし、服装は周囲にあわせる」というのがありま すが、うなずける言葉です。 ２．信頼されるマナー 　まず、礼のしかたに気をつけます。訪問の第一声が、相手に与える印象を よくもわるくもする場合が多いことは事実です。つくられた猫なで声は不信 感を与えますが、悪声でいいということはありません。 　アメリカで成功したセールスマンの言葉に「最初の十二語」というものが あります。これは、この声のことをいっているのです。 　現実にセールスマンの多くは、どういうふうにしているかというと、挨拶 をしながら頭をさげています。これは、やむをえませんが、頭をあげてから 挨拶するとギゴチなくなるのも事実です。 　では、どうしたら一番いいかというと、まず取引先の事務所へ行ったら、 事務所の入り口で事務所全体に向かって礼をします。そして、担当者の前に 行って、もう一度礼をします。そのときは、挨拶しながらでよいのです。こ れが、相手にこちらの敬意を示す最もよい方法です。 　次に、手の位置については、昔からセールスマンの四禁手といわれて、か たく禁じられてきたことがあります。 ●片手ポケットくわえタバコ ●両手ポケット ●両手うしろ組み ●両腕前組み の四つです。 　いちばんいいのは、両手をまっすぐ自然に下げて、両親指を内に曲げ、人 差し指をズボンの折り目にあてるスタイルです。しかし、商談しているうち に、どうしても手は動くのが当然ですから、このジェスチュアは大いに使っ てよいのです。 　さて、相手と向かいあったときの間隔は、立っている場合は腕二本分とい われています。椅子をすすめられて座る場合は、腕一本分、相手なり自分な りが座っている場合は、うで一本半が適当です。親しみやすいムードがかも し出される間隔です。 　話すときには真正面をさけて、いわゆる七三、斜めの位置をとります。身 体をすこしひねり気味に相手に向かいあいます。商談中の目の焦点は、相手 の鼻のあたりがよいでしょう。そして、話のきれめきれめに相手の目を見つ めるのです。 ３．タバコと名刺の扱い　 　タバコは、先方にすすめられたあとから吸うのが礼儀であるのはいうまで もありませんが、吸わないひとだったら、商談中に話がすんだあとで、こち らから一応すすめてみます。吸わないからといわれたら、そのときはじめて、 「失礼します」といって吸うものです。 　次に、セールスマンのカンバンである名刺ですが、案外無神経な扱いをし ている人がいます。 　まず、名刺入れは取引先の名刺も入れますから、尻ポケットに入れないこ と。上着の内か外のポケットに入れます。そして、訪問先で他人の名刺を出 してしまうことがないよう、自分の名刺だけを別にしてポケットに入れてお くのが肝心です。 　もうすこし細かく気を使えば、自分の名刺を内側にしておくと、すぐ相手 に向けて取り出せます。自分の名刺を取り出すのに手間取り、しかも出した 名刺をあちこちひっくりかえして相手に渡すなどは、セールスマン失格です。 　渡すときは右手で、名前を先方に向けて、名刺の右下を親指と人差し指で つまんで出すようにします。相手の名刺を受け取るときは、右手で受けて左 手をそえて受けるようにします。そのまま、ちょっといただいてゆっくり見 るのです。受けたまま、さっとしまっては軽く見ているような印象を与える からです。 ４．効率的なセールスを促進する販売用具 　より効率的なセールスの補助手段として、販売用具がありますが、この準 備も欠かすことはできません。販売用具は、対顧客用とセールスマン自身用 との二つに大別することができます。 　前者は、名刺、カタログ、商品サンプル、ノルベティ、ＰＲ誌、写真、ス ライド、テープ、図表などが挙げられます。 　後者は、セールスマニュアル、金利表、セールス手帳、顧客住所録、注文 票、請求書、領収書、仕様書、地図、積算資料、営業日報、計算尺、電卓な どが挙げられます。 　こうした販売用具は、各セールスマンがそれぞれ作成していたのでは能率 的ではなく、また、企業の方針が徹底しなかったり、あるいは顧客に与える 情報が異なったりする場合もあるので、企業で作成し、セールスマンに活用 させたほうが効果的です。 　もちろん、全ての販売用具を作成することはできないので、できるだけ効 果的な販売用具を研究・企画作成する必要があります。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「コントロールは成功技術の極致」 　成功への道を支配しているものは、一体、なんだろうかといえば、マネジ メント・コントロールすることです。本当の経営者の仕事は、つまりマネー ジすることは、半分は計画をたてることであり、半分はコントロールするこ とだといわれています。 　そうすると、成功するためには、コントロールする術を覚えなくてはいけ ないし、コントロールというプリズム（分散・分解）で選び分けられて、あ なた自身も成功への階段を一歩一歩のぼることになります。 　コントロールという意味は、いろんな情報やデータが集まってきます。そ れをあらかじめ準備ささされた基準や目的によって整理し、それを企業の実 際面に適合していくことです。むずかしいことは、これくらいにして、これ を成功にどう利用するかです。 　プリズムは、真白にみえる光を分析して、大まかにいうと七色に分解しま す。その光の性質によって、七色の幅が違ってきます。赤の強いものもあれ ば、緑の強いものもあります。 　ビジネス能力、人格も、この光線と同じように分類されて、課長でとまる 人、部長でとまる人、重役になる人、社長になる人と、取捨選択されていく わけです。 　それは、ざっと１４に分類されています。 １．組織の観察力 ２．調査と研究力 ３．計画力 ４．実行手段と方法の才能 ５．協調性 ６．取捨選択力 ７．計画の解釈力および実行力 ８．人事を含めた企業運営の技術力 ９．個人的性格 １０．ＰＲ的才能 １１．専門的知識およびアドバイザー １２．商談、交渉の能力 １３．毎日の仕事の運び方 １４．斯界における権威 　 　このプリズムを一刻も早く自分の手にしなければなりません。このプリ ズムを自分のものにするということは、自分がコントロールする術を覚え ることです。克己心も努力も必要となります。 　コントロールばかりされていると、どうしても、コントロールする力が なくなってきます。コントロールすることは、一種の芸術であり、技術な のです。 　そして、コントロールされるものから、コントロールするものになった とき、成功への道を、確実にのぼりつめている、ということができるのです。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008　東京都台東区池之端1-4-29 　　　　　　ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197　 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』　http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓