キリンとＴＯＴＯの女性営業マンの顧客開拓力に学ぶ！

キリンとＴＯＴＯの女性営業マンの顧客開拓力に学ぶ！

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2008-06-30

　　　　　　　　◆◆コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる◆◆ 　　　　　　　　　　＜第１８２回＞仕事のできる人の行動特性に学ぶ！ 　　　　＝＝■「キリンとＴＯＴＯの女性営業マンの顧客開拓力に学ぶ！」■＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持 ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。 「仕事のできる人の行動特性に学ぶ！」と題して分かりやすく解説してい きます。 コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営 トップ・管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す 学生さんにも是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＜今回のメニュー＞ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】女性を伝説の営業マンに育てる社風！ 【２】キリンの提案営業のモサ、鈴木美和氏！ 【３】ＴＯＴＯの提案営業のモサ、峯岸菜採氏！ 【４】今日のまとめ 【５】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】女性を伝説の営業マンに育てる社風！ どこの会社も営業の第一線で活躍しているのは男性営業マンが圧倒的に多 いのではないでないでしょうか。 迷えるキリンを蘇らせたのはキリンビール社長に就任した加藤社長（現キ リンホールディングス社長）でした。「売れなくともいい、赤字でもいい、 価格営業はやめろ」と営業方針を提案営業に切り替えました。事実１～２ 年は泣かず飛ばずでしたが、提案営業が軌道に乗るまでそう時間は掛かり ませんでした。 「キリンと組めば儲かる」。提案内容を受け入れた顧客飲食店や商業施設 から高い評価を受けています。男性の営業モサに混じって女性営業マンも 大活躍しています。 ＴＯＴＯは本社が九州の小倉。男性優位の地方です。トイレ、キッチンな ど女性が長時間使用する商品を扱っているのに女性優位でないのはおかし いと木瀬社長は人事部に男性と女性を半々ずつ採用するように指示しまし た。実際新入社員は女性６割という結果です。 かつてはゼネコンや工務店に営業攻勢をかけるのが常識でしたが今はショ ールーム営業、提案営業のウエイト高くなりました。ここでは女性営業マ ンが大活躍しています。 両社に共通しているのは女性を積極的に登用し、育てる社風が確立してい ることです。 【２】キリンの提案営業のモサ、鈴木美和氏！ スーパーなどではどこも「お酒コーナー」を設置しています。アルコール 飲料各社の商品をうず高く積み上げ、値引き販売しているではありません か。１円でも安い商品に飛びつく顧客が多いからでしょう。 キリンの鈴木美和氏は「お酒コーナー」の売り場作りを提案します。例え ば商品の分類に合わせた色分けをし、お客にとって楽しく買いやすく選び やすい売り場作りを提案します。さらにはビールに合うおつまみ、中華製 品も一緒に並べて併せ買いを狙います。「お酒コーナー」全体としてのマ ーチャンダイジングというわけです。 キリンの商品だけではなく競合他社の商品も売れます。しかしお店が繁栄 すれば「キリンと組んでよかった」と評価してもらえるでしょう。キリン の商品の販売も伸びていくわけです。この場面で鈴木美和氏は「顧客開拓 力」なるコンピテンシーを如何なく発揮しているのです。 今、アルコール飲料は女性も気軽に買い求めます。女性の感性を生かした 提案営業は小売業者にとってもありがたいことなのです。 鈴木美和氏は今日もどこかの店舗で新たな提案していることでしょう。 【３】ＴＯＴＯの提案営業のモサ、峯岸菜採氏！ これまでもＴＯＴＯは女性を登用してきましたが特に木瀬社長になってか らは意識的に女性を登用するようになりました。 入社５年目の峯岸菜採氏は大学や百貨店営業に特に力を入れています。 少子化で大学は定員割れ。女性が多く入学する大学には男性も志望します。 それにはトイレ空間をファッショナブルで快適にすることが大事です。例 えば法政大学の８階建ての新校舎のトイレは全て受注し、築２０年の旧校 舎のトイレの改修も全て受注しました。 今デパートはどこも売上げ高が前年割れで苦戦しています。お客は「あの デパートのほうがトイレがきれいだからあそこへ行く」となるのだそうで す。 有楽町の阪急百貨店のトイレの改修も全て峯岸菜採氏が提案営業を成功さ せました。「ファッショナブルで掃除がしやすいトイレ」がコンセプトで す。峯岸菜採氏の「顧客開拓力」なるコンピテンシーが光ります。 男性から見れば「用を足すだけ」のトイレですが、女性から見れば「住空 間、「安らぎの空間」なのです。 【４】今日のまとめ １．ただ女性を採用して仕事を与えるだけではなく、女性を積極的に活用 　　する社風やカルチャーも会社として併せて確立しなければならないこ 　　と。 ２．女性の顧客を強く意識した店作り、売り場作りには女性の感性を生か 　　した提案が優れている場合が多いこと。 ３．例えばお酒コーナー全体を一つのカテゴリーとしてカテゴリーマーケ 　　ティングを展開することは有効であること。 ４．「トイレがきれいだからあの店に行く」というトレンドはだいぶ前か 　　らあったが、それを実践するように提案営業することは女性のほうが 　　優れていること。 【５】編集後記 リテールサポート（小売店支援）は花王も得意としておりずっと前から実 践してきました。 自社の商品だけが売れて他社の商品は売れないような店作りを支援しよう としても無理です。だからお店の繁栄を第一に考え、お店が繁栄すれば当 社の商品も売れるというように太っ腹の考えが無ければなりません。 鈴木美和氏と峯岸菜採氏の「顧客開拓力」なるコンピテンシーは印象に残 ります。 次回に続く ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 本メールマガジンは「まぐまぐ」と「melma」を通して発行しております。 「まぐまぐ」での登録・退会はこちらから ⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag.html 「melma」での登録・退会はこちらから ⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag2.html ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　　　彩愛コンサルピア代表　下山明央 ************************************************************************* この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 著書「中堅・中小企業のためのコンピテンシー入門」好評発売中！詳細はこち らから⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/book.html *************************************************************************