＜第247回＞季節を問わないイチゴ革命マーケティング

＜第247回＞季節を問わないイチゴ革命マーケティング

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2008-09-22

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　シリーズ「マーケティング活動に威力を発揮するコンピテンシー！」 　　　　　＜第247回＞［（第10話）季節を問わないイチゴ革命マーケティング！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「マーケティング 活動に威力を発揮するコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した 良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経 営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思いま す。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「季節を問わないイチゴ革命マーケティング！」 １．ホーブとは！ ２．みかんとわさびで農業を学ぶ！ ３．季節を問わないイチゴ「ペチカ」誕生秘話！ ４．卸買収で販売チャンネル開拓！ ５．ブックオフにもイチゴが登場であっと驚く！ 【３】今日のポイント ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 真冬でもイチゴが食べられる時代になって久しいですね。しかし、今でも端境期 があり真夏から秋にかけてイチゴは店頭から姿を消します。わずかに輸入物のイ チゴが出回りますが庶民の口には入りません。 ホーブの高橋巌社長（53歳）は、一年を通して供給できるイチゴのビジネスモデ ルを作り上げました。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 年間一定の価格でイチゴを買い取ることができるというのは、業界でも異例のこ と。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　友田雅巳（スイートガーデン社長） *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１０話）季節を問わないイチゴ革命マーケティング！］ １．ホーブとは！ 本社は北海道上川郡、設立は1987年（昭和６２年）です。 資本金は４億円強、社員数４８名の中小企業ですが、北のバイオベンチャー 「ホープ」は、2005年（平成１７年）ジャスダックに上場を果たしました。 2006年（平成１８年）６月期の売上高は約46億、経常利益2.6億円です。販売先 は六花亭製菓（北海道）、スイートガーデン（京都）、大手コンビニ、ブックオ フなど370社に及びます。 ２．みかんとわさびで農業を学ぶ！ 高橋社長は、みかんの産地、大分県に生まれ、体中が黄色になるほどみかんを食 べて少年時代をすごしました。 静岡大学の農学部園芸科を卒業後金印わさびに入社、研究開発部門に所属、その 間名古屋大学の研究生としてバイオ技術を学びました。 金印をさび時代にこともあろうに網走研究所勤務を命ぜられました。「笑えない ぐらい寂しいところだった」と述懐しています。 絶滅寸前の品種を野外で探し出し、六年がかりで培養、育成に成功しました。実 用化された商品はヒットし、網走を有力なわさび産地に変えることができました。 このころ、農家の人たちとの交流が始まりました。農家の人たちからいつも聞か されたのは「作るものがない」という嘆きでした。麦、芋、ピートなど政府から 干渉される作物に頼っている北海道では、一定価格で作物の買い取りを補償され る代わりに、作る量も制限されます。輸入が緩和されれば作付け面積を減らさざ るを得ないのです。 このような背景から「だったら新しい物を作ればいい。北海道の農業を変えたい」 と独立起業を考えたのです。 ３．季節を問わないイチゴ「ペチカ」誕生秘話！ 金印の元同僚、そして教員だった妻とたった三人で「ホーブ」を立ち上げました。 もちろんもの作りの思いも強いのですが、ビジネス以外の人脈も広く、経営者と して必要な情報もしっかり身に付けていました。 特に力を入れたのがイチゴの開発でした。夏に収穫するイチゴは少なく、成功す れば市場は大きいと読んだのです。 さまざまなイチゴを掛け合わせて熟成度や大きさ、天候の影響、収穫期などを考 慮して改良を重ね、四季を通じて収穫できる「ペチカ」を完成させました。 「ペチカ」は実が柔らかく、輸送中に痛みやすい欠点を持っています。そこで、 イチゴがぶつからない容器を工夫したり、輸送体制も整備しました。 「ペチカ」は夏でも収穫できるのが特徴です。産地は北海道だけでなく東北の農 家にも広めていきました。山形は５月、岩手や青森は６月、北海道は７月という ように収穫の時期をずらして産地を形成していきました。 大中小を問わず、収穫したイチゴは農家から全て買い取る仕組みを確立しました。 これは農家にとって大きなWinになっています。業務用イチゴは大中小それぞれ に使い方があるからです。 ４．卸買収で販売チャンネル開拓！ ビジネスモデルが完成したのは1997年（平成９年）に東京の卸業者「西村」を買 収したときとダブります。 西村は、市場からイチゴを調達し、洋菓子店など業務用イチゴを必要とする大手 に販売していました。関東地区では売上げもトップで全国規模の配送ルートも持 っていました。 このまま「ペチカ」の収穫量が増えていけば、供給過剰で値崩れするため、営業 力の強化も同時並行で進める必要があったのです。 買収するとは言っても小さなベンチャー企業に融資する銀行はありません。資金 提供を申し出たのはベンチャーキャピタルの北海道ジャフコ（現在は解散）でし た。この段階で上場も視野に入れたと言います。 ５．ブックオフにもイチゴが登場であっと驚く！ 「カフェ・ベリーズ」とは、その場で果実を潰して作るイチゴミルク、イチゴソ ーダ、イチゴパフェ、クロワッサンにはさんだイチゴサンドなどメニューはイチ ゴ三昧です。そして飲料全てにイチゴが一粒ついています。 「おいしく安全な国産イチゴ」がキャッチフレーズです。各テーブルには夏でも 収穫できるイチゴの品種と説明書きがあります。 古本選びはイチゴ三昧のスイーツとコーヒーを飲みながら。これはブックオフの 喫茶スペースの新しいスタイルです。全国のブックオフに広がる日も近いことで しょう。 （今回の参考資料：日経ビジネス2006年11月20日号、他） 【３】今日のまとめ １．高橋社長は、サラリーマン時代の農家の皆さんとの交流がバイオベンチャー 　　設立のきっかけになったこと。 ２．イチゴの需要は家庭で食べるイチゴよりも業務用のイチゴの需要が増してお 　　り、年間を通して価格が安定して供給できることが市場のニーズに応えられ 　　たこと。 ３．業務用のイチゴであるがゆえに農家からは大中小、全てのイチゴを買い取る 　　契約を可能にし、農家にとっても大きなWinを提供できたこと。 ４．人脈と信用を築いておけば、銀行が融資してくれなくともベンチャーキャピ 　　タルなどが融資してくれる可能性が高くなること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 2001年（平成１３年）、上場寸前に幹部社員４人を含む７人が会社を去るなど、 クーデターまがいの出来事があり、ホーブはつまずきました。しかし、なんとか 乗り切り上場を果たしました。 夏イチゴは特に安い米国産とバッティングしています。国産で安全というだけで は、市場を席巻できるとは限りません。新イチゴの開発もめどが立ち、躍進の足 固めをしている最中です。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************